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　　近兩年來融資租賃公司轉(zhuǎn)型、脫虛入實的呼聲越來越高。但如何轉(zhuǎn)型卻是擺在眾多租賃公司特別是初創(chuàng)、小型租賃公司面前的難題。要解決這個問題，租賃公司需要解決宏觀層面的“三定”（定目標(biāo)、定戰(zhàn)略、定市場）和執(zhí)行層面的“三定”（定模式、定標(biāo)準(zhǔn)、定團隊）。本文將初淺地探討第三方租賃公司“定市場”即市場選擇這個問題。

　　

　　一、市場選擇的目的

　　

　　市場選擇，即選擇某個領(lǐng)域作為目標(biāo)市場。有選擇就有放棄，市場選擇的同時也是一個市場放棄的過程，且放棄的部分遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于選擇的部分。為什么要進(jìn)行市場選擇呢？

　　

　?。?）有利于資源聚焦、專業(yè)能力形成及核心競爭力的塑造。每個公司資源稟賦不同，并且是有限的，將資源投入到特定的、具備相對優(yōu)勢的領(lǐng)域和目標(biāo)市場，才有可能在該市場形成專業(yè)能力（包括市場開拓能力、風(fēng)控能力、資產(chǎn)管理能力等），搶占市場份額，積累客戶群，反過來這些成為公司的優(yōu)勢資源，進(jìn)一步強化公司在該市場的競爭力。

　　

　?。?）有利于提升運營效率。確定目標(biāo)市場、聚焦特定客戶群，有利于公司提煉業(yè)務(wù)操作流程與標(biāo)準(zhǔn)，并形成、完善業(yè)務(wù)運營體系，擺脫項目制的業(yè)務(wù)操作模式（業(yè)務(wù)以單個項目評審制的操作模式，無法形成系統(tǒng)的業(yè)務(wù)體系），提升運營效率。

　　

　?。?）有利于公司品牌的形成。聚焦目標(biāo)市場，逐步提高對目標(biāo)客戶群的覆蓋率，積累公司在目標(biāo)市場的地位與知名度，進(jìn)而形成公司市場品牌。

　　

　　（4）有利于租賃公司融資。長期聚焦目標(biāo)市場，逐步提高對行業(yè)的認(rèn)知，有利于形成貼合市場與客戶特性的風(fēng)控體系，確保公司資產(chǎn)質(zhì)量、防范風(fēng)險，有利于租賃公司對外融資的開展，特別是非標(biāo)融資方式的開展。

　　

　　二、市場選擇的方式

　　

　　市場選擇有兩種方式：按行業(yè)選擇、按特定客戶資質(zhì)選擇。在此討論按行業(yè)進(jìn)行的市場選擇。

　　

　　1、行業(yè)選擇原則

　　

　?。?）市場容量大

　　

　　市場容量大是首位重要的。只有大容量的市場才能為租賃公司提供廣闊的空間進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)?；斗?，才具備足夠的市場深度以做產(chǎn)品和服務(wù)的深化，最終提升租賃公司盈利能力和市場競爭力。

　　

　　舉例而言，目前市場容量大的行業(yè)有醫(yī)療。2016年醫(yī)院收入總規(guī)模達(dá)2.65萬億，考慮制藥、醫(yī)療器械、醫(yī)藥流通等環(huán)節(jié)，整個醫(yī)療行業(yè)的市場規(guī)模更大。同時醫(yī)療行業(yè)具備良好的市場深度，可供開發(fā)除設(shè)備融資租賃以外的多種產(chǎn)品與服務(wù)，比如物資集中采購、貿(mào)易融資、應(yīng)收賬款保理等。目前國內(nèi)融資租賃公司大多進(jìn)入的是醫(yī)院這個終端消費環(huán)節(jié)的設(shè)備租賃，未來待開發(fā)的市場空間還很大。

　　

