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　　8月30日，遠東國際租賃有限公司資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理王云女士進行了精彩的發(fā)言。

　　

　　遠東國際租賃有限公司十幾年里面向1.5萬家企業(yè)投放了八千億的資產(chǎn)，管理規(guī)模大概三千億資產(chǎn)，業(yè)務遍布全國，遠東國際租賃有限公司在處理風險類事件有極其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

　　

　　在論壇上，遠東國際租賃有限公司資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理王云女士在融資租賃貸后管理體系與資產(chǎn)處置技巧問題中分享了她在行業(yè)里實踐多年的經(jīng)驗，她強調(diào)，貸后管理不是一個點或者一段的事情，貸后管理是一個自始至終全過程的，所以我們在面對資產(chǎn)管理時應該用全面的視角看待問題；整個資產(chǎn)安全管理體系，應該從投前就開始，不是到投后才開始。

　　

　　以下為王云女士的論壇分享實錄：

　　

　　主持人：近年宏觀經(jīng)濟是發(fā)生了比較大的變化，融資租賃企業(yè)的經(jīng)營風險是在逐步加大的，市場上每一次爆雷事件幾乎都有融資租賃公司陷入其中。融資租賃企業(yè)建立良好的風險管理體系，而且加強出險之后的風險處置能力就顯得尤為重要。那么在這方面有什么心得、有什么技巧呢？下面我們就邀請遠東國際租賃有限公司資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理王云女士為大家?guī)韺I(yè)化的運作技巧，有請王總。

　　

　　王云：各位同仁，大家上午好，非常感謝融易學能給我們搭這么一個平臺和大家來交流一下。遠東，大家可能有所耳聞，我們在十幾年里面向1.5萬家實體企業(yè)投放了八千億的資產(chǎn)，現(xiàn)在每年管理規(guī)模大概是3000億資產(chǎn)。這3000億的資產(chǎn)遍布全國，難免會有遇到客戶經(jīng)營不善，個別項目有些風險。所以這十幾年我們大大小小處理了幾千個風險類或類風險案件，有大有小，有一些通過專業(yè)的設備變現(xiàn)，也有一些通過并購重組，還有一些轉經(jīng)營租賃，甚至自己直接收購的經(jīng)驗，借這個機會跟大家分享一下，希望能夠給在座的同仁一些借鑒和參考。

　　

　　貸后管理實際上不是一個點或者一段的事情，貸后管理是一個自始至終全過程的工作，所以我第一個想跟大家分享的是全面的視角。我們很明顯的感受到2015年之前各家租賃公司來遠東挖人才的時候目標是項目經(jīng)理，信審人員，但是最近幾年熱點人才轉向了資產(chǎn)管理經(jīng)理。在座有一些曾經(jīng)是我的同事，現(xiàn)在都是其他融資租賃公司的資產(chǎn)管理領導。

　　

　　為什么這樣子呢？當資產(chǎn)出現(xiàn)風險有波動的時候，很多公司才把資產(chǎn)管理團隊建立起來，那是解決現(xiàn)實問題很有效的一個措施。但我們認為資產(chǎn)管理更應該有一個全面的視角。資產(chǎn)管理不應臨陣磨槍，應有未雨綢繆式的完整體系。遠東會從宏觀經(jīng)濟、監(jiān)管政策、產(chǎn)業(yè)周期等維度審式，最后才來處理個體波動。大家可能更為熟悉的是個體波動的部分，就是當客戶出現(xiàn)逾期了，當客戶出現(xiàn)經(jīng)營不善了，怎么處置，這個部份各家有各家的技巧。

　　

　　融資租賃，是融資和融物相結合，我們投放的企業(yè)大多都是生產(chǎn)制造型企業(yè)，經(jīng)濟周期的波動對于企業(yè)經(jīng)營是有密切關聯(lián)的。在經(jīng)濟出現(xiàn)波動前，我們是不是可以未雨綢繆做一些提前性的預防動作，這對于資產(chǎn)管理是至關重要的。

