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　　文章大綱預(yù)覽

　　

　　前言

　　

　　一、新能源汽車(chē)發(fā)展現(xiàn)狀

　　

　　二、新能源汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題

　　

　　三、新能源汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)問(wèn)題的解決之道

　　

　　四、新能源汽車(chē)發(fā)展前景展望

　　

　　前言

　　

　　12月15日，2017中國(guó)汽車(chē)融資租賃競(jìng)爭(zhēng)力高峰論壇在北京舉行。北汽安鵬融資租賃公司副總裁戴穎戴總受邀出席，并作針對(duì)“新能源汽車(chē)融資租賃的痛與解”主題進(jìn)行了發(fā)言，以下為演講實(shí)錄整理。

　　

　　戴穎：首先感謝位總和主辦方的邀請(qǐng)，也非常感謝今天與會(huì)的嘉賓，今天能夠在這里和各位大咖分享我們?cè)谛履茉雌?chē)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)也非常的高興，今天的論壇主題，我在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中也做了一些思考，談到汽車(chē)融資租賃的競(jìng)爭(zhēng)力，一說(shuō)到這個(gè)，我們從業(yè)好多年，談競(jìng)爭(zhēng)力就是談產(chǎn)品和交易結(jié)構(gòu)談風(fēng)險(xiǎn)談資金，但是實(shí)際上融資租賃和車(chē)貸有很大差異，這個(gè)行業(yè)當(dāng)中如果說(shuō)談?wù)撐覀兊暮诵母?jìng)爭(zhēng)力的話(huà)，實(shí)際上要研究融資租賃的本質(zhì)，也就是說(shuō)它融資只是一個(gè)手段，融物才是根本出發(fā)點(diǎn)，融資租賃對(duì)實(shí)體產(chǎn)業(yè)促進(jìn)的作用來(lái)看，以及融資租賃的本質(zhì)對(duì)業(yè)務(wù)的需求來(lái)看的話(huà)，實(shí)際上我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該著眼于對(duì)于行業(yè)對(duì)于產(chǎn)業(yè)的深刻和全面的認(rèn)知和了解，也就是說(shuō)如果是說(shuō)做汽車(chē)金融或者是汽車(chē)類(lèi)信貸，我們要對(duì)汽車(chē)全產(chǎn)業(yè)鏈有全面和深刻的認(rèn)識(shí)，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中尋找自身優(yōu)勢(shì)，能夠有相對(duì)細(xì)分的領(lǐng)域和市場(chǎng)，并保持我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而建立自己的商業(yè)壁壘，這才是我們真正建立核心的競(jìng)爭(zhēng)力的出發(fā)點(diǎn)。

　　

　　所以今天我們討論這個(gè)議題，實(shí)際上是非常有價(jià)值的，在這個(gè)過(guò)程中，建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力也是很痛苦的過(guò)程，剛好我們?cè)诮拥街鬓k方邀請(qǐng)討論議題的時(shí)候，希望我們?cè)谛履茉雌?chē)領(lǐng)域做一個(gè)探討。

　　

　　當(dāng)時(shí)在10月份、11月份的樣子，我們也看到了做新能源汽車(chē)融資租賃企業(yè)的痛苦過(guò)程，他們有很多心得體會(huì)與我分享，所以有今天的這個(gè)題目，就是新能源汽車(chē)金融發(fā)展的痛與解，我可以代表企業(yè)把痛分享出去，但是解決還是為時(shí)尚早，不是企業(yè)不作為不努力，或者是我們的聰明才智和智慧不能解決當(dāng)前的問(wèn)題，而是因?yàn)橛泻芏嗟耐獠康挠布蛙浖沫h(huán)境在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，需要全方位的配套的東西，才能談?wù)撨@個(gè)解。

　　

