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　　企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)多種戰(zhàn)略的一個統(tǒng)稱，這個戰(zhàn)略體系中包括競爭戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、 融資戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略等等。這之中對融資租賃企業(yè)比較重要的是發(fā)展戰(zhàn)略。在發(fā)展戰(zhàn)略中，融資租賃公司需要將競爭者行業(yè)、客戶需求及租賃行業(yè)產(chǎn)品聯(lián)系在一起考慮，合理確定三者之間的關(guān)系。這是股東創(chuàng)建租賃公司的首道風險屏障，如何通過股東戰(zhàn)略為公司構(gòu)建起一個長期穩(wěn)固的發(fā)展模式，在未來資產(chǎn)配置上達到一個既能獲取高收益，又能抵御行業(yè)、地區(qū)及單個客戶風險的方案是至關(guān)重要的，融資租賃公司的最大風險，其實就在于初始戰(zhàn)略方向錯誤。

　　

　　隨著融資租賃業(yè)快速發(fā)展，市場競爭越來越激烈，租賃公司水平參差不齊，運行風險日趨加大。從外部環(huán)境來看，國內(nèi)很多企業(yè)盲目加入融資租賃行業(yè)大軍，對融資租賃業(yè)務(wù)不甚了解，這一系列問題都制約著融資租賃的發(fā)展；從融資租賃企業(yè)自身內(nèi)部看，沒有建立科學(xué)的風險管理體系，以及發(fā)展方向的選擇都導(dǎo)致了融資租賃風險的加大。

　　

　　對于眾多融資租賃公司而言，自身不同的資源狀況，將決定其初始的市場切入點，各有不同。在進行市場要素定位時，主要從項目質(zhì)量和融資規(guī)模兩個方面進行考察：

　　

　　1、項目質(zhì)量的影響要素

　　

　　面對經(jīng)濟活動中諸多的行業(yè)，找到適合未來公司發(fā)展的細分目標市場，應(yīng)考慮如下幾方面的因素：

　　

　?。?）細分市場行業(yè)應(yīng)符合公司戰(zhàn)略發(fā)展選擇和發(fā)展業(yè)務(wù)模式選擇標準；在選擇行業(yè)時，要判斷目標行業(yè)是否是租賃行業(yè)的新興業(yè)務(wù)市場，是否是藍海市場，是否有高端業(yè)務(wù)存在并足以使公司能在該行業(yè)領(lǐng)域建立起自己持續(xù)的競爭優(yōu)勢；或者在目標細分市場中，公司可通過發(fā)揮自己的能力優(yōu)勢，通過創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率等方式，在有效控制風險的基礎(chǔ)上，以此獲得好的收益。

　　

　?。?）需要考慮與股東的發(fā)展戰(zhàn)略契合性，要尋找股東戰(zhàn)略上重點發(fā)展的行業(yè)。

　　

　?。?）要考慮行業(yè)資產(chǎn)配置的相關(guān)性，做到在經(jīng)濟周期下，不同行業(yè)資產(chǎn)的風險要能分散或部分對沖。

　　

　　2、融資規(guī)模控制

　　

　　不同的租賃公司，根據(jù)公司戰(zhàn)略行業(yè)規(guī)模的控制點不同，一般情況下行業(yè)規(guī)模控制主要通過三方面進行控制。

　　

　　第一方面是控制單體項目投放額度，又稱為資產(chǎn)分散性，資產(chǎn)分散性比例也稱為單戶最大業(yè)務(wù)比重，是指公司單戶金額最大的業(yè)務(wù)占公司業(yè)務(wù)總量的比重。在經(jīng)濟發(fā)達國家，一些廠家或銀行、信托公司所組建的融資租賃公司，一般都有相對固定的客戶，單戶業(yè)務(wù)額占業(yè)務(wù)總額的比重相對較大。一般情況下，單體項目額度要根據(jù)企業(yè)的財務(wù)情況進行融資缺口測算。

　　

　　第二方面是控制行業(yè)投放和規(guī)模，根據(jù)行業(yè)和地區(qū)的發(fā)展狀況，形成集群效應(yīng)。

　　

　　第三方面是控制市場占有率，這點需要以強大的租賃資產(chǎn)處置能力為前提，在可以控制的范圍里，盡量多地占有市場。 我們都強調(diào)融資租賃企業(yè)做業(yè)務(wù)要有專業(yè)性，但過于專業(yè)并不利于風險的分散，正所謂不能將全部的雞蛋都放在一個籃子中，融資租賃企業(yè)應(yīng)當有限多元化開展業(yè)務(wù)。

　　

　　下面用項目質(zhì)量狀況和對租賃項目規(guī)模的兩個維度進行篩選，同時考慮如下維度指標：

　　

