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　　今年汽車金融領(lǐng)域有兩個熱詞，想來大家都不會陌生，那就是“二手車”和“直租”，這兩個詞一直被關(guān)注，熱度從未降低，似乎掌握了這兩把鑰匙，就掌握了汽車金融市場的未來主動權(quán)。但是不可否認(rèn)的是，二手車和直租到底該怎么玩，如何才能突出重圍，從趨勢變成核心競爭力，目前還有一個定論。前面一段時間專門推出了一篇關(guān)于直租玩法的文章，今天想和大家說說我最近的一些新想法和新認(rèn)識，也向大家解釋一下為什么把二手車和直租放在一起講的原因。

　　

　　把這兩個詞放在一起說確實(shí)是有原因的，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，不知道大家關(guān)注了沒有，現(xiàn)在大的二手車金融公司，比如第一車貸、優(yōu)信，都開始發(fā)力新車租賃，這是為什么呢？二手車市場尚有那么大的空間等待發(fā)掘，為什么開始進(jìn)入新車市場了呢？

　　

　　仔細(xì)想了良久，終于想明白了一個道理，在這里也和大家分享一下。原來，二手車公司具備了開展新車直租業(yè)務(wù)的強(qiáng)大基因，只是一直被隱藏了而已，或者說以前一直時機(jī)未到，而現(xiàn)在，是到了該布局市場的時候了?；蛟S在不久，“二手車+直租”會成為一個新的方向。為什么這么說呢？

　　

　　首先，我們知道，融資租賃的精髓并不是簡單的為客戶提供購車資金需求，它的核心是能夠提供含殘值處置的租賃服務(wù)能力。在于培養(yǎng)一種新的消費(fèi)形式，在于打通汽車流通領(lǐng)域的壁壘，使得選車、用車、換車；新車、二手車之間真的發(fā)生環(huán)環(huán)相扣的關(guān)系。這里最重要的、也是最難的就是從新車開始在二手車處置的整個過程的資產(chǎn)管理能力。如果說我們把這些環(huán)節(jié)一一拆散，會發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)都會涉及其中，但是還沒有出現(xiàn)能夠把這些零散的服務(wù)有效組合起來，形成產(chǎn)品的企業(yè)出現(xiàn)。我所看到的，易鑫，國美、包括大搜車都在開始著手在這方面的布局。目的應(yīng)該也很明確，就是打通，建造、梳理整個業(yè)務(wù)鏈條，形成核心競爭力，從而控制住整個市場的命脈。

　　

　　其次，我們不難發(fā)現(xiàn)，目前在這套體系中最難的就是對新車上戶后，統(tǒng)一的殘值管理，也就是說如何通過有效的服務(wù)，毫無痕跡的讓客戶心甘情愿的配合租賃公司的工作，在合同期內(nèi)準(zhǔn)確的把握車輛的使用狀態(tài)，并能準(zhǔn)確的預(yù)估出殘值，甚至預(yù)先布置好二手車輛流通的市場，培養(yǎng)忠實(shí)的客戶。這項(xiàng)工作對于專注于新車領(lǐng)域的融資租賃公司，無疑是一道很難逾越的門檻。而對于從事二手車金融的融資租賃公司以及平臺，這恰恰又是他們的必修課，這也就很容易的推論出一個道理，二手車金融公司其實(shí)更適用于開展新車直租業(yè)務(wù)。也就不難解釋這些二手車行業(yè)大佬目前的動作了。

　　

　　如果從新車直租領(lǐng)域切入，由于積累了多年的二手車行業(yè)知識，對各種品牌車輛的性能、殘值、適用區(qū)域以及主銷市場了如指掌，那么必然知道應(yīng)該和哪些品牌合作，應(yīng)該在哪些區(qū)域賣哪些車，各品牌車輛的大體殘值情況，以及容易出現(xiàn)的問題，那么它們的整體產(chǎn)品策略和選擇就會更接地氣，或者說更容易和消費(fèi)者站在一個頻道上。消費(fèi)者不全是不能接受直租的概念，而是不知道自己的車在未來某個時點(diǎn)的殘值能有幾何。人們對于自己不認(rèn)知的領(lǐng)域，接受的速度也必然是最慢的，現(xiàn)在已經(jīng)有人在開始準(zhǔn)備點(diǎn)這把火，就看誰先出手了。如果有公司明明白白的把這些告知消費(fèi)者，并設(shè)計(jì)出相對應(yīng)的金融產(chǎn)品，那么還是會有很大的市場機(jī)會的。

