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　　我國汽車金融始于1995年，2004年專業(yè)汽車金融公司開始出現(xiàn)。2009年，為應(yīng)對國際金融危機，國家出臺了一系列政策，其中包括《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，決定對1.6升及以下排量乘用車減按5%征收車輛購置稅。安排50億元，增加老舊汽車報廢更新補貼資金，并清理取消限購汽車的不合理規(guī)定。各金融機構(gòu)隨之調(diào)整信貸投向，開始大規(guī)模深度介入汽車消費領(lǐng)域。這一年，在政策刺激和金融支持下，汽車產(chǎn)銷分別為1379.1萬輛和1364.5萬輛，同比增長48.3％和46.15％，全國汽車產(chǎn)銷首次突破千萬輛，業(yè)內(nèi)稱之為“中國汽車金融元年”。進入2015年，特別2016年后，汽車金融再一次出現(xiàn)了井噴，各路資本密集進入，采取汽車金融方式購買新車和二手車的成交量又一次出現(xiàn)了大幅度的增長，迎來了新一輪的汽車金融快速發(fā)展期，業(yè)內(nèi)稱為“汽車金融2.0”。

　　

　　與第一輪汽車金融快速增長相比，這一輪有著很大的差異性，具有鮮明的特征。其中最具代表性的特點就是汽車融資租賃的快速崛起和迅猛發(fā)展。因此，2016年又稱為“汽車融資租賃元年”。目前，市場上汽車融資租賃廣告投放隨處可見，包括阿里、京東、百度、騰訊在內(nèi)的各路資本大量進入，行業(yè)進入快速擴張洗牌期?？梢灶A(yù)見，在未來三至五年，汽車融資租賃行業(yè)將會出現(xiàn)一批獨角獸公司，也會有很多公司倒下。而評判一家公司的發(fā)展前景，除了管理團隊這個傳統(tǒng)關(guān)注點外，商業(yè)模式至關(guān)重要。商業(yè)模式是企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出，保持生命力和持續(xù)發(fā)展動力的核心要素，至少包括：企業(yè)的市場定位、目標(biāo)客戶群體、盈利手段、渠道建設(shè)、風(fēng)險控制等。商業(yè)模式必須適合、適應(yīng)市場變化，凡是市場淘汰的都是不符合市場商業(yè)邏輯的企業(yè)。

　　

　　關(guān)注一：目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶選擇一般要遵循三個原則：一是市場足夠大，能夠提供中長期發(fā)展的市場機會；二是盡量回避紅海，開辟藍海，相對降低競爭難度；三是符合公司自身稟賦，能夠發(fā)揮公司獨特的優(yōu)勢。按照這個原則，在目標(biāo)客戶選擇上就有兩種截然不同的方式：一種是選擇四五線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，向汽車低端市場（以單車10萬元以下為主）發(fā)展。這種商業(yè)邏輯是四五線城市汽車金融（包括汽車融資租賃）供給少、競爭不充分，市場機會大。同時，由于租賃車輛單體價值小，承租人每月還款壓力不大，主觀違約意愿低，違約成本較大，便于風(fēng)險控制。另一種就是向高端客戶（單車30萬元以上為主）發(fā)展。背后的邏輯是，融資租賃市場中，面向高端客戶的比例很小，屬于藍海。高端客戶一般理財意識較強，獲取資金的渠道相對較多，注重資產(chǎn)的流動性，不愿意過多占用自有資金，更愿意采用融資租賃方式來獲得高端品牌汽車，并且可以不占用貸款信用額度，方便快捷。同時，一些數(shù)據(jù)也顯示，高端客戶與低端客戶在違約率上并沒有質(zhì)的差別，關(guān)鍵在于做好反欺詐識別。汽車融資租賃的目標(biāo)客戶向高、低兩端發(fā)展，實際上是錯開與傳統(tǒng)汽車金融主要面向中端客戶的競爭，尋找行業(yè)需求與供給不充分、不平衡的區(qū)域，在這個市場空間，做好差異化的經(jīng)營，形成公司的特色。

