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第一章 商用車融資租賃的主流業(yè)務(wù)模式分析

我們第一個(gè)開始講就是關(guān)于商用車融資租賃的主要業(yè)務(wù)模式分析。那么從主要的模式分析這一塊說起的話，首先我們定義就是商用車。在整個(gè)汽車金融領(lǐng)域里面，乘用車跟商用車是兩個(gè)比較大的分類。那么我可以再跟大家說一個(gè)不太準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，2017年中國(guó)整個(gè)汽車數(shù)據(jù)（包上牌數(shù)）大概在2600萬輛左右，那么這里面其中商用車只有500萬輛，那么500萬輛里面客車可能只有50萬輛，所以說這個(gè)數(shù)據(jù)還是蠻驚人的。那么現(xiàn)在我說的大部分是指的是乘用車，這里面包括先鋒太盟，包括花生好車，包括彈個(gè)車等等，這些都是在做乘用車。那其實(shí)大家不知道有沒有思考過一個(gè)問題，為什么在乘用車領(lǐng)域有這么多的前輩，也有這么多的后起之秀，但是在商用車?yán)锩?，我們現(xiàn)在做的比較好的可能就是獅橋，大家可能聽得比較多一點(diǎn)。那其次很少聽到在商用車領(lǐng)域特別擅長(zhǎng)的融資租賃公司，那這里面最大的最主要的問題是在于質(zhì)量。

就是乘用車跟商用車有一個(gè)本質(zhì)的區(qū)別，就是我們的乘用車是一個(gè)消費(fèi)品，我們的商用車是一個(gè)生產(chǎn)資料，所以說在因?yàn)檫@一個(gè)大的差別決定了這兩種類別的車子，就是乘用車和商用車的市場(chǎng)是千差萬別的，體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：一體現(xiàn)在銷量，也就是市場(chǎng)規(guī)模，二體現(xiàn)在風(fēng)控模型，三體現(xiàn)在融資方式等等，可能延伸的還有很多。所以說今天我們著重探討一下關(guān)于商用車的融資租賃的主要模式跟它的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

第一，我們說的商用車的融資租賃。那么其實(shí)在這個(gè)融資租賃的模式里面，在商用車領(lǐng)域存在一個(gè)比較突出的一個(gè)業(yè)務(wù)模式，就是基于廠商回購擔(dān)保項(xiàng)下的融資租賃模式，這個(gè)在乘用車領(lǐng)域可能比較少見，但是在商用車領(lǐng)域，這是一個(gè)絕對(duì)占主流的模式。這個(gè)模式的好處就是對(duì)于融資租賃公司來講，它可以以較少的人力獲得較高的市場(chǎng)覆蓋率和用較少的人力來獲得較高的這個(gè)對(duì)資產(chǎn)的管控和一個(gè)收益率，還有對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控，但是因?yàn)閺S商回購擔(dān)保項(xiàng)下的融資租賃模式的弊端也很明顯，就是說大家訴求的不一致導(dǎo)致的。那么對(duì)于廠商來說，他承擔(dān)的回購，他希望融資租賃公司是他獲客和拓展銷售渠道的一把利器。所以說他對(duì)融資租賃公司的成本要求非常高。但是融資租賃公司的第一要?jiǎng)?wù)還是獲利。