　　今天我們?cè)谧詈蟮姆窒懋?dāng)中會(huì)提一些思路建議供大家參考，今天更多是拋磚引玉的過(guò)程，也希望在座的各位大咖能夠引起對(duì)新能源汽車(chē)融資租賃的過(guò)程，我們來(lái)自主機(jī)廠(chǎng)，我們的決心促使我們?cè)谌谫Y租賃或者是車(chē)貸方面加大我們的投放力度。介紹之前我先把我們安鵬租賃的衡量介紹一下，安鵬租賃是北汽集團(tuán)的全資子公司，范圍跟其他的租賃公司沒(méi)有多大的區(qū)域，五個(gè)重要領(lǐng)域，汽車(chē)汽車(chē)融資租賃是我們2016年下半年才開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，雖然我們是主機(jī)廠(chǎng)，但是在這個(gè)行業(yè)我們是新兵。

　　

　　我們整體的業(yè)務(wù)模式，相對(duì)來(lái)說(shuō)，還是比較直接的，我們的業(yè)務(wù)開(kāi)展方向可能跟第三方或者是其他廠(chǎng)商的融資租賃不一樣，我們最大的優(yōu)勢(shì)在于資金成本優(yōu)勢(shì)，2017年全行業(yè)來(lái)看，我們的融資成本可能比一些金租的成本還更低一些，也是我們這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，也是2017年資金市場(chǎng)的怪象。

　　

　　我們今天分享的內(nèi)容包括這四個(gè)方面，第一方面是新能源汽車(chē)發(fā)展現(xiàn)狀各數(shù)據(jù)公布一下，把數(shù)據(jù)當(dāng)中反映的問(wèn)題，包括我們認(rèn)為比較奇怪的一些點(diǎn)公布出來(lái)，第二我們開(kāi)始分享在我們和我的合作伙伴在開(kāi)展新能源汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)中經(jīng)歷的這些痛苦點(diǎn)，我們把它列出來(lái)，以及這些痛點(diǎn)當(dāng)中背后的邏輯是什么，第三部分我們把這些邏輯的解決思路提出來(lái)，是這樣的情況。

　　

　　一、新能源汽車(chē)發(fā)展現(xiàn)狀

　　

　　1.產(chǎn)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　

　　整個(gè)新能源汽車(chē)發(fā)展的情況有效的數(shù)據(jù)時(shí)間并不長(zhǎng)，我們把有權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)開(kāi)始，大概是2010、2011年左右，我們做產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。從整個(gè)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)來(lái)看，新能源汽車(chē)實(shí)際上是嚴(yán)格意義來(lái)說(shuō)是2015年開(kāi)始，新能源汽車(chē)提供融資服務(wù)，這一項(xiàng)我們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)可以追溯到2010年以前，甚至2008年就有成功案例，這個(gè)情況看新能源汽車(chē)面臨的問(wèn)題，除了作為新興行業(yè)發(fā)展過(guò)程中共同面對(duì)的中期性發(fā)展問(wèn)題以外，更嚴(yán)重是依賴(lài)于金融支持，金融支持不是傳統(tǒng)意義理解的在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和后市場(chǎng)環(huán)節(jié)，而是在產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)制造，就是上游包括供應(yīng)商環(huán)節(jié)的金融支持。所以在整個(gè)新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，金融是非常非常重要的催化劑。

　　
        

　　2.政策現(xiàn)狀

　　

　　其實(shí)很多政策2015年都有了，意見(jiàn)稿只是小范圍發(fā)，今年正式發(fā)放了，所以不斷的有措施，在信貸方面，有很大的調(diào)整，這個(gè)調(diào)整就像剛才我說(shuō)的，在2015年年底的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)小范圍的發(fā)了征求意見(jiàn)稿，當(dāng)時(shí)我在汽車(chē)金融公司，對(duì)這些政策意見(jiàn)當(dāng)中的數(shù)據(jù)包括一些政策我們也做了一些討論和建議，最終出來(lái)的結(jié)果跟我們想象中的還是比較相似的，就是新能源汽車(chē)和整體的燃油車(chē)在信貸方面做了比較大的區(qū)分，整個(gè)貸款比例上面，就是新能源汽車(chē)會(huì)比傳統(tǒng)的燃油車(chē)貸款比例，包括自用和商用都會(huì)高5個(gè)百分點(diǎn)。在政策支持上，國(guó)家的力度還是非常大的。

