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　　READING導(dǎo)讀

　　

　　“轉(zhuǎn)型”、“創(chuàng)新”、“專業(yè)化”，融資租賃公司對(duì)這幾個(gè)詞并不陌生，可能還感覺倍兒親，但口號(hào)喊了那么久，真正邁開腿的又有幾家呢，以前野蠻生長(zhǎng)導(dǎo)致融資租賃行業(yè)紅利逐漸消失，回頭一望好做的都已經(jīng)被做了，監(jiān)管也愈加趨嚴(yán)，加以大量的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，是不是該真正考慮下轉(zhuǎn)型，做專業(yè)化了呢？

　　

　　2020年初網(wǎng)上開始流傳這樣一句話，回首望去2020年是最差的一年，不過可能是未來最好的一年。2020年，黑天鵝頻飛幾乎變成了家鵝，先是年初的疫情影響企業(yè)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，再來就是受疫情影響下的全球股災(zāi)爆發(fā)，2020年的宏觀經(jīng)濟(jì)面于年初便已昭然若揭，具體到我們?nèi)谫Y租賃行業(yè)，所有融資租賃公司都面臨著錢緊、活少、成本高。活下來比什么都強(qiáng)，畢竟只有活著才能夠賺錢，而且2020年1月《融資租賃公司監(jiān)督管理暫行辦法（征求意見稿）》的發(fā)布也在租賃公司的杠桿率上限、業(yè)務(wù)集中度、租賃物范圍等做了明確規(guī)定，在可預(yù)見的將來放養(yǎng)的日子將一去不復(fù)返，監(jiān)管趨嚴(yán)將成為必然。

　　

　　融資租賃進(jìn)入我國(guó)不過幾十年，高速發(fā)展也不過是從21世紀(jì)初開始，初入者享受著一開始的行業(yè)紅利拼命跑馬圈地，上杠桿，做項(xiàng)目，這無可厚非，但進(jìn)入的多了，大家還這樣干，競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致各方直接進(jìn)入樸實(shí)無華的價(jià)格戰(zhàn)階段，價(jià)格戰(zhàn)就很直接，你xirr9靠一邊去，我xirr8.5就能做，每家企業(yè)都在瘋狂啃食著最后那點(diǎn)微薄的利差，導(dǎo)致行業(yè)整體利潤(rùn)大幅下降，而轉(zhuǎn)型創(chuàng)新是需要利潤(rùn)喂養(yǎng)的，利潤(rùn)的降低直接導(dǎo)致創(chuàng)新項(xiàng)目的擱淺，反觀常規(guī)項(xiàng)目的尺度卻越來越大，出險(xiǎn)率越來越高，自此形成惡性循壞，嚴(yán)重阻礙了行業(yè)發(fā)展。

　　

　　何以解憂，唯有杜康？但所有的融資租賃公司其實(shí)都知道怎么辦，無非就是轉(zhuǎn)型搞創(chuàng)新，走專業(yè)化道路！馬云就說過要在陽光燦爛的日子去修屋頂，實(shí)際上這挺反人性的，絕大多數(shù)企業(yè)都做不到，形勢(shì)好的時(shí)候都忙著加杠桿、上項(xiàng)目、搞擴(kuò)張。而疫情造成經(jīng)濟(jì)的停擺，給各家租賃公司帶來的挑戰(zhàn)也不盡相同，雖說都是租賃公司，但每家租賃公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力有強(qiáng)有弱。資金實(shí)力強(qiáng)大的比如金融租賃公司、國(guó)資背景的租賃公司等，業(yè)務(wù)量穩(wěn)定的如廠商系融資租賃公司等。經(jīng)濟(jì)不景氣的日子里，有錢有業(yè)務(wù)的租賃公司不至于那么難過，而獨(dú)立第三方租賃公司既沒錢，也沒業(yè)務(wù)，還沒好“爸爸”，頭頂懸著的那把達(dá)摩克里斯之劍搖搖欲墜，怎么辦？唯有轉(zhuǎn)型？但口號(hào)喊了那么久，為啥沒動(dòng)靜，轉(zhuǎn)型太難了！這是鐫刻在企業(yè)基因里的價(jià)值網(wǎng)決定的。聽到價(jià)值網(wǎng)，你的腦海是不是會(huì)浮現(xiàn)出一張密不透風(fēng)漁網(wǎng)的感覺，其實(shí)正如這個(gè)名字所昭示的形象，決定一個(gè)企業(yè)發(fā)展方向的往往可能不是企業(yè)的某個(gè)大股東或者是經(jīng)營(yíng)層，而是一些其它的因素，這些因素交織在一起就構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值網(wǎng)。