　　

　　比如技術升級、產(chǎn)業(yè)升級導致一些企業(yè)經(jīng)營下滑甚至是關停。而對觀念沖擊最大的是，滅掉一個行業(yè)的可以有不是傳統(tǒng)的競爭對手而是一個新的不相關的行業(yè)。一個很經(jīng)典的案例，為什么全國的方便面銷量下降了？不是因為食品行業(yè)的替代品，是因為有高鐵和外賣。在途路程縮短了，空間是密閉的，大家在火車上吃方便面的習慣改了。外業(yè)的興起使得各類便當盒外搶占了方便面的市場。對于這些變化，在個體投放端是不是可以提前預警有所防范？

　　

　　現(xiàn)在隨著智能機的普及、隨著在線支付、移動支付的普及，我們身上不帶現(xiàn)金了，只要手機就一切暢通無阻。但是大家有沒有注意到現(xiàn)在小偷少了，因為他偷不了現(xiàn)金了，而手機大家又時時刻刻拿在手上。但是詐騙犯多了，從技術要求上升到了智力要素。

　　

　　所以，對于行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的選擇，對資產(chǎn)安全是至關重要的因素。假設一下，當年挑選了最好的傳呼機生產(chǎn)企業(yè)作承租人，后來整個行業(yè)消失了，資產(chǎn)安全是無從下手的。換句話說，沒有可能把蓬草的種子培育成參天大樹。所以，對于資產(chǎn)安全來講，我們認為它必須是一個全視角的管理，絕對不是僅限于形成資產(chǎn)以后，資產(chǎn)管理人員去催收、去巡視、去處置。所以我們一定要從源頭開始管，這么多年來遠東也是一直這么做的。

　　

　　簡單跟大家分享一下，遠東會緊跟宏觀經(jīng)濟走勢，分析各項前兆前指標。相信各家公司都有自己相關管理的部門。這塊就不贅述了。

　　

　　監(jiān)管方面是日趨完善，比如租賃物件登記 。各家租賃公司基本都在中登網(wǎng)上做租賃物件登記，但是執(zhí)行的嚴謹程度有很大的差別。有些物件登記，有些不登記，有些登得詳細，有些省略很多信息。比如有些公司登記時不登產(chǎn)品序列號，只有一個品名。因為當時的應用，讓大家覺得登和不登沒有本質上的差異。8月26號上海高院出臺了《上海高院關于審理融資租賃物權屬爭議案件的指導意見（試行）》。這個指導意見明確了登記的重要性，這個指導文件大家可以在網(wǎng)上查到公開的文件。像這樣的政策要及時跟蹤、動態(tài)調(diào)整，資產(chǎn)管理的意見要傳導到業(yè)務前端，修正作業(yè)行為，這也是全面視角很重要的一個原因。#p#分頁標題#e#

　　

　　基于前面的思維邏輯，遠東的資產(chǎn)安全管理體系是投前就開始了，不是到起租投放的那天才開始的。投前我們會對戰(zhàn)略定位、市場特征、區(qū)域風險、政策監(jiān)管等多方面進行分析，投中對于個體信用風險、法律風險、財務風險做評估。投后，會關注運營風險、稅務風險等。全過程貫穿對操作風險的高度關注。投前、投后、投中，每一道環(huán)節(jié)既是復核又是檢查監(jiān)督。

　　

　　進入一個長期持續(xù)穩(wěn)定健康的行業(yè)是嫁接在其上做融資租賃業(yè)務的先決條件，所以遠東做行業(yè)的選擇是非常謹慎的。

　　

　　遠東到目前為止只做七個行業(yè)，在七個行業(yè)之外我們不會大規(guī)模踏足。醫(yī)療健康、教育、建設、民生消費、工裝、交通物流、城市更新，其他行業(yè)基本不碰。我們有自己經(jīng)營原則，不評價行業(yè)好與壞，只關注能否在這個行業(yè)做精做細做專，與遠東的資源稟賦、能力是否配匹配，這對未來可能的資產(chǎn)處置，是有先決性的保障。遠東不做市場的浮萍，哪里有利潤就往哪里擠，我們要求扎根，風平浪靜時可能看不出這種策略的優(yōu)勢，但是當暴風來襲，誰的扎根得深，它抗風險能力就強。