所以說大家在于這個(gè)獲利的這一點(diǎn)上分歧會(huì)比較大，那也使得在融資租賃的商用車領(lǐng)域，很多融資租賃公司不愿意參與，其次就我本人實(shí)操業(yè)務(wù)來講，在擔(dān)保項(xiàng)下出現(xiàn)的案例，比如說當(dāng)年某品牌之間的糾紛，就是所謂的見物擔(dān)保，見物回購和不見物回購。那么我可以告訴大家，現(xiàn)在其實(shí)各個(gè)金租公司也好，還是上市公司也好，跟廠商回購擔(dān)保上下做的，大部分是不見物回購，也就是說只要廠商推薦的客戶轉(zhuǎn)到租賃公司，那只要租賃公司看到廠商擔(dān)保函，那么就可以操作，反之如果不出擔(dān)保函就不操作。如果說客戶出現(xiàn)了違約，那么比如說累計(jì)六期連續(xù)三期這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那么廠商就得回購承擔(dān)所有的未到期和已到期的債務(wù)違約。那么這種模式上下對(duì)于很多初入這個(gè)行業(yè)的租賃公司來說，它有一個(gè)比較好的保障，但是這里面關(guān)于回購的定義，大家還是要注意，就是在什么上下廠商會(huì)回購，或者在什么上下不回購。其次大家要評(píng)估廠商的回購能力和回購意愿。這里面其實(shí)我想談的回購意愿是一個(gè)很重要的一點(diǎn)。因?yàn)橛行S家它即便他有實(shí)力回購，但是因?yàn)橐恍﹥?nèi)部的原因，或者說他對(duì)金融機(jī)構(gòu)的一些態(tài)度，他可能不會(huì)履約，會(huì)訴諸于法律。所以說我覺得大家在操作這種方式的時(shí)候，還是要慎重考慮廠商回購的能力。

其次我想跟大家探討的是，在乘用車領(lǐng)域我們有很多直租的案例，就是直租的模式。但是為什么在商用車回租是占絕對(duì)地位的？為什么要采用廠商擔(dān)保等等這些問題，我花一點(diǎn)時(shí)間跟大家說一下，剛才有提到就是我們的商用車是生產(chǎn)資料，那么第二，我們的商用車跟私家車的乘用車相比，它受制于很多行業(yè)的管控，比如說在客車領(lǐng)域，他有運(yùn)管處的一些管理，運(yùn)管處牌照的一些發(fā)放，包括重卡車的一些就是運(yùn)輸公司的申請(qǐng)資質(zhì)和牌照管理等等一些政策的影響，所以說在商用車領(lǐng)域，很多時(shí)候我們無法采用在乘用車領(lǐng)域比較通行的直租模式，而采用回租模式。那么這種模式的不同，也決定了我們對(duì)于進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的公司要有一些不一樣的理念和對(duì)這個(gè)行業(yè)的深入了解。在客車領(lǐng)域百分百基本都是回租。是因?yàn)槲覀兯鶑氖碌墓灰埠茫€是旅游也好，我們的租賃公司都沒有辦法獲得運(yùn)營(yíng)牌照，獲得就是合規(guī)的運(yùn)營(yíng)牌照。所以說，所有的客車基本都是回租模式，沒有直租模式，所以說在客車領(lǐng)域我們沒有看到有類似于花生這樣的直租平臺(tái)，那么在重卡領(lǐng)域也一樣會(huì)涉及到運(yùn)輸。那么很多租賃公司會(huì)自建運(yùn)輸平臺(tái)的重卡領(lǐng)域，但是你們租賃公司沒有辦法自建公交運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。所以說我們第一章節(jié)說到這個(gè)商用車的融資租賃模式里面就是關(guān)于回租，因?yàn)槲疫€是認(rèn)為在未來的時(shí)很長(zhǎng)的一段時(shí)間里面，回租將是我們很重要很重要的一種融資租賃模式。

在這個(gè)商用車的融資租賃模式里面，我唯一看到希望就是我們能有機(jī)會(huì)改變回租模式的領(lǐng)域是物流車運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。就是如果租賃公司自建運(yùn)營(yíng)車租賃平臺(tái)，而把車租給運(yùn)營(yíng)的客戶，比如說個(gè)人，比如說一些物流公司，那么這個(gè)是有機(jī)會(huì)的。