　　

　　關(guān)于企業(yè)的價(jià)值網(wǎng)，本文旨在從企業(yè)的流程、財(cái)務(wù)、代理人、客戶這四方面論述讓租賃公司邁不開轉(zhuǎn)型創(chuàng)新步伐的原因。

　　

　　流程曲線

　　

　　租賃公司審核項(xiàng)目的流程其實(shí)是根據(jù)一宗一宗的項(xiàng)目處理后慢慢摸索出來并最終形成適合自己公司的樣子，不是一下子從別人那里拿過來就可以用的，流程意味著效率，所以這個(gè)流程它就定義了公司善于做某些事，同時(shí)也限制了公司做別的事情的能力。如果一家租賃公司一開始做了大量的政信項(xiàng)目、回租項(xiàng)目，它就會(huì)形成對(duì)該類項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期，你讓他很快的去做創(chuàng)新類的項(xiàng)目，這個(gè)創(chuàng)新類項(xiàng)目的坑和政信類項(xiàng)目是完全不一樣的，一開始是無法形成對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制力，這就可能會(huì)遇到阻力。還有一開始做創(chuàng)新項(xiàng)目的時(shí)候，創(chuàng)新項(xiàng)目很小，但投入的仍舊是原來的那套流程體系，這個(gè)就增加了項(xiàng)目的人工成本，總不能一直拿著大炮打蚊子，那有的租賃公司說我做個(gè)授信或者再設(shè)計(jì)一套簡(jiǎn)易流程，第一個(gè)項(xiàng)目流程走通之后，以后的都按照簡(jiǎn)易流程來，話這么說沒錯(cuò)，但操作起來仍舊困難重重，這個(gè)簡(jiǎn)易流程該簡(jiǎn)化哪些部分？是否該新成立一個(gè)項(xiàng)目小組？風(fēng)險(xiǎn)控制的尺度該如何把握？

　　

　　財(cái)務(wù)曲線

　　

　　租賃公司的財(cái)務(wù)曲線都有那么幾個(gè)指標(biāo)：投放量、資產(chǎn)規(guī)模、收入和融資額。常規(guī)業(yè)務(wù)諸如政信類業(yè)務(wù)、回租類業(yè)務(wù)，單個(gè)項(xiàng)目動(dòng)輒幾千萬，有的甚至上億，做幾個(gè)資產(chǎn)規(guī)模噌噌噌就上去了，而且政信項(xiàng)目雖然收益率較低，但勝在穩(wěn)定，當(dāng)事人也大都是知根知底的，這個(gè)業(yè)務(wù)似乎天然就是為租賃公司撐規(guī)模而準(zhǔn)備的。在融資租賃領(lǐng)域，想要利潤(rùn)就必須把杠桿加上去，把資產(chǎn)規(guī)模撐大，而做新興業(yè)務(wù)一開始是有風(fēng)險(xiǎn)的，可能投入了非常多的人力物力下去，能否盈利就是一個(gè)巨大的問題，更別說資產(chǎn)規(guī)模了，這樣就極為不符合股東的預(yù)期，尤其是獨(dú)立第三方的融資租賃公司的股東，因?yàn)槿绻菄?guó)資背景的租賃公司，它的股東訴求是偏穩(wěn)的，對(duì)于資金的安全要重于盈利；而對(duì)于有銀行背景的金租公司則享受著較低的利率，這樣即使收益率是市面平均水平也能獲得不錯(cuò)的收益。

　　

　　代理人曲線

　　

　　凡是企業(yè)就很容易陷入一個(gè)叫做中層經(jīng)理人決策的陷阱，大企業(yè)里的很多項(xiàng)目你以為都是高層在做決定嗎，其實(shí)不然，當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目方案給到高層的時(shí)候?qū)嶋H已經(jīng)過了職業(yè)經(jīng)理人的篩選，嚴(yán)格意義上來說這個(gè)方案是不是能被高層所看到是中層經(jīng)理人所決定的，那么中層經(jīng)理人怕什么，怕轉(zhuǎn)型怕創(chuàng)新嗎？這并不是一個(gè)一刀切的問題，但實(shí)際上他們確實(shí)怕轉(zhuǎn)型創(chuàng)新帶來的不確定性，做既往的項(xiàng)目收益和風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)形成預(yù)期，但轉(zhuǎn)型做創(chuàng)新項(xiàng)目前期要經(jīng)歷多少次失敗誰能說的準(zhǔn)，何況每一個(gè)創(chuàng)新和每一次新興市場(chǎng)的打開都是需要以無數(shù)次的失敗和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)作為最基礎(chǔ)的要求，職業(yè)經(jīng)理人恰恰沒辦法做出這些高風(fēng)險(xiǎn)的決策，導(dǎo)致整個(gè)公司沒有辦法做出劃開局面的創(chuàng)新。在此，為那些愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)去轉(zhuǎn)型去創(chuàng)新的職業(yè)經(jīng)理人致敬。#p#分頁標(biāo)題#e#

