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　　隨著設(shè)備租賃正在成為一個新的熱門投資領(lǐng)域，大量新租賃商不斷進入設(shè)備租賃領(lǐng)域。但是，很多新租賃商都會有一個相同的困惑，那就是新租賃商如何開展業(yè)務(wù)，今天我就跟大家聊聊這個貌似簡單的問題，通過流程式的七個分解步驟給大家提供一些參考建議，希望能幫助新租賃商減少試錯成本。

　　

　　第一步：招聘有設(shè)備租賃從業(yè)經(jīng)驗的核心人員

　　

　　找一個有豐富從業(yè)經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人或合伙人對新租賃商來說至關(guān)重要，他們的從業(yè)經(jīng)驗可以幫助新租賃商迅速找到“感覺”，能夠比較快地弄清楚設(shè)備租賃行業(yè)的一些規(guī)律性的東西。所謂“規(guī)律性的東西”是指設(shè)備租賃的模式特點和運營管控關(guān)鍵點，尤其是那些與投資人以往熟悉的經(jīng)營模式之間的差異。往往在新入行時對設(shè)備租賃業(yè)務(wù)的理解更容易從設(shè)備銷售角度出發(fā)，習(xí)慣性地把業(yè)務(wù)重點放在了“客戶開發(fā)”（即銷售）上，而忽視了訂單消化（即租賃業(yè)務(wù)過程管理）和訂單保障（即設(shè)備運營保障管理）。

　　

　　第二步：定位目標細分市場

　　

　　選擇適合自己的目標細分市場和目標客戶群，就是“選好自己的菜”。選擇目標細分市場主要從市場容量和自身資源能力之間的匹配程度來確定，并非選擇容量大的細分市場就好，千萬不要以為“面包大”就一定會有“屬于自己的那一塊”在等著自己去吃，事實結(jié)果往往是“吃不飽”，甚至是“吃不上”。事實上，租賃商中間的那些“高手”往往也讓同行很困惑，找不到他們的客戶在哪兒？搞不懂他們是怎么賺錢的？“高手”之所以高明，絕對不是拼價格的結(jié)果，而是找準適合自己的“那塊面包”的結(jié)果。

　　

　　第三步：選擇租賃業(yè)務(wù)模式

　　

　　中國人做生意的從眾心理，同樣會發(fā)生在大多新租賃商身上。我認為，租賃業(yè)務(wù)可以從設(shè)備的需求規(guī)模和操作方式兩個維度來劃分基本業(yè)務(wù)模式，根據(jù)客戶對設(shè)備的需求規(guī)模和使用期限可以分為整租和零租，根據(jù)客戶對設(shè)備的使用方式可以分為干租和濕租。在此基礎(chǔ)上，還可以劃分為單純設(shè)備租賃和設(shè)備租賃解決方案兩種業(yè)務(wù)模式。新租賃商入行后的業(yè)務(wù)模式選擇大多會表現(xiàn)出趨同特點，而且，目標客戶群也高度重疊，其結(jié)果就是新租賃商普遍抱怨“不賺錢”！只要稍加思索，這樣的結(jié)果其實并不意外，“同質(zhì)化產(chǎn)品+同質(zhì)化經(jīng)營+同質(zhì)化客戶”的同質(zhì)化模式下，價格戰(zhàn)豈能輕易避免？

　　

　　第四步：制定營銷策略與預(yù)算

　　

　　策略與預(yù)算先行并不是理論，而是實踐中的必須！但在現(xiàn)實中，不少新租賃商是先買車、后營銷，或者說是緊跟同行的步伐、亦步亦趨，一邊積極參與價格戰(zhàn)、一邊又在抱怨價格戰(zhàn)。有經(jīng)驗的同行都知道，設(shè)備租賃是一個“細水長流、精打細算”的行業(yè)，沒有打持久戰(zhàn)、打陣地戰(zhàn)的心理準備，是很難立足的。如果沒有清晰正確的營銷策略和能夠支持策略落地的預(yù)算，新租賃商很容易陷入“迷茫”，業(yè)務(wù)拓展沒有方向感，到處亂撞；或者業(yè)務(wù)拓展虎頭蛇尾，半途而廢。

　　

　　第五步：選擇機隊組合

　　

　　面對不同的細分市場、不同的目標客戶群，租賃商肯定需要不同的機隊組合，否則，無法滿足客戶的設(shè)備需求。新租賃商在創(chuàng)業(yè)時往往對機隊組合問題考慮不深，通常都是參考同行的設(shè)備配置，這里面缺少了對目標細分市場、對目標客戶群設(shè)備應(yīng)用場景的深入研究。機隊組合上的隨意性，必定會在操作過程中遭遇機型不對路和設(shè)備數(shù)量應(yīng)付不了需求的難題，臨時轉(zhuǎn)租或新購設(shè)備又會面臨資金周轉(zhuǎn)和設(shè)備閑置的雙重壓力。大多數(shù)新租賃商都會采用分期或融資租賃方式采購設(shè)備，按月還貸是一個非常現(xiàn)實的經(jīng)營壓力，在租賃需求日益火爆的當下，找到客戶并不是很困難的事情，怎樣高效率、低成本滿足客戶需求才是最關(guān)鍵的，合理的機隊組合是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

　　

　　第六步：開展運營執(zhí)行

　　

　　當新租賃商進展到這一步時，就應(yīng)該依靠核心團隊開始啟動業(yè)務(wù)運營，團隊的完善和運營管理的完善都可以在運營過程中逐步解決，而不要等萬事俱備后再開展運營。因為，所謂的萬事俱備其實是不存在的，尤其對新租賃商來講，完善都是要在“跑動”過程中再去有針對性進行的。設(shè)備租賃經(jīng)營的特點也決定了租賃商必須精打細算，成本和費用都是要該省則省、能省則省，永遠把成本控制放在經(jīng)營最核心要素來考慮。

　　

　　第七步：根據(jù)運營需要繼續(xù)完善員工團隊

　　

　　為什么要把“完善員工團隊”放在最后一步？其原因仍然與設(shè)備租賃經(jīng)營特點有關(guān)，一方面，租賃經(jīng)營需要非常關(guān)注成本控制；另一方面，租賃經(jīng)營是一個持續(xù)投入、滾動發(fā)展的過程，客戶需求帶動設(shè)備規(guī)模、設(shè)備規(guī)模帶動員工團隊。當一個新租賃商具備核心團隊、能夠滿足最基本運營需要之后，員工團隊的持續(xù)完善問題可以放在業(yè)務(wù)拓展過程中去解決，永遠不要在租賃公司養(yǎng)閑人。