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　　作為一個汽車融資租賃的銷售人，最近著實被后臺風控新人的幾個拒單氣七竅生煙；終究賭氣、發(fā)泄解決不了問題，找到解決方法才是正道。這一氣倒也激發(fā)了靈感，正好耽誤了一期的鷂石周說有了主題，決定繼續(xù)用碼字的方式，堅決捍衛(wèi)一線接單兄弟們的辛勤汗水。

　　

　　借用公司對于銷售、風控的一個常態(tài)要求：銷售風控化和風控銷售化，先寫一篇風控銷售化，談談作為銷售端對風控銷售化的一點理解。

　　

　　一、還原案例真相

　　

　　案例一：拒絕理由是客戶近期多次申請信用卡未獲批，白戶資質存疑

　　

　　還原審批過程：89年客戶，已婚有子女，個體經(jīng)營百貨生意，家里有輛箱貨，本次購買二手車奇瑞風云，評估價格3.3萬，車價融資額2.64萬，有過2次信用卡申請被拒絕，代理商SP已經(jīng)調研告知系手機申請信用卡未能獲批。

　　

　　復議理由：客戶家庭穩(wěn)定，購車意圖真實，貸款金額少月供合理，可以客戶推斷收入較為穩(wěn)定；但是征信白戶此類客戶近年來信用卡審批有難度，舉個例子：去年10月份，個人一個博士后朋友需要去美國工作，臨行申請辦理工行VISA卡被拒，后個人通過交通銀行推薦辦理萬事達卡，自動化系統(tǒng)秒批，本案例兩次信用卡申請拒絕應該說有合理性，且代理商已經(jīng)告知是手機申請信用卡未能獲批。

　　

　　復議結果：無附加條件復議通過，目前已放款

　　

　　案例二：征信白戶，工作/收入/婚姻不穩(wěn)定，綜合資質較差，不建議操作

　　

　　還原審批過程：90年未婚客戶，本地人分包裝修工作，購買二手雅閣評估價格8萬元，車價融資額6.4萬元，

　　

　　復議理由：客戶前海征信619分良好，資料顯示工作確實穩(wěn)定性一般，但是相關資料拍攝背景為當?shù)卮砩剔k公室（真實性較好），客戶長相英俊，氣質文雅，由于兩證一卡申請，所以建議補充流水等其他資料復議或者提高首付操作。

　　

　　復議結果：次日下午回復（周六）補充流水再次電核，傍晚代理商告知客戶已經(jīng)其他渠道審批通過，遂放棄。

　　

　　案例三：不愿意提供直系親屬聯(lián)系方式，異地、離異

　　

　　還原審批過程：83年，山東人在河北工作，離異（提供離婚證），物業(yè)公司主管維修2年，第一次買車，二手車6.8萬，貸款5.44萬

　　

　　復議理由：客戶如果不配合電核，可以退回要求代理商找客戶做工作，硬傷的外地人離異問題，已經(jīng)提供離婚證，建議再次審核，關鍵點核實工作穩(wěn)定性。

　　

　　復議結果：同意提報復議，結果客戶也已經(jīng)從其他渠道審批通過，遂放棄。

　　

　　于是氣出了鷂石周一身洪荒之力！

　　

　　二、案例背后故事

　　

　　個人之前業(yè)余也幫忙審批過100單左右小金額客戶，加上經(jīng)常培訓和輔導代理商提升審批通過率，所以對風控手勢稍微有點了解。

　　

　　本次接到代理商的疑慮之后，個人第一時間進系統(tǒng)查看審批過程，正如我之前審批客戶的一個習慣：喜歡先看看客戶征信授權書的面簽照片，因為客戶的面相、著裝很重要，同時客戶身后的背景位置能透露很多信息；針對復議，我第一時間看的是審批人是誰，果然不出所料，無一例外都是新人審批的。

　　

　　單純從以上三單的審批過程看似也沒有大的瑕疵，因為客戶資質確實有欠缺，或者客戶有被金融機構拒絕的經(jīng)歷，既然別人不做的客戶，那我們何必趟這洪水了？新的風控專員也是通過公司風控培訓后上崗，且也上崗有一段時間了，恰恰這樣的半熟手出了問題，因為剛開始拒單一定是要詢問直接上司的，可以推斷稍微有點經(jīng)驗后，多半忽略了這個過程。

　　