　　

　　關(guān)注二：渠道建設(shè)。持久穩(wěn)定的獲客是汽車融資租賃公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。目前看，市場上主要有間客、直客兩種模式。間客主要指SP模式。SP（Sevice Provider，服務(wù)提供商）2008年在國內(nèi)開始出現(xiàn)，初衷是為了解決汽車銷售中網(wǎng)點建設(shè)資金和人員成本的壓力。SP往往具有較強的地面推廣能力和本土化優(yōu)勢，在獲客渠道上有著重要的作用，并且能在金融服務(wù)全過程中起到很好的輔助作用，包括貸前首判交易的真實性，有效規(guī)避欺詐風(fēng)險；貸中協(xié)助辦理GPS安裝、保險等業(yè)務(wù)；貸后承擔(dān)輔助催收等管理工作。SP模式的劣勢也比較明顯，對汽車融資租賃公司的業(yè)務(wù)粘性較差，合作忠誠度不高，往往代理傭金越多、合作意愿越強、推來的終端客戶越多，這樣使得依靠SP的汽車融資租賃公司的持續(xù)發(fā)展能力存在較大的不確定性，無法掌控終端客戶的增長趨勢。另一種是直客，也就是自建渠道模式。優(yōu)勢在于能夠與終端客戶直接接觸，可以即時了解客戶的個性需求，及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略和推出適合客戶需求的新產(chǎn)品新服務(wù)，較好把控客戶群體的增長情況，有很強的渠道掌控能力。劣勢是自建渠道，投入的資金與人力成本較大，渠道建設(shè)期較長。這兩個模式，優(yōu)劣勢對比十分鮮明。一般情況，汽車融資租賃公司初期多采取SP模式，更易迅速擴張規(guī)模。發(fā)展到一定階段，還是采取自建渠道模式，更有利于中長期增長，將客群掌握在自己的手中。

　　

　　關(guān)注三：消費場景。任何產(chǎn)品和服務(wù)都離不開所使用的場景。就汽車而言，目前對于大多數(shù)消費者，場景的影響是巨大的，豐富的應(yīng)用場景、良好的客戶體驗對最終消費行為起著決定性作用。整體看，汽車消費場景主要有以下幾類：一是4S店。這是最傳統(tǒng)的購車方式。優(yōu)勢是能現(xiàn)場全方位觀察汽車，有導(dǎo)購員詳細介紹，還可以試乘試駕。劣勢是4S店一般僅代理一個品牌，少數(shù)是代理幾個品牌，消費者往往需要跑較多的4S店才能對不同品牌進行體驗比較。同時，4S店一般都設(shè)置在城市偏遠地方，看一次實車不方便。二是車展。經(jīng)過近十年的發(fā)展，車展在汽車銷售中占據(jù)著重要的作用，既可以通過車展直接鎖定部分消費者，也是車企與經(jīng)銷商展示形象的重要途徑。車展往往規(guī)模較大，聚集著在華銷售的主要汽車品牌，消費者可以充分的觀看、對比，并且享受較低的車展價格。缺點是車展舉辦需要大量的人力、物力和廠商、經(jīng)銷商支持，一般一個城市一年僅舉辦1-2次，消費者等待時間過長。同時，由于現(xiàn)場消費者過多，講解員不容易做到充分的貼身服務(wù)，試乘試駕有局限性。三是互聯(lián)網(wǎng)汽車平臺。這些平臺一般都提供360°網(wǎng)上看車功能，包括汽車圖片、參數(shù)以及文字測評、視頻測評等，幫助消費者了解相關(guān)購車信息。消費者可以通過APP直接下單購車，方便、快捷。缺點是缺少現(xiàn)場體驗。這三種主要購車方式提供的消費場景各有優(yōu)劣，目前態(tài)勢更趨向于相互融合，向新零售業(yè)態(tài)發(fā)展。汽車新零售就是利用各種新技術(shù)，如大數(shù)據(jù)、云計算、VR設(shè)備、虛擬場景等，整合線下資源，把線上導(dǎo)流、用戶初體驗與線下服務(wù)有機結(jié)合在一起，打破單一的用戶體驗邊界，以全鏈條、精準(zhǔn)、快捷的商業(yè)服務(wù)，完成對消費者消費決策過程的閉環(huán)。誰能賦予消費者更豐富、更快捷、更優(yōu)質(zhì)的消費場景體驗，誰就能吸引更多的消費者，在營銷競爭中占據(jù)主動。