　　

　　遠東選擇進入的行業(yè)是一個一個孵化的。首先必須做行業(yè)研究。租賃物件的適格性、保值性、可變現(xiàn)性、流通性，產(chǎn)品技術生命周期，行業(yè)的穩(wěn)健性，市場空間容量、政策的導向性等，這都是考慮的要素。

　　

　　在行業(yè)研究之后，我們會找行業(yè)內(nèi)典型企業(yè)，不一定是標桿企業(yè)，標桿企業(yè)未見得能代表行業(yè)的平均水平。比如做包裝印刷的時候，我們第一步切的就是民營的規(guī)模中偏下的小印刷廠去做試單。做完試單以后有一個初步的評估，業(yè)態(tài)模式、生產(chǎn)經(jīng)營情況、市場空間等是否能和整個風險管控的理念以及遠東對于資金使用效率，利潤率的要求相匹配。如果是合適，會加繼續(xù)大試點的規(guī)模，在一段時間或操作累計到一定量，做一個整體的評估，一旦確定這個行業(yè)是適合的，就排兵布陣大規(guī)模進入。市場上占的規(guī)模越多，對于后面市場安全處理的時候，可調(diào)動資源就越多。當然我們做過很多行業(yè)研究，否掉的比進入的要多得多，我們只做適合自己的。

　　

　　選完行業(yè)以后一定是選伙伴，會從兩個方向方向考慮，一個是還款能力，一個是還款意愿。還款能力，是信用層面或者風控層面在評估客戶的經(jīng)營能力、未發(fā)現(xiàn)金預測等，另外很重要的一點是還款意愿，資產(chǎn)在所有的翻單業(yè)務中要出具獨立意見。如果資產(chǎn)人員有負否評價，比如客戶償租意愿不佳等，這樣的意見都會被高度重視，并實際運用于項目管理中。

　　

　　整個資產(chǎn)管理體系是三維立體式的管理矩陣。首先是行業(yè)分類，資產(chǎn)經(jīng)理也是有專業(yè)屬性的，原則上不會跨行業(yè)管理，比如醫(yī)療健康的資產(chǎn)經(jīng)理不會跨界管理工業(yè)裝備部的資產(chǎn)。

　　

　　這樣做的好處，第一，深耕行業(yè)，匯集各門各類信息，有時候小道消息很管用，有時候八卦消息能給你提供線索，所以資產(chǎn)經(jīng)理要進入這個行業(yè)進入這個圈子。校長和廠長的交流方式是不一樣的。

　　

　　第二個緯度是區(qū)域，因為遠東資產(chǎn)遍布全國，所以資產(chǎn)經(jīng)理也分布在在全國十個駐點。資產(chǎn)經(jīng)理對這個區(qū)域的風險波動很敏感，他天天在這個區(qū)域上跟客戶打交道，消息是非常靈動，同時也保證了就近處理，反應時效更快。

　　

　　第三個緯度，將資產(chǎn)管理工作根據(jù)不同階段再細分不同的工種，基礎的工作交由共享中心操作，現(xiàn)場巡視由各部資產(chǎn)經(jīng)理負責，風險項目由風險處置中心的人員操刀。

　　

　　這是我們資產(chǎn)人員的布局，我們要求的是非極端偏遠地區(qū)，一旦有異常信號，資產(chǎn)經(jīng)理必須在三小時內(nèi)到達客戶處。即加快了反應速度，又有利于提升處理效果，當然也節(jié)約差旅成本。

　　