　　

　　3.終端客戶(hù)現(xiàn)狀

　　

　　我們把整個(gè)新能源汽車(chē)終端客戶(hù)的構(gòu)成情況做了一個(gè)對(duì)比和分析，從結(jié)構(gòu)上看，私人單位也就是說(shuō)我們的C端客戶(hù)，包括我們的企事業(yè)單位，以及公共交通三個(gè)客戶(hù)類(lèi)別，基本三分天下，我們后面還做了比較大的細(xì)分，就是公路客運(yùn)和城市公交等其他客戶(hù)群。我們金融支持手段涌現(xiàn)，個(gè)別企業(yè)包括我們?cè)?jīng)調(diào)研的企業(yè)，他們?cè)谀承╊I(lǐng)域?qū)π履茉雌?chē)包括配套的充電樁電站等等做了一些金融的產(chǎn)品，也有一些成功的范例，但是實(shí)際上我認(rèn)為在行業(yè)推廣上面還是處于非常狹小的范圍，特殊性上面也體現(xiàn)出來(lái)，第一個(gè)是車(chē)輛的特殊性，大概在2010年或者是2015年之間的新能源汽車(chē)的融資租賃業(yè)務(wù)上，很多時(shí)候我們對(duì)于采購(gòu)目的和補(bǔ)貼目的很難做區(qū)別，傳統(tǒng)我們對(duì)客戶(hù)做真實(shí)性的判斷，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，實(shí)際上我們對(duì)補(bǔ)貼是很難做正確的區(qū)分的。第二個(gè)對(duì)客戶(hù)做定性，這里面70%是B端客戶(hù)，這些客戶(hù)在做融資安排的時(shí)候，從傳統(tǒng)的燃油車(chē)?yán)锩嬗袟l件的都包含進(jìn)去了，但是很多不能進(jìn)入準(zhǔn)入門(mén)檻。

　　

　　二、新能源汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題

　　

　　1.車(chē)輛殘值評(píng)估難

　　

　　第二部分我們把問(wèn)題說(shuō)一下，重點(diǎn)是車(chē)輛的殘值評(píng)估難，很多人問(wèn)我，說(shuō)如果我們做這個(gè)是對(duì)融資租賃沒(méi)有影響，這是很大的錯(cuò)誤，無(wú)論是車(chē)貸的產(chǎn)品還是車(chē)輛的融資租賃的產(chǎn)品，背后都有一個(gè)邏輯，這個(gè)邏輯就是我們的對(duì)于車(chē)輛殘值相對(duì)準(zhǔn)確的評(píng)估，這個(gè)是由什么得來(lái)的？大家做二手車(chē)業(yè)務(wù)是基于海量數(shù)據(jù)做的模擬，三年以后的殘值率和五年以后的殘值率有樣本數(shù)據(jù)做分析判斷，所有評(píng)估是一樣的，只不過(guò)大家在數(shù)據(jù)的維度選擇上多少而已，從傳統(tǒng)的一直到后面的評(píng)估體系邏輯是比較相似的，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，實(shí)際上有一些樣本的支持，新能源汽車(chē)企業(yè)目前我們做了統(tǒng)計(jì)，目前為止，算2017年按70萬(wàn)來(lái)算，存量在170萬(wàn)輛左右，這個(gè)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能作為我們整個(gè)車(chē)輛評(píng)估的出發(fā)點(diǎn)。

　　

　　另外還有最大的問(wèn)題我們總資產(chǎn)也是面臨極大的問(wèn)題，就是我們的推陳出新比較多，在車(chē)輛和傳統(tǒng)的燃油車(chē)開(kāi)發(fā)來(lái)看極其不穩(wěn)定，對(duì)車(chē)輛殘值是非常尷尬的，目前車(chē)輛評(píng)估，今年有一份數(shù)據(jù)在廣州車(chē)展車(chē)輛殘值是不樂(lè)觀(guān)的，特斯拉比較高，不到50%，其他就百分之二三十。

