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本文是中關(guān)村科技租賃有限公司總經(jīng)理何融峰先在3月30日在某論壇上，所作《融資租賃創(chuàng)新模式與投租聯(lián)動(dòng)》的主題演講，以下為經(jīng)中關(guān)村科技租賃審核后的演講整理實(shí)錄。

 

        過去10年是融資租賃行業(yè)發(fā)展的黃金10年，無論是行業(yè)的規(guī)模、影響力還是經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益，應(yīng)該說都取得了歷史性的突破，這是我們作為融資租賃人引以為傲的成績。但是，在過去一年來，阻礙行業(yè)發(fā)展的，在前面的幾位嘉賓已經(jīng)講了，實(shí)際上是一種信貸的思維。

   租在經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新階段、金融需求呈現(xiàn)新特點(diǎn)的新時(shí)期，傳統(tǒng)的債權(quán)思維已經(jīng)很難適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)，以創(chuàng)新的投資思維引領(lǐng)融資租賃行業(yè)發(fā)展必將成為新的歷史潮流。

 

        習(xí)總書記指出，現(xiàn)在我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了重大的變化，居民消費(fèi)加快升級(jí)，如果收益方式還停留在過去的老套路上，不僅難以續(xù)路，還會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。這句話對(duì)我們?nèi)谫Y租賃行業(yè)來說尤其適用。

        過去，在信貸思維的指導(dǎo)下，融資租賃行業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展，這得益于高速增長的經(jīng)濟(jì)，得益于金融工具的匱乏，得益于政策支持的加碼。如今，這些發(fā)展的基礎(chǔ)都發(fā)生了巨大的變化。

       首先，經(jīng)濟(jì)由高速增長走向高質(zhì)量增長，增速回落必將帶來行業(yè)發(fā)展的分化。

       第二點(diǎn)，金融供給大量增長，銀行等金融機(jī)構(gòu)服務(wù)普遍下沉，融資租賃公司已經(jīng)由過去的（10年前）4、500家發(fā)展為現(xiàn)在的9000家，實(shí)際運(yùn)營的在2000家左右。

       第三點(diǎn)，隨著行業(yè)影響力的增強(qiáng)，監(jiān)管部門的監(jiān)管范圍、監(jiān)管力度也將逐漸強(qiáng)化。所以，在新的形勢下，以投資思維主導(dǎo)的創(chuàng)新發(fā)展是融資租賃企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的正確路徑，這種創(chuàng)新是以客戶為中心的、金融和非金融手段相結(jié)合的、內(nèi)部與外部協(xié)同的綜合性創(chuàng)新。

       講到創(chuàng)新，我們首先要思考創(chuàng)新的目的是什么？我個(gè)人認(rèn)為，就創(chuàng)新來說，創(chuàng)新的目的是要提升客戶的價(jià)值，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

      1、如何解決客戶的痛點(diǎn)；

      2、如何滿足客戶的需求；

      3、如何提升客戶的感受。

       那么什么是客戶的痛點(diǎn)？什么是他的需求？什么是他的感受？

      1. 客戶的痛點(diǎn)：主要面對(duì)的一些問題，比如說抵押物不足、資金成本高、期限錯(cuò)配等。

      2. 客戶的需求：我們就需要為客戶提供量身定制的服務(wù)，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售，比如資產(chǎn)并購、商業(yè)模式轉(zhuǎn)換、租賃物的購買、運(yùn)營以及租賃物二手設(shè)備的處置等等這些需求。

      3. 客戶的感受：那么這就要從管理提升、產(chǎn)業(yè)協(xié)同等方面提供服務(wù)。

        一、融資租賃創(chuàng)新的三個(gè)層面

       1. 產(chǎn)品的創(chuàng)新：

       通過產(chǎn)品來進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶提供精準(zhǔn)的融資租賃解決方案。我們中關(guān)村租賃針對(duì)這一點(diǎn)來說，在過去開發(fā)出了9大產(chǎn)品。在這方面上我重點(diǎn)講解一下三個(gè)產(chǎn)品：

       第一類是風(fēng)險(xiǎn)租賃。有的公司也把它叫收入共享式的租賃。我們就通過收入分成這樣一個(gè)方式，來幫助客戶促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售，來改變客戶的商業(yè)模式，由原來的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為賣服務(wù)。實(shí)際上也是我們支持制造業(yè)的一個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，由制造業(yè)向生態(tài)服務(wù)業(yè)的一種轉(zhuǎn)變。