第一節(jié)先暫時(shí)說到這里，那么我們現(xiàn)在開始第二節(jié)。第二節(jié)，就是整體的我們關(guān)于回租模式向下的業(yè)務(wù)審核流程。那么對(duì)于回租模式下的業(yè)務(wù)審核流程，我在實(shí)操過程中接觸的比較多，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是基于核心廠家的風(fēng)險(xiǎn)把控能力的審核，比如說他有沒有信用審核團(tuán)隊(duì)，不是說它只是作為一個(gè)媒介，其實(shí)他應(yīng)該有他自己的風(fēng)險(xiǎn)審核團(tuán)隊(duì)，做一個(gè)過濾和篩選，因?yàn)樗鳛樽罱K的風(fēng)險(xiǎn)，承擔(dān)兜底人。如果說他沒有對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)判斷，而把所有的風(fēng)險(xiǎn)一股腦的丟給租賃公司這個(gè)都是不妥的。那么其次如果廠商環(huán)節(jié)審核完之后，那么就是關(guān)于一個(gè)交易模式，就是在放款流程的一個(gè)設(shè)計(jì)和審核。比如這里面通行會(huì)有兩類，就是關(guān)于抵押后的放款還是未抵押就放款？等等這些問題對(duì)于我們?nèi)谫Y租賃公司來講，看似一些細(xì)小的地方，但是這里面有很多細(xì)節(jié)要去商榷和溝通的。我這里給大家舉一個(gè)案例，就是說我們有很多融資租賃公司做的比較open，就是說只要客戶跟主機(jī)廠簽了合同，那我就可以給他放款。

那這里面如果屬于法律，那么可能真實(shí)意愿表達(dá)，而只是一個(gè)借貸關(guān)系。那這里面對(duì)于我們?nèi)谫Y租賃公司來說是非常不利的。其次我們要說到，如果跟廠家在操作售后回租模式上下，對(duì)于前期的信用審核部門要求會(huì)比較高。對(duì)操作層的壓力是來自于他的量。因?yàn)閷?duì)于回租上下，你可以節(jié)約你的前端的營(yíng)銷人員，但是你的中后臺(tái)的人會(huì)要求比較高，因?yàn)閷?duì)于回租上下，商用車主機(jī)廠，它的訂單需要的反饋效率會(huì)非常高。因?yàn)樗麄冇行r(shí)候會(huì)這樣理解，我既然承擔(dān)了擔(dān)保，你就應(yīng)該無條件給我放款。但其實(shí)對(duì)我們?nèi)谫Y租賃公司來說，這并不是我們希望看到的現(xiàn)象。那么我們唯一能解決這種矛盾的方法就是加強(qiáng)中后臺(tái)效率。

那么這里面我們要特別提到的一點(diǎn)就是說有幾種模式，比如說國(guó)銀模式，就是我給主機(jī)廠一個(gè)審核標(biāo)準(zhǔn)，1234567。對(duì)于主機(jī)廠提供的標(biāo)準(zhǔn)，只要達(dá)到這個(gè)條件，我即放款，它保證了效率，其實(shí)在我看來它并沒有降低自身的風(fēng)險(xiǎn)，或者說它并沒有降低第一承租人的風(fēng)險(xiǎn)。那么第二類模式我們可以說是交銀模式，我雖然同意廠商推薦和廠商擔(dān)保，但是我對(duì)每一個(gè)承租人我要進(jìn)行自身的一個(gè)審核，只有符合我自身審核條件的，我才給予放款。那么第三類，我們可以說是獅橋模式，獅橋進(jìn)入重卡時(shí)間比較長(zhǎng)，但基于進(jìn)入客車領(lǐng)域它時(shí)間比較短，它的方式就是我靠我后端，催收能力的強(qiáng)去降低前端進(jìn)件的要求條件，但是從我現(xiàn)在接觸的這么多租賃公司和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)來看，我覺得廠商更加歡迎的是國(guó)銀模式。