　　還有很重要的一點是閉環(huán)管理。資產(chǎn)會撰寫年度風險報告。二是會做稽核建議書，這里面可能會有一些異常情況。不排除操作的違規(guī)，至于是有意還是無心，這不歸資產(chǎn)部管，歸稽核部管，但資產(chǎn)會提稽核建議。還有一些風險提示函， 也是給到業(yè)務端、評審端一些反饋與建議，有利于公司及時調(diào)整策略、措施應更好的適應市場需求、更穩(wěn)健的操作項目。

　　

　　用幾句話給大家分享一下遠東在處理這么多案件時候的一些心得。

　　

　　第一，天下武功唯快不破，處理資產(chǎn)也一樣，所以反應及時迅速是處理風險類資產(chǎn)的第一要素，它包括獲知信息后第一時間到達現(xiàn)場，和客戶溝通、摸清情況，也包括公司內(nèi)部及時同步信息與快速決策。我們有決策分層體系的，有同層級有不同事項的授權，授權范圍內(nèi)的事實可以直接決策，超權限事限上升到上一升有授權決策層。絕大多數(shù)案件在資產(chǎn)管理部就決策了，確保風險處置行動的果斷有力。

　　

　　第二，是勤快，這可能和客觀條件有關聯(lián)，因為遠東資產(chǎn)人員全國布局，貼進資產(chǎn)，所以我們可以勤快得多跑跑，增加到現(xiàn)場的頻次，更深入的了解客戶，掌握最新動向。我們遇到一個同行說你們每個月都會到這家客戶，他在北京，項目在貴州，所以他一年只能來一次。#p#分頁標題#e#

　　

　　第三，要有一定的黏性。我們認為資產(chǎn)管理很多的項目處置也是在一個博弈的過程中，心理的博弈，不要輕易地答應客戶一些訴求，要有打硬仗的準備，要耐磨。

　　

　　另外，處理風險要找準軟肋，直擊痛點。

　　

　　當然遠東也有一些特色的手段，比如可以做債轉股、企業(yè)重組、轉經(jīng)營性租賃。比如有些船收進來以后由于市場低迷，我們不急于出手，而是運營了兩年，等船價漲了再出手。此時較之兩年之前多賺100多萬美金，同時又多收了兩年租金。這些我們有一些小小的特色。

　　

　　最后一個經(jīng)驗分享。遠東的策略是寸土必爭、顆粒不讓的，守土有責。在某些特定的情況下，也要綜合考慮時間、成本、效果等因素。也就是在讓利但速戰(zhàn)速決和不讓但打持久戰(zhàn)之間找到平衡點?？赡芑ㄈ昕梢灶w粒全回，但是這三年你耗的時間、管理成本以及不可預測的經(jīng)濟成本和你現(xiàn)在可能讓掉一部分利益，這兩者之間是要權衡的。當然這要公司領導層決策，這種策略和當下的經(jīng)濟環(huán)境、企業(yè)自身發(fā)展的階段是密切相關的，不能孤立來看。

　　

　　最后一點，因為遠東資產(chǎn)處置能力很強，所以公司成立了宏信資產(chǎn)管理有限公司，專門做市場化的不良業(yè)務。目前已經(jīng)有一些同仁委托遠東在清收它的不良資產(chǎn)。以后如果有機會，可以一起多交流，謝謝大家！

　　

　　主持人：感謝王總的精彩分享，王總的分享可以說是干貨滿滿，傳遞了很多遠東的技巧。我剛才聽了一下王總的演講有兩個關鍵詞，一是全視角，一是全方位。對風險管理，她是從全視角分析，包括宏觀經(jīng)濟、監(jiān)管政策、產(chǎn)業(yè)周期、個體波動，對于整個產(chǎn)業(yè)的影響、對項目的影響、對資產(chǎn)的影響。二是全方位，風險管理包括租前租中租后全方位的管理。萬一發(fā)生了風險怎么辦？也傳授了我們技巧，四字決“快、勤、聯(lián)、逼”。我想每一家風險管理體系都不一樣，但王總剛才的演講對同行一定是可以有一個借鑒，再次謝謝王總。

　　

　　來源：前海融資租賃俱樂部