　　同樣市場容量大的還有物流業(yè)。2016年我國社會總物流商品金額超過230萬億元，其中物流費用總額突破11萬億元。物流業(yè)所轄細(xì)分行業(yè)有運輸業(yè)、倉儲業(yè)、裝卸業(yè)、包裝業(yè)、加工配送業(yè)、物流信息業(yè)。當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時代下的物流業(yè)正運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行行業(yè)變革，過去7年是物流業(yè)股權(quán)投資的黃金時期，未來物流行業(yè)的債權(quán)投資勢必將迎來發(fā)展的戰(zhàn)略機遇。作為鏈接企業(yè)與客戶的最直接橋梁——物流業(yè)越來越受到企業(yè)和金融機構(gòu)的重視。

　　

　　此外，市場容量大的行業(yè)還有很多，比如工業(yè)裝備制造業(yè)、食品制造業(yè)等。

　　

　?。?）行業(yè)存續(xù)性長

　　

　　只有存續(xù)性長的行業(yè)才能為租賃公司提供可長遠(yuǎn)布局、精耕細(xì)作的市場土壤。一般關(guān)乎國民經(jīng)濟、民生的基礎(chǔ)性行業(yè)都是百年永存的行業(yè)，比如關(guān)乎民生的衣食住行，關(guān)乎工業(yè)基礎(chǔ)的工業(yè)裝備，這樣的行業(yè)不僅百年永存，一般市場容量也比較大。

　　

　　2、行業(yè)選擇的其他考慮因素

　　

　　市場容量與存續(xù)性只是選擇行業(yè)的兩個首要因素，到業(yè)務(wù)開展的執(zhí)行層面，行業(yè)的選擇還需要綜合考慮其他因素。

　　

　　首先是公司資源稟賦。在滿足行業(yè)選擇的原則基礎(chǔ)上，優(yōu)先選擇公司具備相關(guān)資源稟賦的行業(yè)。該資源稟賦可以是股東的產(chǎn)業(yè)背景、團隊行業(yè)經(jīng)驗/客戶資源（在先有團隊后定市場的情況下）、資金優(yōu)勢等。選擇公司具備相關(guān)資源稟賦的行業(yè)作為目標(biāo)市場，有利于業(yè)務(wù)順利開展或形成相對優(yōu)勢。在此有個值得借鑒的市場經(jīng)驗是，對于規(guī)模不大的初創(chuàng)公司而言，如果核心團隊是來自多個領(lǐng)域，則最好綜合公司其他資源與行業(yè)選擇的原則，選擇一個領(lǐng)域作為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的主戰(zhàn)場，而非將有限的資金資源分散在各個行業(yè)，特別是這些領(lǐng)域無一定的關(guān)聯(lián)性，在對外融資時，資金機構(gòu)將無所適從，無法清晰體現(xiàn)租賃公司的整體經(jīng)營邏輯與戰(zhàn)略思路。

　　

　　其次是市場飽和度或市場競爭程度。即使是一個市場容量大的行業(yè)，如果市場已飽和或者競爭激烈異常，則需要考慮進(jìn)入該市場的戰(zhàn)略價值。比如醫(yī)療行業(yè)中的公立醫(yī)院設(shè)備租賃細(xì)分領(lǐng)域，即使市場容量不小，但在眾多租賃公司扎堆介入、行業(yè)領(lǐng)先公司具備先發(fā)優(yōu)勢的現(xiàn)狀下，對于初創(chuàng)租賃公司或后進(jìn)入者而言，未必是個好的機會。是否應(yīng)該選擇別的行業(yè)或細(xì)分領(lǐng)域，則值得同業(yè)租賃公司思考。

　　