　　

　　同時，從二手車端作為始點(diǎn)，向新車領(lǐng)域進(jìn)發(fā)也是相通的道理，在收購客戶的二手車的時候，能夠給客戶合理的估值，最快捷的處理渠道，最優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，那么也就自然能夠和客戶購買新車相捆綁。人總是希望圖省事的，能在一個地方辦完的，絕對不愿意再去第二個地方。關(guān)鍵還是在于經(jīng)營者對于整個市場、產(chǎn)品及客戶心理的準(zhǔn)確把握和了解。

　　

　　不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，這個時候金融產(chǎn)品不是主角，而對于新車性能、二手車殘值管理、二手車處置渠道才是其中的核心，當(dāng)我們把這條產(chǎn)業(yè)鏈打通的時候，金融產(chǎn)品也就自然而然的成為了錦上添花的產(chǎn)品。也就更容易打包銷售了。說到這里不知道各位聽明白了沒有，我想表達(dá)的是：做汽車金融，如果對于汽車不了解，那么注定你的金融產(chǎn)品也是不會有競爭力的，如果真正的了解了汽車，了解了客戶需求，并立足于滿足客戶的需求，那么金融服務(wù)一定會充滿靈性和生命力，真正成為一把促銷和盈利的利器，也會產(chǎn)生足夠豐潤的利潤。原因很簡單，你通過整個產(chǎn)品的組合和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成功的轉(zhuǎn)移了客戶的部分注意力。增加了產(chǎn)品的賣點(diǎn)，由單一的一個金融點(diǎn)變成了分散的各個點(diǎn)，那么你就更容易的排列組合了。產(chǎn)品越簡單，客戶越容易接受，產(chǎn)品越復(fù)雜，但是你能做到讓客戶不覺得復(fù)雜，那么客戶依然會容易接受，但是兩者所帶來的收益可就截然不同了。不知道這句話各位讀懂了沒有，哈哈。

　　

　　說了這么多，貌似是解釋一個現(xiàn)象，說明一個趨勢。而實(shí)際我想表達(dá)的是，想做好汽車金融，僅僅是去學(xué)習(xí)金融知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更不要把所有的心思都放在首付、期限、利率的排列組合上，你只精通這一點(diǎn)，只明白這一點(diǎn)，客戶可能不懂，但是絕對不傻，最起碼還知道針對一個賣點(diǎn)貨比三家。所以奉勸我們的從業(yè)者，好好地去學(xué)習(xí)一下汽車的基礎(chǔ)知識，多了解一下市場，多了解一下客戶，多了解一下二手車，再來設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品吧，這個時候，你就會覺得金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就沒那么枯燥了，會產(chǎn)生多種的組合，同時可以為你的客戶定制產(chǎn)品。而不說大家也知道，什么最值錢，一定是符合客戶核心需求的定制產(chǎn)品。而定制產(chǎn)品來源于你對上面我們所提到的各項(xiàng)知識的熟練掌握和運(yùn)用能力，這才是我們最該做的。可能有人說這好難，甚至不切實(shí)際，但是我想告訴您，很多所謂不切實(shí)際的想法都是在你勇敢的邁出第一步，并能夠堅(jiān)持一直走下去后變得柳暗花明的。

　　

　　好啦，收筆，這年頭確實(shí)變了，太長的文章沒人看啊，費(fèi)了半天勁，又有什么意義呢？還是多謝一些短文，每次能把一件事講清楚就好，哈哈。對不住了，我的親們，發(fā)發(fā)牢騷而已，自己選擇的路依然會堅(jiān)定不移的走下去。也希望各位親能在文章中獲得那么一點(diǎn)點(diǎn)啟示，并愿意去付諸實(shí)踐，就已經(jīng)是極好的了。

　　

　　作者：穆海龍   來源：老穆 公眾號