　　

　　2.車(chē)輛處置渠道少

　　

　　第二是我們處置渠道非常少，無(wú)論在4S店還是交易市場(chǎng)，我們很難看到二手的新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售。

　　

　　3.市場(chǎng)銷(xiāo)售政策依賴(lài)性強(qiáng)

　　

　　第三個(gè)就是在我們的對(duì)銷(xiāo)售政策的依賴(lài)上面，這一點(diǎn)可能很多人不能理解，我們從主機(jī)廠(chǎng)角度來(lái)看，我們做融資租賃產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)當(dāng)中，對(duì)銷(xiāo)售政策有嚴(yán)重的依賴(lài)性，你的金融產(chǎn)品的價(jià)格和廠(chǎng)商的貼息政策是緊密的聯(lián)系在一起，這塊如果不能夠體現(xiàn)會(huì)在我們的整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)加價(jià)成本體現(xiàn)，因?yàn)樗鼤?huì)比傳統(tǒng)的燃油車(chē)高很多，如果不依賴(lài)支持很難推下去。

　　

　　4.技術(shù)與配套設(shè)施不完善

　　

　　第四點(diǎn)是在技術(shù)和配套設(shè)施方面，我說(shuō)一點(diǎn)，很簡(jiǎn)單的一點(diǎn)，傳統(tǒng)燃油車(chē)面臨的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于車(chē)貸企業(yè)就是機(jī)械故障，但是對(duì)于新能源汽車(chē)還有電池故障等等，是以前我們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的，車(chē)跑來(lái)跑去突然失速等等，在燃油車(chē)我們沒(méi)有遇到的障礙。

　　

　　三、新能源汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)問(wèn)題的解決之道

　　

　　1.平臺(tái)化操作

　　

　　第三點(diǎn)的解決之道，第一我們跟其他企業(yè)交流和我們經(jīng)歷過(guò)的，有一個(gè)比較有效的解決思路，融資租賃公司在開(kāi)展新能源汽車(chē)過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)在風(fēng)險(xiǎn)控制上面是束手無(wú)策的，在金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)上沒(méi)有任何的優(yōu)勢(shì)，所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們要對(duì)于業(yè)態(tài)有充分的了解認(rèn)知，這個(gè)業(yè)態(tài)中客戶(hù)的認(rèn)知是我們開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的主要出發(fā)點(diǎn)。我們發(fā)現(xiàn)在行業(yè)當(dāng)中，新能源汽車(chē)的大量的B端客戶(hù)實(shí)際上是有很多類(lèi)似于像網(wǎng)約車(chē)，像分時(shí)租賃經(jīng)營(yíng)租賃的運(yùn)營(yíng)管理的，這些公司中我們找到很多優(yōu)質(zhì)的對(duì)于車(chē)輛技術(shù)方面的自動(dòng)化管控車(chē)輛的技術(shù)手段，以及對(duì)整個(gè)車(chē)輛的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，我們與這些企業(yè)做了充分的合作，由它作為車(chē)輛的整個(gè)運(yùn)營(yíng)管控包括前端的獲客，這個(gè)是他們的主要渠道，第一個(gè)解決思路我們建議從有這種平臺(tái)運(yùn)營(yíng)管控能力的企業(yè)進(jìn)行合作，我們雙方做風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)和運(yùn)營(yíng)共享，在分擔(dān)上面我們希望融資租賃企業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)高收益，其他的平臺(tái)管理企業(yè)是服務(wù)的性質(zhì)，實(shí)際在我們的服務(wù)模式中，是希望它承擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)，我們寧愿把資金成本降下來(lái)，把風(fēng)險(xiǎn)成本也降下來(lái)，這是第一個(gè)思路。

　　

　　2.車(chē)電分離模式

　　