因?yàn)檫@種模式廠商對(duì)于他們來講，他們覺得我提供擔(dān)保，租賃公司應(yīng)該盡快的放款。其次在廠商回購模式上下要加強(qiáng)的就是后端的資產(chǎn)管理這一段，因?yàn)閺S商的進(jìn)件會(huì)非常地多，會(huì)非常地散，而且會(huì)發(fā)生大量大量的對(duì)賬，提前還款，違約扣款等等這樣的工作，我覺得對(duì)于這類業(yè)務(wù)一定要有一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)來支撐，包括人員來支撐，這樣子才可以提高客戶滿意度，才可以提高自己的參數(shù)率。廠商回購的模式下，其實(shí)真正可以降低業(yè)務(wù)壓力的是法務(wù)部門。因?yàn)榛趶S商的回購和擔(dān)保，大多數(shù)違約之后，很少有租賃公司直接去對(duì)承租人進(jìn)行追償?shù)?。大部分是發(fā)那個(gè)欠租通知函或者說教啊保證金補(bǔ)充函這樣一類的函給到核心廠家，讓他們來補(bǔ)足，那相當(dāng)于就是把所有的催收和資產(chǎn)處置壓力都交給了核心廠家。那這里面這一章節(jié)我做一個(gè)總結(jié)，以我自己的真實(shí)感受和在主機(jī)廠干了這7、8年的真實(shí)感受。主機(jī)廠需要的是能跟他們站在同一條線的融資租賃公司，如何理解這句話，就是主機(jī)廠不懼怕回購與擔(dān)保，他們怕的是融資租賃公司再出了風(fēng)險(xiǎn)之后，將所有責(zé)任第一時(shí)間推給了融資，推給了主機(jī)廠。那么因?yàn)橹鳈C(jī)廠要考慮客戶關(guān)系，他們是希望讓融資租賃公司出面替他們伸張著一些權(quán)益。其實(shí)他們?cè)敢獬袚?dān)這些責(zé)任，但是他們不希望融資租賃公司在第一時(shí)間將所有的責(zé)任都推給他們，而讓他們?nèi)ッ鎸?duì)，希望在商用車領(lǐng)域有所建樹，那么我覺得可以把自己當(dāng)成主機(jī)廠的合作伙伴，而不是一個(gè)高高在上的資方。

第二章 商用車融資租賃的風(fēng)控手段與催收

那么現(xiàn)在我們開始講商用車融資租賃的風(fēng)控手段與催收。那么開始講這一章節(jié)的時(shí)候，我想提一下，現(xiàn)在其實(shí)現(xiàn)在的催收手段，包括風(fēng)控手段，已經(jīng)比我八年前初入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候已經(jīng)高了許多，那么我在幾次課上也講過，我希望學(xué)員們通過現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)手段，對(duì)于承租人進(jìn)行一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)審核，包括他的背景，他的行業(yè)背景，包括他的有沒有在P2P借過錢，包括他有沒有經(jīng)常飛澳門，包括他有幾套房等等這些資產(chǎn)做一個(gè)全面的了解，那么我想再補(bǔ)充就是我們很多學(xué)員可能都不再坐長(zhǎng)途班車，也不再去跑物流，甚至可能都不太去坐公交車。所以說對(duì)商用車領(lǐng)域來說，我們很多的操作層從風(fēng)控到業(yè)務(wù)到管理層都是一個(gè)相對(duì)來說比較陌生的行業(yè)。所以說我覺得大家在進(jìn)入這行業(yè)的時(shí)候，還是應(yīng)該審慎的去看待和認(rèn)知這個(gè)領(lǐng)域。那從我個(gè)人角度來說和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來說，我個(gè)人認(rèn)可一點(diǎn)是這個(gè)領(lǐng)域不是大家想象中的，人人都可以來干，人都可以干好的一個(gè)領(lǐng)域。

所以說除了我們要認(rèn)清它，有了這臺(tái)車之后，我們更應(yīng)該去了解他的過往背景，他為什么買這臺(tái)車？他有沒有干過這行業(yè)？他對(duì)這臺(tái)車有了之后的獲利，是不是過于樂觀地估計(jì)了？包括一臺(tái)重卡百公里耗油，土石方的成算，他是否了解？我覺得都可以通過電話回訪等等方式進(jìn)行一個(gè)確認(rèn)。因?yàn)橛辛艘陨系囊恍╋L(fēng)控理念，那么我們就會(huì)更細(xì)一步的去識(shí)別。這個(gè)行業(yè)里的分析，乘用車跟商用車領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)差異還是蠻大的。從我個(gè)人角度來說，這么多年來，我聽過私家車被偷的，從來沒聽過客車被偷的，也很少聽到公交車套牌的。這個(gè)我很少聽到。因?yàn)椴恍枰矝]必要。所以說這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)跟乘用車還是有比較大的區(qū)別。那么在風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)這一塊，我覺得大家還是主要看承租人，可能這里面很多承租人是個(gè)人，很多是一些民營(yíng)公司，其實(shí)我也把它歸結(jié)為個(gè)人，主要是看個(gè)人的一些征信表現(xiàn)和一些他的不良嗜好，和他購買這臺(tái)車貨這批車的原動(dòng)力和它的行業(yè)背景。