　　

　　關(guān)注四：資金優(yōu)勢。汽車融資租賃市場很大，是一個萬億級的行業(yè)。目前，這個行業(yè)正處于爆發(fā)期，各參與企業(yè)需要比速度、拼資本、搶市場，經(jīng)過市場三至五年的篩選與淘汰，才會逐漸形成新的市場格局，產(chǎn)生適合汽車新零售的融資租賃龍頭企業(yè)，引領(lǐng)市場。而更多的中小汽車融資租賃公司將會被市場無情的血洗。在這場殘酷的競爭中，汽車融資租賃公司不但要比創(chuàng)新能力、比資源整合能力，更要比資金實力，這是支撐下去的一個非常重要的因素。因此，汽車融資租賃企業(yè)在保持自己良好團隊建設(shè)的基礎(chǔ)上，必須加大投資資金的引入，多渠道開辟融資渠道，提高資產(chǎn)的流動性，提高資金獲取的穩(wěn)健性。融資渠道一般有六種：1.商業(yè)銀行+融資租賃。主要融資方式是銀行中長期流貸、銀行保理、外保內(nèi)貸、銀行發(fā)行理財產(chǎn)品對接應(yīng)收租金收益權(quán)。2.信托公司+融資租賃。主要是融資租賃集合資金信托模式、融資租賃單一信托模式、租賃資產(chǎn)收益權(quán)受讓集合信托模式、租賃資產(chǎn)收益權(quán)受讓單一信托模式。3.融資租賃+金融租賃。主要是將零售與批發(fā)相結(jié)合。4.保險公司+融資租賃。一般是保險資金通過投資信托計劃形式，向融資租賃公司發(fā)放信托貸款。5.發(fā)行ABS證券化融資。一般采取靜態(tài)池模式，少部分采用循環(huán)購買資產(chǎn)池的結(jié)構(gòu)。6.產(chǎn)業(yè)投資基金+融資租賃。主要是投資入股融資租賃公司。

　　

　　關(guān)注五：風(fēng)控水平。這是汽車融資租賃企業(yè)的生命線。汽車融資租賃能在2016年異軍突起，主要有三個因素：消費主體的汽車消費觀念改變，傾向于用更低的首付、更快捷的方式擁有汽車、更換汽車；阿里、京東等電商大力普及個人消費信用，個人征信理念開始不斷深入人心、引起重視；大數(shù)據(jù)廣泛應(yīng)用，可以更準(zhǔn)確的給客戶進行風(fēng)險畫像，防止欺詐。其中，風(fēng)險控制水平的整體提升，使得汽車融資租賃行業(yè)不良率遠低于傳統(tǒng)銀行信貸，并且未來發(fā)展空間廣闊、收益可期，才是各路資本搶灘登陸、助推汽車融資租賃爆發(fā)的一個關(guān)鍵性因素。風(fēng)控水平主要包括先進的風(fēng)險管理體系及嚴(yán)謹?shù)娘L(fēng)險管理制度，風(fēng)險管理體系是重中之重。目前，一些優(yōu)秀的汽車融資租賃公司利用大量歷史數(shù)據(jù)樣本，建立了定量和定性相結(jié)合的風(fēng)險管理體系，通過貸前對真實身份信息審核、真實駕駛信息審核、個人信用審核、還款能力審核來評估承租人的信用等級和償債能力；通過安裝車載GPS系統(tǒng)和繳納車輛保險增強對租賃物的監(jiān)控能力和物權(quán)控制能力；通過對客戶在整個租賃期內(nèi)用車狀況的全過程、全方位的追蹤、監(jiān)控和管理，對用車習(xí)慣進行畫像，及時預(yù)警，采取相應(yīng)的資產(chǎn)保全措施。風(fēng)控系統(tǒng)是汽車融資租賃公司未來發(fā)展和規(guī)模擴張的核心競爭力，一般可以從四個維度進行衡量：一是快。有功能強大的IT系統(tǒng)，風(fēng)險審核和評判的自動化程度高；二是多。自源性數(shù)據(jù)多、可接入的外源性數(shù)據(jù)也多，便于交叉驗證，做好反欺詐；三是全。數(shù)據(jù)建模比較科學(xué)，能夠?qū)?shù)據(jù)變量進行全面分析；四是準(zhǔn)。可以準(zhǔn)確評估客戶信用狀況和還款能力，提升風(fēng)控精準(zhǔn)度。