　　A區(qū)域：這是一片高手云集的“紅海區(qū)域”，此類區(qū)域的項目顯赫具有國有背景，或者具有政治意義的跨境租賃項目，主要是跟隨境內(nèi)具有國際競爭力的高端工業(yè)裝備，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國際市場。銀行系租賃公司具有先天的資金及項目開拓優(yōu)勢。資源稟賦的差異及體制的壓倒性落差導(dǎo)致銀行系租賃公司牢牢控制該區(qū)域。

　　

　　B區(qū)域：目前主要是主板、創(chuàng)業(yè)板上市公司或者一二線政府平臺的融資項目次紅海區(qū)域，該區(qū)域是具有資源稟賦的融資租賃公司的重要經(jīng)營選擇。以該區(qū)域項目作為定位的租賃公司，絕非泛泛之輩。上市公司、具有國企、政府背景的承租人是租賃大咖們的爭奪目標。同時，該區(qū)域?qū)ψ赓U公司的融資能力及融資成本有較高要求。

　　

　　C區(qū)域：鋼鐵、煤炭、有色、化工的聚集區(qū)域，部分融資租賃公司游走于中央、地方的利益博弈，把握中央提出的不發(fā)生區(qū)域性、系統(tǒng)性風險，繼續(xù)向該區(qū)域具有國有背景的項目輸送資金。

　　

　　D區(qū)域：該區(qū)域主要是傳統(tǒng)制造業(yè)區(qū)域，部分租賃公司基本把該區(qū)域的優(yōu)質(zhì)項目已經(jīng)滲透，并在向E、F區(qū)域轉(zhuǎn)型，但是，該區(qū)域企業(yè)比重最大的是該區(qū)域，融資需求最強烈的仍然是該區(qū)域。

　　

　　E區(qū)域：主要是醫(yī)療、教育等貨幣化的公共物品產(chǎn)業(yè)市場，三四線政府融資平臺市場區(qū)域，地方政府受制于政績壓力，利用土地財政和融資平臺與中央政府博弈導(dǎo)致的項目區(qū)域，巨量的通道業(yè)務(wù)以及地方政府融資平臺不斷涌新。部分租賃公司游走于博弈關(guān)系，繼續(xù)向地方政府輸送資金。該區(qū)域項目不有不可持續(xù)性，具有典型的投機性，該區(qū)域項目特點主要是類信貸而不是真租賃。

　　

　　F區(qū)域：該區(qū)域內(nèi)行業(yè)，一般處于行業(yè)生命周期的初創(chuàng)期，定位在此區(qū)域的租賃公司，若不能透徹領(lǐng)會智能制造、產(chǎn)融結(jié)合。不能對細分行業(yè)的具體企業(yè)有效判斷，依舊按照投機的心理經(jīng)營租賃公司。很大程度上將來自市場的優(yōu)勝劣汰。

　　

　　G區(qū)域：優(yōu)質(zhì)項目，已具有朝陽性質(zhì)的中小民營為主，“中國制造2025”的主要區(qū)域，投資該區(qū)域具有一定的風險性，對于任何一個租賃公司，該視之為一個機會。但是，這不是一個賺快錢的機會，租賃公司投資該區(qū)域要控制好度，定位該區(qū)域的融資租賃公司“多走半步是先驅(qū)，多走一步是先烈”大生或者大死。

　　

　　H區(qū)域：已經(jīng)被現(xiàn)有租賃公司開拓成熟的區(qū)域；部分具有良好體制背景的租賃公司，憑借自身信用優(yōu)勢，集合國內(nèi)資金資源，向該區(qū)域大力投放。通過項目的分散化和高利率水平，對沖較高的風險。定位在此區(qū)域的租賃公司，主要是一些具有股東背景優(yōu)勢，具有股東一定量的自有資金投放，以及憑借頑強創(chuàng)業(yè)精神，研究細分領(lǐng)域，并在一定領(lǐng)域具有專業(yè)化的判斷能力的租賃公司。

　　

　　I區(qū)域:該區(qū)域集中了資質(zhì)差的中小民營傳統(tǒng)制造企業(yè)，該區(qū)域企業(yè)能夠接受較高的融資成本。部分臺資租賃公司少量介入了該區(qū)域。

　　

　　通過對項目的區(qū)域定位，成立的第三方融資租賃公司應(yīng)當根據(jù)自身戰(zhàn)略規(guī)劃與訴求鎖定自身區(qū)域，但是，融資租賃公司本身的戰(zhàn)略是否從屬于一個更 高層次的戰(zhàn)略，是否處于一個更大的戰(zhàn)略框架內(nèi)。在三類融資租賃公司類型中，廠商系融 資租賃公司戰(zhàn)略定位帶有最鮮明的從屬戰(zhàn)略特點，它自身的戰(zhàn)略定位在公司成立之前就被定義了，即積極促進母公司設(shè)備制造商的設(shè)備銷售。如果說廠商系融資租賃公司在解決從屬戰(zhàn)略問題時，思路和傾向都比較清晰明確的話，那第三方融資租賃公司在對待從屬戰(zhàn)略問題上，就需要花些力氣去做謹慎的謀劃工作了。