結(jié)合這幾類，我覺得大家能獲得一個(gè)比較全面的了解。在主要的風(fēng)險(xiǎn)控制手段里面，其實(shí)一開始我也講到了，這里面最主要的模式是基于廠商擔(dān)保上下。那也就是說最大的風(fēng)險(xiǎn)基于這個(gè)廠家的回購能力的表現(xiàn)。但是我們作為租賃公司來講，我們不能把所有的風(fēng)險(xiǎn)全寄托于廠商，因?yàn)閺S商他也有某一天撐不住風(fēng)險(xiǎn)，承受不住某一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)值的狀況。

所以說對(duì)于我們來講，商用車領(lǐng)域主要控制風(fēng)險(xiǎn)手段：

第一，核心廠家的風(fēng)險(xiǎn)，承受力的精準(zhǔn)判斷；

第二，你的進(jìn)件渠道的穩(wěn)定性，是自有渠道還是sp？

我覺得這個(gè)對(duì)于我們來說也是非常關(guān)鍵的，我個(gè)人其實(shí)比較推薦用自建渠道合作。而不太建議大家選取sp業(yè)務(wù)，sp的合作方，這里面可能會(huì)傷很多。在做SP的學(xué)員們，這個(gè)我不針對(duì)任何的學(xué)員，我只是說表達(dá)一下我個(gè)人觀點(diǎn)。其次在商用車領(lǐng)域大家可能會(huì)碰到一個(gè)比較尷尬的問題，就是抵押的問題，比如說上海它對(duì)車輛抵押，一天一個(gè)公司也就辦兩臺(tái)。那如果這個(gè)方案在乘用車領(lǐng)域不是問題，因?yàn)橐话阋粋€(gè)承租人就買一臺(tái)車。但是在很多商用車領(lǐng)域，很多公司，重卡可能會(huì)買個(gè)七八臺(tái)十幾臺(tái)，對(duì)公交，他可能會(huì)買個(gè)幾百臺(tái)。所以說在抵押的問題上就會(huì)遇到一個(gè)很大的問題，你辦還是不辦？如果你買一百臺(tái)，放款，那客戶是不是能承受，主機(jī)廠是不是能承受？

所以這些問題我們要在事先放款之前做盡調(diào)的時(shí)候，就要了解當(dāng)?shù)氐牡盅簜浒刚?。包括有些區(qū)域?qū)τ谕獾氐纳套?，他是不給予辦理抵押的，那不辦理抵押，是不是就不能做？是不是說一定要抵押后放款？我覺得這些都是要單獨(dú)來談的，但是我想說的是這個(gè)問題，你要在事先做調(diào)查的時(shí)候，對(duì)這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)做調(diào)研之前要去核實(shí)的一個(gè)內(nèi)容。那么另外要談要跟大家討論一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的問題，就是說在乘用車領(lǐng)域我們可以聽到很多著名的汽車金融公司，很多知名的平臺(tái)，比如花生這一類公司，先鋒太盟這類公司，但是為什么我們?cè)谏逃密囶I(lǐng)域聽不到這樣很知名的我們的融資租賃公司。