        第二類是并購租賃。我們開發(fā)了一種針對(duì)于中小企業(yè)的并購需求，以被并購企業(yè)的資產(chǎn)作為租賃物，來滿足中小企業(yè)對(duì)外并購的需求。

       第三類是集群租賃。通過產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的核心企業(yè)，為供應(yīng)鏈的上下游開通融資租賃的服務(wù)。

       2. 金融與其他的協(xié)同創(chuàng)新

       有三個(gè)層面：第一個(gè)是租賃+信貸，第二個(gè)是租賃+商業(yè)保理，第三個(gè)是租賃+投資。

       第一個(gè)租賃+信貸。就是讓客戶在享受一種服務(wù)的同時(shí)，自動(dòng)的享受其他金融服務(wù)，比如我們和工商銀行、北京銀行開發(fā)了“銀租通”產(chǎn)品，只要是我們的客戶，我們就通過這樣一種方式來讓客戶享受更多的服務(wù)。

        第二個(gè)是租賃+保理。這里就不講了。

        第三個(gè)是租賃+投資。在后面會(huì)有一個(gè)專例來講。

       3. 金融服務(wù)與非金融服務(wù)的創(chuàng)新

       第一個(gè)層面，我們要圍繞著租賃物來開展，圍繞租賃物的購買、租賃物的運(yùn)維以及交易為核心一系列服務(wù)。

       第二個(gè)層面，以管理提升為重點(diǎn)，提供頂級(jí)管理咨詢服務(wù)。

        第三個(gè)層面，是從產(chǎn)業(yè)生態(tài)的角度，圍繞著承租人的產(chǎn)業(yè)生態(tài)來構(gòu)建一系列的服務(wù)。

       租賃+投資，如果兩者可以實(shí)現(xiàn)良好的互動(dòng)，實(shí)際上就是投租聯(lián)動(dòng)。這一方面中關(guān)村租賃在過去5年的實(shí)踐當(dāng)中，我們大概服務(wù)了將近800多個(gè)項(xiàng)目，有350多個(gè)科技型中小企業(yè)，其中有80%以上是已經(jīng)給過A輪融資的，目前為止我們大概積累了40多家企業(yè)認(rèn)股權(quán)的案例。

       關(guān)鍵詞解析：投租聯(lián)動(dòng)就是租賃公司與相關(guān)聯(lián)的投資公司以“債權(quán)投資”與“股權(quán)投資”相結(jié)合的方式，通過相關(guān)制度安排，由投資收益抵補(bǔ)租賃風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)科技租賃風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配，為科技型企業(yè)提供持續(xù)資金支持的融資模式。

        投租聯(lián)動(dòng)最核心的實(shí)際上它可以分三個(gè)階段：

       第一個(gè)階段：我們認(rèn)為就是租賃跟投資進(jìn)行雙向互動(dòng)，讓投資機(jī)構(gòu)把租賃作為一個(gè)投資的一個(gè)增值服務(wù)，要有這樣一個(gè)投行的思維；

        第二個(gè)階段：是你能夠以租賃的方式來實(shí)現(xiàn)獲得認(rèn)股權(quán)；

         第三個(gè)階段：是你獲得了這個(gè)認(rèn)股權(quán)之后，去自主投資。

       下面重點(diǎn)講一下我們在運(yùn)作過程中如何把這三步結(jié)合在一起。

       二、 創(chuàng)投租賃重要環(huán)節(jié)

       創(chuàng)投租賃在過去5年是我們獨(dú)創(chuàng)的一種模式，它是一種新型的融資租賃的模式，其典型的核心就是創(chuàng)投聯(lián)動(dòng)。是在租賃開始的時(shí)候，鎖定目標(biāo)公司估值，在合同約定的時(shí)間內(nèi)，出租人有權(quán)選擇擁有目標(biāo)公司少量的認(rèn)股權(quán)（一般不高于5%），當(dāng)目標(biāo)公司估值高于鎖定價(jià)時(shí)，出租人通過轉(zhuǎn)讓認(rèn)股權(quán)或?qū)⒉糠謧鶛?quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)，從而獲得目標(biāo)公司的投資收益，這就是創(chuàng)投租賃的一個(gè)完整定義。

        從交易結(jié)構(gòu)上來說，其實(shí)創(chuàng)投租賃不是一種租賃產(chǎn)品，它可以嫁接在任何一種租賃模式上，無論是直租、回租都可以，它實(shí)際上是一個(gè)商業(yè)模式。

