租賃老炮:關(guān)于融資租賃行業(yè)創(chuàng)新的一些啟示
編輯:admin / 發(fā)布時(shí)間:2020-06-29 / 閱讀:897
來源:財(cái)經(jīng)白皮書
作者:一顆發(fā)光的石頭
近期,筆者與多位原來從事融資租賃后面出來自己創(chuàng)業(yè)而且做得不錯(cuò)的租賃老炮作了一些交流,感受頗深,對融資租賃當(dāng)下的創(chuàng)新方向有了一些新的啟發(fā)。在此與諸位分享一下,筆者發(fā)現(xiàn),目前創(chuàng)業(yè)成功率較高的創(chuàng)新方向主要有兩類。一類是供給端與需求端鏈接方式的創(chuàng)新;另一類是對傳統(tǒng)行業(yè)價(jià)值鏈重構(gòu)的創(chuàng)新。這兩類創(chuàng)新方向或許也是融資租賃創(chuàng)新或變革的方向。
1、供給端與需求端鏈接方式的創(chuàng)新
在2005年筆者進(jìn)入家電巨頭蘇寧電器之前商品銷售是渠道為王的時(shí)代。在家電、食品、飲料等消費(fèi)領(lǐng)域誰能在分銷渠道的建設(shè)上占領(lǐng)先機(jī),誰就可以搶占市場。那個(gè)時(shí)代受制于物流、品牌建設(shè)、消費(fèi)者認(rèn)知等束縛,渠道是建立供給端和消費(fèi)端鏈接的關(guān)鍵。如果廠家的分銷體系不健全、網(wǎng)絡(luò)布局不強(qiáng)大,產(chǎn)品到市場端的輸出就會受到極大的阻礙。
2005年以后,隨著蘇寧、國美等家電連鎖巨頭的崛起,萬達(dá)以及區(qū)域性連鎖商業(yè)廣場的興起,產(chǎn)品銷售進(jìn)入一個(gè)終端制勝的時(shí)代。廠家與各類對消費(fèi)終端有極強(qiáng)影響力和控制力的大型連鎖賣場或商業(yè)廣場進(jìn)行直接合作,渠道呈現(xiàn)扁平化趨勢。
2010年以后,隨著以京東、天貓為代表的B2C網(wǎng)絡(luò)電商的強(qiáng)勢突起在做大消費(fèi)市場蛋糕的同時(shí),對傳統(tǒng)線下平臺也造成一定的沖擊,一時(shí)間線上取代線下的呼聲不絕于耳。
2015年以后,蘇寧與阿里的聯(lián)姻,京東與步步高的聯(lián)盟使得線上線下的融合變成大勢所趨。
2019年各種直播平臺大行其道,最火爆的非李佳琦、薇婭莫屬,在剛剛過去的雙十一,直播銷售總額200億,李佳琦和薇婭兩個(gè)人就占了其中的四分之一。相當(dāng)于部分實(shí)體商場五年的銷售總和。其帶貨能力之強(qiáng)讓人瞠目結(jié)舌,不可思議。
近20年供給端和需求端鏈接方式的變化,讓筆者不禁思考,這對融資租賃的銷售有什么啟示?營銷的本質(zhì)是交換。交換的前提是需求和信任。渠道為王、終端制勝、線上突起,雙線融合,網(wǎng)紅火爆等等,這一些列背后的變化折射出的邏輯就是交換效率的提升。B2C生意背后的本質(zhì)是產(chǎn)品與消費(fèi)的交互,而B2B背后的邏輯更多的是人與人的鏈接。無論是提供產(chǎn)品的供給方還是接受產(chǎn)品的需求方,他們所呈現(xiàn)出最核心的需求是組織的需求,而組織的需求是基于關(guān)鍵人對組織需求的理解??赡芴幵谕浑A段的組織,在接受同一產(chǎn)品時(shí),由于關(guān)鍵人對產(chǎn)品的理解不同而出現(xiàn)成交的差異性。
所以,如何提高B端用戶對需求的理解和產(chǎn)品的認(rèn)知,需要對其關(guān)鍵決策人進(jìn)行觀念的影響和改變。融資租賃就是一個(gè)B2B的生意,從鏈接方式效率提升的角度去考慮,我們能否結(jié)合客戶的需求構(gòu)建一個(gè)平臺,可以將目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人聚合和吸引在一起,為其提供服務(wù)的同時(shí),去影響和改變他們的決策呢?類似吳曉波、邏輯思維、馮侖等直接建立人與人鏈接的自媒體或其他方式呢?這種全新的互動(dòng)方式是否可以讓融資租賃行業(yè)的供給端與需求端的鏈接方式發(fā)生改變或者效率提升呢?值得思考。
2、對傳統(tǒng)行業(yè)價(jià)值鏈重構(gòu)的創(chuàng)新
另一類是對傳統(tǒng)行業(yè)價(jià)值鏈的重構(gòu)。這一類型的創(chuàng)業(yè)可能是未來創(chuàng)業(yè)的主流方向,商業(yè)經(jīng)過幾百年的發(fā)展,模式、價(jià)值鏈的演化已經(jīng)很成熟了。顛覆性的改變很有限,但隨著科技的進(jìn)步,各種互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、AI、區(qū)塊鏈等新技術(shù)的落地和場景化的應(yīng)用,通過對價(jià)值鏈的重構(gòu),來提高組織和生產(chǎn)效率的提升可能是大趨勢。這樣的例子隨處可見,在C端支付領(lǐng)域,安全、便捷的電子支付基本代替了紙幣。在出行方面,通過叫車軟件來實(shí)現(xiàn)人、車交互的方式基本成為現(xiàn)代人的主要出行方式。人還是原來的人,車還是原來的出租車,出租車沒有增量,但通過鏈接方式的改變大大提升了人們出行的效率和便捷度。在制造領(lǐng)域,工業(yè)機(jī)器人的普及也極大的提高了生產(chǎn)效率。
那么,這對融資租賃行業(yè)的業(yè)務(wù)模式有什么啟示呢?目前融資租賃傳統(tǒng)的作業(yè)方式是靠大量鋪人,人工獲客、人工評審、人工合同簽署、人工貸后管理等等所有人工的環(huán)節(jié)未來是否可以通過科技的方式來提升或代替呢?事實(shí)上,目前市場上已經(jīng)出現(xiàn)大量諸如企查查、啟信寶等企業(yè)信用監(jiān)察軟件,以及大智慧下面的預(yù)警通可根據(jù)所搜羅的數(shù)據(jù)自動(dòng)生成盡調(diào)報(bào)告的功能也極大的提升人工撰寫盡調(diào)報(bào)告的效率以及準(zhǔn)確度。還有數(shù)行科技的“數(shù)信淘客”通過機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能的方式代替?zhèn)鹘y(tǒng)的會計(jì)事務(wù)所的人工審計(jì)方式來識別財(cái)務(wù)報(bào)表是否造假,為金融機(jī)構(gòu)解決融資申請企業(yè)客戶篩選與反欺詐、財(cái)報(bào)反粉飾等風(fēng)險(xiǎn)分析管理等工作。個(gè)人認(rèn)為金融科技對從事中小微企業(yè)的融資租賃公司在作業(yè)方式的重塑上具有很重要的意義。
租賃行業(yè)過去十年的黃金發(fā)展時(shí)代已經(jīng)過去,希望同行中人,不戀過往,不畏將來?;仡^有一路的故事,低頭有堅(jiān)定的步伐,抬頭有清晰的遠(yuǎn)方,這就是我們這一代租賃人的芳華。#p#分頁標(biāo)題#e#
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