　　

　　關(guān)注六：積極擁抱新能源汽車機遇。繼法國、荷蘭、德國等歐洲國家提出停止銷售燃油車時間計劃后，2017年9月，在中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展國際論壇上，工信部有關(guān)負責(zé)人表示，我國已啟動研究傳統(tǒng)燃油車的退出時間表。無論是節(jié)能減排要求，還是國家期待的新能源汽車實現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)的彎道超車，逐步停止生產(chǎn)和銷售傳統(tǒng)燃油車是必然之路。從現(xiàn)在起的未來十年，預(yù)計是汽車產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型最為劇烈的時期，汽車融資租賃行業(yè)對此要有清醒的認識和預(yù)判。近幾年，每逢冬季，很多地區(qū)就面臨嚴(yán)重的霧霾天氣，越來越多的地方政府采取了汽車限號措施，給居民出行帶來了不便。但同時，新能源汽車不受限號政策限制，一定程度上刺激了居民購買新能源汽車的欲望。進入2018年，比亞迪、榮威、蔚來等一批新能源汽車密集發(fā)布，其靚麗的外觀、較實用的出行解決方案以及國家、地方較大的補貼力度，加速了新能源汽車走入家庭的步伐。從新能源汽車應(yīng)用看，汽車價格高企、充電樁等配套措施缺失、續(xù)航里程短等問題仍是制約新能源汽車發(fā)展的關(guān)鍵因素。但不可否認的是，新能源汽車市場推廣力度越來越大，已開始逐步進入銷售爆發(fā)期，月環(huán)比、年環(huán)比銷量增長均十分強勁。2016年1月，全國新能源汽車月銷量僅1.37萬輛；2016年12月，新能源汽車月銷量10.4萬輛；2017年12月新能源汽車月銷量達到16.3萬輛，汽車融資租賃公司應(yīng)予足夠的重視，這是未來汽車更換的一個非常龐大的市場。應(yīng)該提前布局新能源汽車龍頭企業(yè)、知名電池制造商和知名充電樁企業(yè)，易從中低端新能源乘用車入手，培養(yǎng)客戶習(xí)慣，逐步搶占市場，可以嘗試性的進入新能源汽車分時租賃。

　　