我個(gè)人理解是因?yàn)樵谏逃密囶I(lǐng)域最核心的融資端是在銀行。因?yàn)橄癖热缯f光大銀行，它基本上可以做五年，它可以20%首付，它可以按記錄還款等等優(yōu)勢(shì)。所以說好的一類商用車承租客戶，都是銀行的客戶。那么很多融資租賃公司介入，他要面臨的直接的競(jìng)爭(zhēng)者就是銀行，他獲客的唯一的辦法就是降低風(fēng)險(xiǎn)偏好。所以說對(duì)于進(jìn)入商用車領(lǐng)域的融資租賃公司來講，管理層和整個(gè)的內(nèi)部是不是有做好這種準(zhǔn)備？就是說來找你的這個(gè)客戶他就是有點(diǎn)問題的。其實(shí)我剛才說這一點(diǎn)在乘用車領(lǐng)域也有表現(xiàn)，只不過我認(rèn)為沒有在商用車領(lǐng)域表現(xiàn)得這么明顯，所以說大家在進(jìn)入商用車領(lǐng)域的時(shí)候，確實(shí)要多加思考。其次要補(bǔ)充的一點(diǎn)是，在乘用車領(lǐng)域，我們的IR水平其實(shí)做的我認(rèn)為還是蠻高的。其實(shí)在商用車領(lǐng)域的重卡可能現(xiàn)在普遍的IR在16左右或16朝上一點(diǎn)，在公交領(lǐng)域的IR也就是在8.5到十之間。所以這樣的利率水平又有這樣的風(fēng)險(xiǎn)壓力。不是說每一個(gè)租賃公司，特別是一些小商租是能承受的。那么在講到催收，我本人是經(jīng)歷過客車的催收，實(shí)打?qū)嵉厝タ蛻裟抢锸哲?。這里跟乘用車收車的最大的區(qū)別是，我們基本上不用不存在找不到車的可能。

因?yàn)槌擞密囁苍S可以逆長(zhǎng)，可以改牌照可以套牌等等很多方式和方法。但是在于商用車領(lǐng)域，我個(gè)人是沒有遇到過這幾類情況?；旧夏阋フ宜能嚮径寄苷业剑?yàn)樗莻€(gè)生產(chǎn)資料，他窩在家里躲起來，他是賺不到錢，他沒有必要去干這件事情。那所以說在催收這塊找車不是問題。所以說我在做商用車的時(shí)候，我很多車我都不裝GPS，因?yàn)槲也挥X得這個(gè)GPS能幫到我太多，但是GPS后期我也是有裝，但是最主要原因不是在于找車，而是在于一個(gè)油路斷油啊限速啊的一種制約手段。在商用車領(lǐng)域收車遇到的最大的問題是在于，因?yàn)榛刈?，有些?dāng)?shù)氐木焖焕斫饣虿涣私獾那闆r下，我們會(huì)碰到承租人報(bào)警等等，警察過來會(huì)有一些糾紛，但是并沒有給我們產(chǎn)生多大障礙。另外我個(gè)人的想法是，如果大家碰到收車的這種情況，最好是通過第三方來處理，這種可能是最好的一種方式。因?yàn)檫@可以規(guī)避很多潛在的風(fēng)險(xiǎn)和潛在的麻煩。因?yàn)閷?duì)于生產(chǎn)資料的所有者來說，那是他的身家性命，或者說他全家老小的吃飯的東西。他會(huì)跟你拼命的。

第三章 新能源商用車租賃的發(fā)展前景

那么其次我要跟大家探討最后一個(gè)內(nèi)容，就是關(guān)于新能源商用車租賃的發(fā)展前景的問題。因?yàn)槲冶救擞行腋鷩?guó)家財(cái)政局專員探討關(guān)于融資租賃對(duì)新能源推廣的促進(jìn)這樣一個(gè)探討。

那么所以說今天跟大家分享一下我跟他探討的過程中一些問題，為什么我有機(jī)會(huì)跟他們探討這個(gè)問題？是因?yàn)榇蠹铱赡芤部吹竭^一些數(shù)據(jù)，從2009年新能源推廣開始到今天，國(guó)家80%以上的新能源補(bǔ)貼進(jìn)了客車行業(yè)和物流車行業(yè)。那么在于重卡還沒有大范圍的推廣，所以說新能源的發(fā)展前景，融資租賃的發(fā)展前景，其實(shí)就是物流車和客車的發(fā)展前景。如果有一些曾經(jīng)聽過我課的同學(xué)，可能會(huì)知道，我本人對(duì)于新能源車的融資租賃的發(fā)展在近兩年是持比較悲觀的態(tài)度。這個(gè)悲觀不是說這個(gè)行業(yè)沒有發(fā)展，而是說給我們?nèi)谫Y租賃公司帶來了很多挑戰(zhàn)。比如說殘值回購，殘值保障，殘值估值的這些問題。