　　

　　客戶曲線

　　

　　公司會(huì)選擇性的看不見客戶或者說沒有動(dòng)力尋找創(chuàng)新項(xiàng)目的客戶，租賃企業(yè)多年來積累的客戶資源，得到的絕不僅僅是當(dāng)初做那幾個(gè)項(xiàng)目時(shí)候獲取的利潤(rùn)，租賃公司與客戶在長(zhǎng)期的合作中產(chǎn)生的熟悉、認(rèn)同、信任是租賃企業(yè)做該項(xiàng)目的額外所得，因?yàn)榭蛻羝髽I(yè)的施工、采購(gòu)、回款這些能夠反應(yīng)這家公司真實(shí)運(yùn)營(yíng)能力的信息都能被租賃公司實(shí)時(shí)掌握，這份資源在平時(shí)可能不會(huì)顯示出價(jià)值，但在租賃公司再次做該企業(yè)項(xiàng)目時(shí)可以極大的減少前期投入，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。為此，如果該家企業(yè)仍有融資租賃需求，租賃公司很難在該家企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況尚可的情況下拒絕它的融資租賃需求，這樣的客戶在優(yōu)先級(jí)上就勢(shì)必要占先，而租賃公司的杠桿率是有限制的，根據(jù)2020年1月銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《融資租賃公司監(jiān)督管理暫行辦法（征求意見稿）》，融資租賃公司的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)總額不得超過凈資產(chǎn)的8倍，也就是說租賃公司能做的業(yè)務(wù)量是有限制的，所以讓這些客戶滿意，讓這些業(yè)已存在的客戶滿意，意味著租賃公司的資源是要圍繞著這些客戶的，所以很可能會(huì)選擇性的忽視掉其他潛在客戶。

　　

　　看到了這一條條曲線交織而成的企業(yè)的價(jià)值網(wǎng)，你還有信心破網(wǎng)前行嗎？轉(zhuǎn)型創(chuàng)新之艱難早已被鐫刻進(jìn)入企業(yè)的基因中，但不乏一些企業(yè)成功破局而出，找到適合自己的賽道，精耕細(xì)作最后筑起自己的護(hù)城河。

　　

　　那么作為獨(dú)立第三方融資租賃公司到底有什么優(yōu)勢(shì)？既沒錢、也沒客戶又該如何發(fā)展？究其根本就是融資租賃自帶的產(chǎn)業(yè)屬性，拋開融資租賃紛繁復(fù)雜的交易模式，其本源就是為了幫助設(shè)備廠家促銷產(chǎn)品，所以融資租賃兼具產(chǎn)業(yè)和金融雙屬性是區(qū)別與其他金融產(chǎn)業(yè)的最大特點(diǎn)。找到了自身的最大優(yōu)勢(shì)卻不加以好好利用反而爭(zhēng)做類信貸業(yè)務(wù)，卻沒有低廉的資金、優(yōu)秀的賬戶管理、豐富的產(chǎn)品類型，終將陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥淖，所以要腳踏實(shí)地，堅(jiān)守初心，從產(chǎn)品角度切入，筆者試以直租產(chǎn)品為例，通過找到一個(gè)直租設(shè)備入口，我們?cè)谏嫌螐S家可幫助其擴(kuò)大銷售，在下游客戶可幫助其融通資金，在中間經(jīng)銷商可幫助其提高資金周轉(zhuǎn)效率，這樣的產(chǎn)品才能將租賃公司牢牢嵌入到產(chǎn)業(yè)鏈中去，形成一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，一旦租賃公司成為一條產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)，它就不再是一個(gè)可有可無的資金提供方，而是對(duì)上下游企業(yè)有溝通、協(xié)調(diào)、組織等作用的核心節(jié)點(diǎn)，這有助于提高租賃公司在產(chǎn)業(yè)鏈的影響力，也避免租賃公司輕易被門口的野蠻人所替代，當(dāng)租賃公司進(jìn)一步成為多條產(chǎn)業(yè)鏈的核心節(jié)點(diǎn)后，就會(huì)形成自己的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，從而最終達(dá)到融資、融物、融商的目的。

　　

　　作者 | 浙江海洋租賃股份有限公司   陳彥文