       創(chuàng)投租賃的模式

       目前有三種：一個(gè)是認(rèn)股權(quán)的模式，第二個(gè)是租金轉(zhuǎn)股權(quán)的模式，第三個(gè)是認(rèn)股權(quán)+基金直投的模式。

         創(chuàng)投租賃對(duì)交易各方的好處

       上面我提到提升客戶價(jià)值的體現(xiàn)，一個(gè)是解決客戶的痛點(diǎn)，第二個(gè)是滿足客戶的需求，另外一個(gè)是提升客戶的感受，所以對(duì)于創(chuàng)投租賃來說也是體現(xiàn)在這三個(gè)層面中。

        這個(gè)模式對(duì)于承租人來說，第一點(diǎn)是可以稀釋少量股權(quán)，獲得低成本融資；第二個(gè)是讓公司在商業(yè)模式的復(fù)制過程中持續(xù)的獲得資金的支持；第三個(gè)是提升公司的價(jià)值。

        對(duì)于出租人來說也有三大好處，第一是形成新的競爭優(yōu)勢；第二是獲得較高的投資收益；第三是增強(qiáng)客戶體驗(yàn)、提高客戶黏性。

對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來說，則是可以極大的降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

       分享兩個(gè)案例：

      第一個(gè)是做地鐵隧道視頻媒體網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的企業(yè)。原來在做地鐵的時(shí)候是沒有廣告的，現(xiàn)在大家可以看到在地鐵里都有廣告運(yùn)營，這個(gè)就是我們一直把他支持起來的。這個(gè)公司從2013年開始我們累計(jì)支持了大概8000萬的資金，我們獲取了3%的認(rèn)股權(quán)。當(dāng)時(shí)的估值是3個(gè)億，現(xiàn)在來看，這個(gè)估值已經(jīng)接近10個(gè)億了。按這樣一個(gè)數(shù)據(jù)來看，這個(gè)增值率是比較高的，所以這種股權(quán)的投資實(shí)際上的增值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單純債權(quán)的增值。如果按計(jì)劃（這個(gè)公司）在2020年能成功實(shí)現(xiàn)IPO的話，股權(quán)增值率將達(dá)到900%。

        第二個(gè)是一家清潔能源的企業(yè)。他們是提供能源管理的。我們是從2014年開始提供資金支持，當(dāng)年的估值大概是2.3億，現(xiàn)在應(yīng)該也是翻番了。

       自從我們做創(chuàng)投租賃以來，最近這1、2年時(shí)間也有幾百家租賃公司來我們這兒來學(xué)習(xí)。大家都會(huì)問我，你們是怎么做創(chuàng)投，怎么以投行的思維來開展投租聯(lián)動(dòng)？實(shí)際上我個(gè)人認(rèn)為，投租聯(lián)動(dòng)模式不是最重要的，他的交易結(jié)構(gòu)都很簡單，成立一個(gè)基金也很簡單，這些都不難。其實(shí)在難的是什么呢？

        四、 總結(jié)：

       第一，如果你想做投租聯(lián)動(dòng)的話，你首先就要走專業(yè)化。

       第二點(diǎn)是你在這個(gè)過程當(dāng)中要形成一種投行化的思維，因?yàn)樽鐾顿Y和做債權(quán)是完全不一樣的思維，你要從成長的角度去看企業(yè)。

        第三點(diǎn)，你要建立一套與投資相適應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管控體系，這種體系既能夠滿足這種租賃的債權(quán)需求，又可以適應(yīng)未來投資的需求。這樣風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)的把控，你要在實(shí)踐中慢慢的總結(jié)，因?yàn)閷?shí)際上投資的風(fēng)險(xiǎn)還是很大的，不能什么企業(yè)都能去投。

       世界上最頂級(jí)的投資機(jī)構(gòu)的成功率也不會(huì)超過20%。投資機(jī)構(gòu)比租賃公司更多，起碼會(huì)超過1萬家，他的成功率一般情況下不會(huì)超過10%。那么你在一個(gè)不超過10%的領(lǐng)域里，你一個(gè)做債權(quán)的人去做投資，你就可以想象一下你面臨的風(fēng)險(xiǎn)有多大？所以，我希望大家一定要建立一套適用于債權(quán)或股權(quán)的風(fēng)控體系。

        第四點(diǎn)，就是要培養(yǎng)高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。