　　關(guān)注七：二手車市場。二手車是汽車融資租賃的下一個重要贏利點，是車輛全生命周期服務(wù)經(jīng)營理念的體現(xiàn)。目前已引起資本的高度關(guān)注，加速進入二手車市場，一些知名的二手車交易商投放了大量的二手車廣告，大力培育市場和客戶。同時，新車汽車融資租賃方式的興起，提供了大量的二手車入市，從另一個角度解決了二手車市場車源不足的問題，推動了二手車市場的發(fā)展。目前，在二手車融資租賃市場上最核心的問題，在于車況不透明，準(zhǔn)確估值難，導(dǎo)致買賣雙方信任度不足，交易難度大。從現(xiàn)實看，二手車去除了新車的跌價風(fēng)險，實際融資風(fēng)險不大，特別是主流車型的風(fēng)險更小，并且相比新車融資租賃收益更高，是一個值得關(guān)注的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。當(dāng)前，二手車交易模式主要是C2C、C2B、B2C，區(qū)別在于車源的不同、購買對象不同。而解決行業(yè)的痛點，就必須引進第三方殘值評估服務(wù)商，給交易雙方提供專業(yè)、公正、公平、透明的二手車殘值評估服務(wù)。第三方殘值預(yù)估服務(wù)商必須知名度高、公信力強，可以根據(jù)已有的二手車大數(shù)據(jù)資源，構(gòu)建殘值評估模型，通過評估經(jīng)驗對車輛殘值進行評判，提供合理、準(zhǔn)確的價格。由于二手車車源分布于全國各地，二手車交易商必須能夠提供網(wǎng)上二手車評估系統(tǒng)，賣方可以通過輸入二手車各項參數(shù)，得到一個初評價格，來決定下一步交易策略。買方也可以根據(jù)二手車的車況與價格，來決定是否購買。初評價格參數(shù)較少，一般僅包括品牌、車型、上牌城市、行駛里程，而對汽車價格有較大影響的保養(yǎng)狀況、是否有交通事故等因素并沒有涵蓋，因此，實際交易時還需要引入現(xiàn)場評驗員，現(xiàn)場對二手車車況進行復(fù)驗，給出一個復(fù)驗價格，便于交易達成?，F(xiàn)實中，由于二手車的評估值對交易各方都有著直接的利益關(guān)系，可以實行評估錯誤風(fēng)險補償機制，必要時也可采取公證的方式，一旦二手車殘值評估出現(xiàn)較大偏離，第三方殘值評估服務(wù)商要與二手車終端客戶、汽車融資租賃公司一起承擔(dān)風(fēng)險，給予一定的損失補償。

　　

　　關(guān)注八：商用車。2017年，中國乘用車銷量2471.83萬輛，同比增長1.40%；商用車銷量416.06萬輛，同比增長13.95%。商用車增長明顯遠高于乘用車。而目前的汽車融資租賃市場，提供商用車金融服務(wù)的卻遠遠少于乘用車。相對于乘用車，商用車的單體車輛價格高，與煤炭、礦產(chǎn)、水泥等行業(yè)景氣度關(guān)聯(lián)大，波動性強，風(fēng)險控制專業(yè)性要求高，參與者不多。從歷史看，商用車采取融資租賃方式的比例低，不良率較高，金融供給與需求嚴(yán)重不平衡，屬于競爭藍海區(qū)域。從商用車龍頭金融服務(wù)商發(fā)展態(tài)勢看，對商用車中占主導(dǎo)地位的各類貨車，已經(jīng)開始擺脫單一提供購車融資模式，轉(zhuǎn)向大數(shù)據(jù)、大平臺的智慧物流。將資源、數(shù)據(jù)、車輛、設(shè)施、金融服務(wù)、專業(yè)管理能力等集成在一起，利用歷史大數(shù)據(jù)，構(gòu)建多維度的物流管理模型，對車輛、倉儲、運輸、配送網(wǎng)絡(luò)進行優(yōu)化，貨運供需信息可以在線即時對接，實現(xiàn)資源的分布式布局和共享式利用，提高了商用車使用的經(jīng)濟效益，也便于商用車的監(jiān)控與管理，大大降低了商用車融資償債風(fēng)險。當(dāng)前，電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，物流需求持續(xù)增長，城市配送運力有著廣闊發(fā)展空間，值得重點關(guān)注。

　　

　　河南九鼎金融租賃公司副總裁 尚寧   來源：租賃聯(lián)盟快訊