　　那問題到底出在哪里了？個人思索良久，分析問題應該出在風控新人不懂得銷售，不懂得消費場景，一味的通過風控知識培訓，緊抓風控手段，最終風控審批難免不落下紙上談兵的危險。

　　

　　三、淺談客戶分層

　　

　　以下以新車汽車分期貸款客戶群為例，僅代表個人觀點：

　　

　　第一層：優(yōu)質客戶，通過廠家貼息免息產(chǎn)品，通過銀行或金融公司，理論上18個月以內(nèi)標準費率理論上為0，但實際上4S店或經(jīng)銷店依然收取部分手續(xù)費收入。

　　

　　第二層：良好客戶，通過當?shù)劂y行辦理汽車分期，銀行收取的年化率5%-10%左右，以工行、建行的非貼息產(chǎn)品最為具有代表性。

　　

　　第三層：普通客戶，通過4S店推薦的廠家金融公司汽車分期，非貼息產(chǎn)品年化利率11%-15%之間，手續(xù)簡便，4S店因為利潤、庫存融資需要，主流推薦。

　　

　　第四層：次級客戶，通過汽車融資租賃辦理汽車分期，年化利率12%-17%不等，手續(xù)簡便，因為沒有主機廠引薦，所以滲透較為困難。

　　

　　第五層：垃圾客戶，通過當?shù)匦☆~擔保公司、黑戶專業(yè)戶辦理汽車分期，名義上民間月息1分以上乃至更高，實際操作成本更高，優(yōu)點是審批門檻低。

　　

　　二手車貸款理論上沒有這么多分層，但是由于車抵貸、車押貸的參與，競爭的激烈程度也不相上下。

　　

　　那么問題來了，融資租賃行業(yè)的風控專員，特別是新人，有過多少年的汽車行業(yè)背景？到底對于車貸市場有多少了解了？還是甚至一點都不了解？

　　

　　四、風控的銷售化

　　

　　融資租賃因為定價及合作模式，造成客群的次級位置，必然需要風控后端具備火眼金睛，方能篩選出可用客戶，吹盡狂沙始到金，個人理解風控銷售化從以下4個方面著手：

　　

　　1、風控專員銷售培訓

　　

　　首先，入職對融資租賃公司產(chǎn)品進行培訓，對于自己公司目前市場的定位、客群畫像要有所了解和理解。

　　

　　其次，定期對融資租賃公司產(chǎn)品更新和商務政策進行了解和交流，建立銷售部與風控部長效溝通機制，特別是部門基層員工間的互動和交流。

　　

　　最后，定期對業(yè)務市場動態(tài)、競品動態(tài)加以了解，參照同行風控審批的優(yōu)秀經(jīng)驗，以便分析可以挽救的客戶，做出更精準的判斷。

　　

　　2、風控審批高效質檢

　　

　　設立風控質檢部門，針對近期被復議較多的風控專員的審批主動進行質檢，同時建立一線與質監(jiān)部門的及時互動，發(fā)現(xiàn)問題客戶，第一時間質檢，及時挽救可以挽救的客戶；銷售角度來看，融資租賃業(yè)務的核心競爭力乃唯快不破，高效的質檢不是挽救某一單、某一個客戶，而且挽救一個合作商戶乃至一個代理商。復議機制自然不可免，質檢部門的主動出擊似乎效率更高

　　

　　3、資管后端復盤追溯

　　

　　鑒于現(xiàn)有的大環(huán)境，小金額的汽車貸款最大的風險是0首付騙貸、團伙騙貸客群，資管后端通過惡性逾期分析，給予這類客戶明確畫像及催收畫像，而對于常規(guī)具備真實購買需求，后期因為資質、還款能力出現(xiàn)問題，但具備收車能力和處理能力的客群，也給予有效畫像，及時提醒風控部門的風控審批尺度和重大風險點。

　　

　　4、從業(yè)人員背景要求

　　

　　初期人員的招募選拔建議具備一定社會閱歷，最好具備一定汽車行業(yè)、金融行業(yè)背景，如果是4S店金融專員出身就更契合了，這樣的風控從業(yè)人員不僅上手快，而且接地氣了解一線動態(tài)；當然汽車金融行業(yè)最近2年內(nèi)爆發(fā)式增長，帶來了大量的人力資源缺口，招募難度可想而知，所以將此條位列最后。

　　

　　先鋒太盟—周民