因?yàn)樵谖铱磥恚诮鼛啄陜?nèi)，新能源車不存在二手車市場(chǎng)，或者說不存在二手估值市場(chǎng)，那么也就讓我們很多做商用車融資租賃習(xí)慣的融資租賃公司無法在商用車，特別是客車和物流車方面下手。那么如何解決和如何發(fā)展這個(gè)問題，我也有一些思考。這個(gè)思考是來源于我對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，那么其次我想說的是新能源。隨著從國(guó)家2015到2020年五年發(fā)展，規(guī)劃的推出和實(shí)施還要落地。在未來的幾年中，國(guó)家補(bǔ)貼的逐步退撥，其實(shí)對(duì)我們?nèi)谫Y租賃公司來說是一個(gè)非常非常好的機(jī)會(huì)。因?yàn)榈谝淮蠹覐某凶馊藖碇v，它的購買更回歸理性；第二，對(duì)于我們的車價(jià)來說，更回歸于本源，也就是說客戶的購買值比較實(shí)際，出資額比較低。他的違約意愿，他的違約成本比較低。

那么隨著補(bǔ)貼的下降，它的實(shí)際購買的出資會(huì)上升，車價(jià)會(huì)更回歸它的真實(shí)，這對(duì)我們?nèi)谫Y租賃公司來講是個(gè)非常非常好的征兆。所以說我認(rèn)為未來在新能源隨著國(guó)家補(bǔ)貼退撥的政策指引之下，那么融資租賃一定是一個(gè)非常大有可為的市場(chǎng)。那這里面為什么說非常大有可為？首先新能源的商用車的里面，客車占了絕大的比重。而客車的購買客戶大多是公交公司，公交公司除了有自有需求之外，它還有一部分很大的原因，他購買公交車的原因是因?yàn)樾姓深A(yù)。比如說北上廣深提出的是2019年之前達(dá)到90%的新能源替換率，那么這個(gè)時(shí)候融資租賃是一個(gè)非常非常好的補(bǔ)充。那這一點(diǎn)我跟國(guó)家財(cái)政部的專員溝通的時(shí)候，他們也認(rèn)可我的這個(gè)觀點(diǎn)。

所以說我認(rèn)為大家在未來的幾年內(nèi)還是非常非常有機(jī)會(huì)去獲取這樣一個(gè)客戶，或者說分一杯羹。那么我們?cè)谡f到新能源商用車融資租賃模式，它跟傳統(tǒng)的商用車模式還是有蠻大的區(qū)別，就是說對(duì)于物流車來說，很多融資租賃公司都在自建運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，因?yàn)樗信普盏膬?yōu)勢(shì)，他有獲取牌照的優(yōu)勢(shì)，所以說很多融資公司在資源牌自建運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，但是對(duì)于客車來講，百分之百都是以回租模式。

還是那句話，我們都是融資租賃公司，我們要把所有的風(fēng)險(xiǎn)不能放在擔(dān)保人身上，而是應(yīng)該放在第一還款來源上，也就是承租人身上。所以說我希望大家在新能源的商用車領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，還是要對(duì)承租人做一個(gè)審慎的判斷和客觀的判斷。因?yàn)閺奈业膶?shí)際案例中，我感覺到新能源之后，很多承租人還是比較沖動(dòng)，因?yàn)樗馁徺I成本比較低，它的上車規(guī)模是非常非常大的，也造成很多租賃公司頭腦發(fā)熱。

感謝大家的聆聽。

作者簡(jiǎn)介：

蒲老師（某汽車融資租賃公司聯(lián)合創(chuàng)始人、總經(jīng)理）

蒲老師曾是遠(yuǎn)東租賃和西門子租賃等多家大型租賃企業(yè)特約內(nèi)訓(xùn)講師，目前是多家大型租賃公司、保理公司專業(yè)顧問。曾先后在DELPHI、AON、申龍客車等大型制造業(yè)、金融咨詢公司從事融資租賃、供應(yīng)鏈金融、商業(yè)保理、信用險(xiǎn)等領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、合規(guī)管理、公司治理等工作，擁有較為豐富的理論與實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)汽車融資租賃業(yè)務(wù)的全流程及各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)掌握透徹。

 

作者：蒲老師 經(jīng)由汽車金融幫智庫整理而成