　　

　　新成立的第三方融資租賃公司，不同的股東背景決定了其成立初因的多樣性，對比已經(jīng)運作成熟的融資租賃公司，最優(yōu)的方式是差異化經(jīng)營，在這個前提下，區(qū)域定位主要有以下幾種類型：

　　

　　（1）產(chǎn)業(yè)融合與產(chǎn)業(yè)延伸

　　

　　許多第三方融資租賃公司是作為股東方母公司的總體戰(zhàn)略支撐成立的。比如母公司實體 產(chǎn)業(yè)做大做強后，希望可以促進與金融資本的融合，或者想在產(chǎn)業(yè)方面做一下延伸，如此便成立了融資租賃公司。F、G區(qū)域是該類租賃公司的優(yōu)項選擇。

　　

　?。?）戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

　　

　　有一些第三方融資租賃公司的成立，是因為股東方母公司原所處行業(yè)景氣度下滑，進而以經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的姿態(tài)挺進融資租賃行業(yè)。B、F、G區(qū)域是該類租賃公司的優(yōu)項選擇。

　　

　?。?）投資服務(wù)

　　

　　這種第三方融資租賃公司一般出現(xiàn)在地方性的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)，系地方政府為招商或服務(wù)現(xiàn)有園區(qū)企業(yè)而促進成立的融資租賃公司。優(yōu)化園區(qū)金融服務(wù)環(huán)境和條件是此類融資租賃公司成立的重要原因。此類融資租賃公司比較特殊，除了服務(wù)于園區(qū)內(nèi)的企業(yè)，B、E區(qū)域是此類融資租賃的優(yōu)項選擇。

　　

　?。?）資金尋利

　　

　　此類第三方融資租賃公司的成立，多因為國內(nèi)外資金看好中國整體經(jīng)濟發(fā)展趨勢，尋求中 長期內(nèi)較穩(wěn)定回報；或者為了獲取跨國套利及匯率變動收益，選擇通過融資租賃模式實現(xiàn)該目的，兩個字，成立的動力就是“圖錢”，許多剛成立的融資租賃的公司，其實都不明白融資租賃的概念，只是聽說這個行業(yè)有政府鼓勵，又是“金融業(yè)”，能借錢生錢，杠桿經(jīng)營。自信自己有一些資源，所謂的融資租賃通道業(yè)務(wù)，由此盛行。F、G區(qū)域是該類租賃公司的優(yōu)項選擇。

　　

　?。?）包裝概念

　　

　　存在這樣一類實質(zhì)是金融中介的公司，它們尋找到資金需求方，通過金融產(chǎn)品的形式轉(zhuǎn) 換，最終將債權(quán)“賣”給銀行獲利。它們實際發(fā)揮的作用相當于金融產(chǎn)品的經(jīng)濟，“融資租賃”產(chǎn)品只是“行使產(chǎn)品”之一；它們自身并無資金，完全靠系列的法律文本完成金融產(chǎn)品 “轉(zhuǎn)讓”，即融資租賃只是一個形式產(chǎn)品，一個操作平臺而已。這樣的公司通常有兩個特點，一是要做“大項目”，二是強調(diào)與銀行的“對接”與“退出” 。A、B區(qū)域是該類租賃公司的優(yōu)項選擇。

　　

　　以上這些不同背景動因下成立的第三方融資租賃公司，實際上還可以分為兩類：面對從屬戰(zhàn)略問題者和無須面對從屬戰(zhàn)略問題者。對于“有靠山”的融資租賃公司，其戰(zhàn)略方向是清晰的，即參考更高層級的戰(zhàn)略指引去行動。

　　

　　在行業(yè)內(nèi)，對于一些“無靠山”盲從成立的融資租賃公司，存在初始定位方面的問題：

　　

　　（1）效顰學(xué)步：看到行業(yè)內(nèi)已經(jīng)成立或者運營成功的租賃公司所定位的行業(yè)，跟隨進入，陷入后往往為競爭所排斥，盲從介入某行業(yè)并運營后，這類公司在業(yè)務(wù)拓展階段心理上會很受傷很受打擊。

　　

　?。?）個人英雄主義：由于租賃公司成立的盲從性，企業(yè)老板自身對融資租賃了解甚少，迷信銀行從業(yè)人員，寄希望于此類人員操盤，銀行和租賃表面看起來流程一致，但是實際上運作手法是兩種完全不同的方式。此類租賃公司以運作失敗而告終的不在少數(shù)。部分新成立的租賃公司從行業(yè)內(nèi)尋求千里馬，寄希望于行業(yè)內(nèi)的“老法師”，但是受制于自身融資能力弱、行業(yè)定位方向錯誤等一系列原因，運營成功者寥寥無幾。

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