　　再者是行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險。系統(tǒng)性風(fēng)險主要表現(xiàn)為行業(yè)周期性風(fēng)險，特別是強周期性行業(yè)。租賃公司需要評估對行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險的承受能力，最典型的當(dāng)屬航運，在經(jīng)歷了過去四五年的下行周期，一般的租賃公司無法承受這輪行業(yè)下行帶來的系統(tǒng)性風(fēng)險的沖擊，業(yè)務(wù)基本處于停滯狀態(tài)。強周期性行業(yè)不是不可介入，只是需要公司具備很強的周期判斷能力，否則踏錯節(jié)奏將導(dǎo)致公司資產(chǎn)面臨嚴(yán)重?fù)p失。

　　

　　3、選擇業(yè)務(wù)切入點

　　

　　選定了行業(yè)大方向，在業(yè)務(wù)落地階段還需要找到合適的切入點。市場容量大的行業(yè)往往包含多個細(xì)分行業(yè)，每個細(xì)分行業(yè)特性、市場風(fēng)險等均不同，孕育的市場機會亦不同，租賃公司需要找到一個合適的細(xì)分行業(yè)作為業(yè)務(wù)開展的口子，一段時間后再根據(jù)業(yè)務(wù)開展的實際情況調(diào)整、優(yōu)化業(yè)務(wù)布局。作為切入點的細(xì)分行業(yè)可進(jìn)行多次細(xì)化，切分的越細(xì)對業(yè)務(wù)的開展越有利，目標(biāo)越清晰。例如，醫(yī)療行業(yè)分為生產(chǎn)環(huán)節(jié)的醫(yī)藥和醫(yī)療器械、流通環(huán)節(jié)的醫(yī)藥運輸、交易環(huán)節(jié)的醫(yī)藥/醫(yī)療器械經(jīng)銷、終端消費的醫(yī)療機構(gòu)。醫(yī)藥可進(jìn)一步細(xì)分為生物制藥、化學(xué)合成藥、中藥，中藥又細(xì)分為原料藥材、中成藥?？上攵筢t(yī)療行業(yè)可細(xì)分為眾多細(xì)分領(lǐng)域，供各金融機構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)開展。

　　

　　符合以下四個要求的細(xì)分領(lǐng)域適合作為業(yè)務(wù)切入點：市場容量和細(xì)分行業(yè)的特殊性（即行業(yè)進(jìn)入具備一定的壁壘,且具發(fā)展前景）；需求的穩(wěn)定性（市場對行業(yè)的需求彈性較小）；償付的可靠性（承租人經(jīng)營性現(xiàn)金流較穩(wěn)定）；設(shè)備的保障性（承租人必須的經(jīng)營性資產(chǎn)，保值性、通用性、變現(xiàn)性較強，當(dāng)然該因素在進(jìn)行非租賃業(yè)務(wù)時為非必要因素）。

　　

　　4、目標(biāo)客戶準(zhǔn)入條件設(shè)置

　　

　　在實際業(yè)務(wù)開展時，還需要針對不同細(xì)分市場設(shè)定目標(biāo)客戶的準(zhǔn)入門檻，一般涉及客戶經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營年限、實際控制人/核心團隊的從業(yè)年限、負(fù)面信用清單等要素。準(zhǔn)入門檻設(shè)置的高低主要取決于租賃公司對風(fēng)險的容忍度、內(nèi)部資金成本兩個因素。一方面，公司對風(fēng)險容忍度越低，越傾向于設(shè)定較高的準(zhǔn)入門檻，反之，準(zhǔn)入門檻設(shè)置較低；另一方面，租賃公司資金成本越低，越有可能承做高端大型客戶，能快速擴大業(yè)務(wù)投放規(guī)模，反之準(zhǔn)入門檻可能需要下沉，否則業(yè)務(wù)投放收益無法承受較高的資金成本。

　　

　　5、配套產(chǎn)品設(shè)計

　　