　　第二個(gè)關(guān)于車(chē)電分離，有很多成功案例，一種是車(chē)和電真的分離做兩種融資，第二個(gè)是有專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)商做電池管理，在車(chē)電分離的融資租賃條件下，很難推下去，我們作為主機(jī)廠(chǎng)，是整個(gè)新能源汽車(chē)的核心企業(yè)，上游的動(dòng)力電池供應(yīng)商和下游的客戶(hù)由它組織的，所以整體情況來(lái)看我們從主機(jī)廠(chǎng)的角度做這樣的車(chē)電分離的模式是可以推行下去的，因?yàn)檎麄€(gè)電池的回收包括電池的再利用等等，主機(jī)廠(chǎng)和電池廠(chǎng)商有充分的了解和充分的共識(shí)的。

　　

　　3.產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)

　　

　　第三關(guān)于產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)，目前來(lái)看我們產(chǎn)品的整個(gè)設(shè)計(jì)，其實(shí)跟傳統(tǒng)的燃油車(chē)沒(méi)有大的差別，無(wú)非是在價(jià)格的構(gòu)成上面，風(fēng)險(xiǎn)加價(jià)高一點(diǎn)，實(shí)際看個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案是我們對(duì)新能源汽車(chē)融資租賃非常大的訴求，從我們目前接觸到的金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)角度來(lái)看，客戶(hù)特征比較明顯，除了這些特征的分析以外，我們對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)它并不是純粹的個(gè)貸的需求或者類(lèi)似于融資的需求很多個(gè)貸需求會(huì)從短租到長(zhǎng)租最后以租代購(gòu)，我們發(fā)現(xiàn)新能源汽車(chē)BC端客戶(hù)聯(lián)系在一起，在傳統(tǒng)燃油車(chē)，B端就是大客戶(hù)，C端就是自然人客戶(hù)，但是實(shí)際上在產(chǎn)品個(gè)性化開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)上面，我們發(fā)覺(jué)B端客戶(hù)和C端客戶(hù)是連在一起的，他們有一種類(lèi)似于網(wǎng)約車(chē)的平臺(tái)化公司，看上去平臺(tái)實(shí)際是個(gè)貸的需求，所以我們?cè)诋a(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)上我們提出來(lái)一個(gè)新的想法。

　　

　　4.銷(xiāo)售渠道

　　

　　最后是渠道的建設(shè)，我們要把整個(gè)傳統(tǒng)的直營(yíng)模式改過(guò)來(lái)，不用這種方式做新能源汽車(chē)的渠道的建設(shè)，主要在于剛才我提到的客戶(hù)的分類(lèi)，就是說(shuō)只有一些直營(yíng)的客戶(hù)會(huì)占到你客戶(hù)群中70%左右，所以我們?cè)谇澜ㄔO(shè)上更多可能希望在經(jīng)營(yíng)租賃公司在網(wǎng)約車(chē)在分時(shí)租賃公司上面，他們會(huì)成為我們核心的主力的渠道，這是我們整個(gè)的解決方案。

　　

　　四、新能源汽車(chē)發(fā)展前景展望

　　

　　最后我想用一句話(huà)為整個(gè)新能源汽車(chē)的展望，雖然我站在這里仍然戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢對(duì)新能源汽車(chē)融資租賃未來(lái)抱有很大的希望，但是實(shí)際上在過(guò)程中非?？部篮颓郏磥?lái)整個(gè)政策端會(huì)從政策性促進(jìn)消費(fèi)慢慢轉(zhuǎn)向市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中各種業(yè)態(tài)進(jìn)一步融合，提供一站式服務(wù)，包括我們整個(gè)新能源汽車(chē)等等做一站式服務(wù)，從而改變我們現(xiàn)有的消費(fèi)理念，從傳統(tǒng)的燃油車(chē)到新能源汽車(chē)，從汽車(chē)占有到共享，以及最后我們把新能源汽車(chē)推向和燃油車(chē)平分天下，占比越來(lái)越高，希望各位與我們聯(lián)合各個(gè)參與主體為新能源汽車(chē)融資租賃做一份貢獻(xiàn)，謝謝大家。

　　

　　本文來(lái)自12月15日北京某融資租賃論壇上北汽安鵬融資租賃公司副總裁戴穎戴總演講實(shí)錄