　　選定業(yè)務(wù)切入點后，需針對細(xì)分行業(yè)的市場需求設(shè)計產(chǎn)品。比如針對藥品經(jīng)銷企業(yè)，由于客戶的設(shè)備等資產(chǎn)較少，同時對周轉(zhuǎn)資金需求比較大，資金需求多為短期。針對該細(xì)分市場，比較適合應(yīng)收賬款保理等產(chǎn)品進(jìn)行需求的匹配而不是融資租賃。由于藥品消費的終端消費主要是醫(yī)院和藥店，非常集中。故對藥品經(jīng)銷企業(yè)開展保理業(yè)務(wù)，可考慮以醫(yī)藥和藥店作為核心企業(yè)設(shè)計保理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)開發(fā)模式與風(fēng)險管控點。目前市場有部分公司以三、四線城市的三甲、二甲醫(yī)院為核心企業(yè)，開展藥品銷售的保理業(yè)務(wù)。風(fēng)險管控以最為核心企業(yè)的醫(yī)院進(jìn)行貨款的確認(rèn)。當(dāng)然，開展該業(yè)務(wù)，租賃公司需要考慮到產(chǎn)品設(shè)計中各方的利益平衡、對核心醫(yī)院的營銷能力以及賬款的回款方式的確定。

　　

　　三、以行業(yè)選擇市場的利弊

　　

　　利：（1）以行業(yè)選定市場的租賃公司，往往采取行業(yè)專業(yè)化運營模式，深入行業(yè)精耕細(xì)作，易于形成專業(yè)經(jīng)營能力與完善的業(yè)務(wù)運營體系。（2）產(chǎn)業(yè)鏈視角，業(yè)務(wù)具備延展性。由于目標(biāo)客戶群同屬于一個行業(yè)，客戶之間形成上下游或同業(yè)關(guān)系，為租賃公司開展集約采購、貿(mào)易融資、應(yīng)收款保理等其他復(fù)合業(yè)務(wù)提供基礎(chǔ)，可為租賃公司提高盈利能力。

　　

　　弊：（1）資產(chǎn)的行業(yè)集中度較高，易于受行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險不利影響。目前業(yè)內(nèi)租賃公司主要采取布局多個行業(yè)，降低資產(chǎn)的行業(yè)集中度，或選擇弱周期性行業(yè)/非周期性行業(yè)，來對沖行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險。（2）單個行業(yè)市場飽和速度相對快，容易造成激烈競爭，特別是具備明顯戰(zhàn)略價值的行業(yè)，如醫(yī)療設(shè)備融資租賃、乘用車融資租賃短期內(nèi)引來眾多租賃公司扎堆進(jìn)入，市場競爭進(jìn)入白熱化，其中不具競爭優(yōu)勢的租賃公司被迫降低客戶門檻，變相放大了經(jīng)營風(fēng)險。

　　

　　相對而言，以某個資質(zhì)層級為標(biāo)準(zhǔn)選擇目標(biāo)客戶和市場，與以行業(yè)選擇市場不同，暫且在此不作討論。

　　

　　最終，融資租賃公司對于市場的選擇是個需要綜合考慮多個因素、進(jìn)行各項利弊權(quán)衡的過程，顧此失彼容易造成公司經(jīng)營出現(xiàn)狀況，盲目跟風(fēng)亦不可取。在行業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型之際，要想獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，，租賃公司需要在確定公司經(jīng)營目標(biāo)與戰(zhàn)略的前提下，審慎進(jìn)行市場的選擇。

　　

　　黃亞麗（ 上海掌燧金融聯(lián)合創(chuàng)始人 ）

　　

　　上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)碩士，擁有CPA資格，先后在仲利租賃、遠(yuǎn)東租賃、平安租賃從事租賃一線業(yè)務(wù)、風(fēng)控。目前為上海掌燧金融聯(lián)合創(chuàng)始人（主要從事IT系統(tǒng)、業(yè)務(wù)體系等融資租賃設(shè)施與資源搭建）。

　　

　　來源：天津市租賃行業(yè)協(xié)會