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　　作者：一顆發(fā)光的石頭

　　

　　來(lái)源：財(cái)經(jīng)白皮書(shū)

　　

　　目前中國(guó)的融資租賃公司有上萬(wàn)家，很多租賃公司在設(shè)立初期所投放的行業(yè)出于熟悉和安全的角度考慮大多數(shù)會(huì)選擇股東所在的領(lǐng)域。如HC租賃股東背景是晉煤集團(tuán)，主要投放業(yè)務(wù)集中在能源領(lǐng)域。HN租賃大股東是華能集團(tuán)，業(yè)務(wù)范圍鎖定在風(fēng)、光、水、電等新能源行業(yè)。有些租賃公司成立初期就設(shè)定聚焦在某一領(lǐng)域，或者只是為配合大股東自身主業(yè)的發(fā)展而存在的。但大多數(shù)租賃公司，包括金租，隨著股東對(duì)利潤(rùn)的要求以及自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展的訴求，需要拓展更多的適租客群才能完成租賃公司外延式的增長(zhǎng)。打開(kāi)國(guó)家經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類(lèi)，我們發(fā)現(xiàn)里面有19個(gè)大類(lèi)94個(gè)小類(lèi)。面對(duì)如此繁多復(fù)雜的行業(yè)，哪些領(lǐng)域適合做融資租賃呢？相信很多從業(yè)者也是一頭霧水，或者根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者效仿其他同業(yè)，有些甚至是公司領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋決定的。筆者從業(yè)以來(lái)，拓展過(guò)多個(gè)領(lǐng)域包括教育、文化旅游、連鎖酒店、餐飲、超市、倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈物流、農(nóng)業(yè)機(jī)械、個(gè)人租賃、經(jīng)營(yíng)性租賃以及大健康產(chǎn)業(yè)等。結(jié)合參與和主導(dǎo)這些領(lǐng)域的拓展經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出融資租賃客群拓展的五維模型，與大家共同探討和交流。通過(guò)這五個(gè)維度的分析，我們大致可以判斷該領(lǐng)域是否適合做融資租賃。他們分別是行業(yè)規(guī)模、行業(yè)收益、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、客戶(hù)獲取以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

　　

　　行業(yè)規(guī)模

　　

　　行業(yè)規(guī)模決定了融資租賃投放業(yè)務(wù)的空間有多大，我們看一個(gè)行業(yè)是否適合拓展融資租賃，首先要看他的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。如果產(chǎn)業(yè)規(guī)模太小，一是與人員、營(yíng)銷(xiāo)等投入不匹配。二是一個(gè)小眾行業(yè)，本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力也較弱。三是很容易到達(dá)業(yè)務(wù)拓展的極限。那么多大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)適合拓展呢？筆者認(rèn)為，行業(yè)收入規(guī)模至少在一萬(wàn)億以上。例如：中國(guó)的大健康產(chǎn)業(yè)在2020年預(yù)計(jì)會(huì)突破8萬(wàn)億，按照10%的授信比例，可授信規(guī)模8000億，假定目前融資租賃在信貸市場(chǎng)上的市場(chǎng)滲透率為10%，融資租賃的市場(chǎng)空間有800億。不考慮信貸市場(chǎng)資金頭寸及風(fēng)控政策的因素，假如所在租賃公司的市場(chǎng)占有率達(dá)到20%，一年的投放規(guī)模大概160億。這與近些年YD、PA等在醫(yī)療領(lǐng)域的投放規(guī)模相差不大。我們可以再聚焦一些，大健康產(chǎn)業(yè)里的醫(yī)藥制造領(lǐng)域在2018年企業(yè)主營(yíng)收入規(guī)模3萬(wàn)億，按照10%的授信比例，可授信規(guī)模為3000億，再按照融資租賃在信貸市場(chǎng)上10%的市場(chǎng)滲透率來(lái)測(cè)算，融資租賃的市場(chǎng)空間有300億。假設(shè)所在租賃公司的市場(chǎng)占有率達(dá)到10%，一年的投放規(guī)模大概30億。這個(gè)數(shù)字也比較接近YD和PA在醫(yī)藥領(lǐng)域的投放水平。兩個(gè)例子的邏輯是相同的，區(qū)別在于租賃公司的市場(chǎng)占有率不同。醫(yī)療領(lǐng)域?yàn)?0%，醫(yī)藥制藥為10%，這兩個(gè)數(shù)字也不是筆者拍腦袋得出的，是比較接近真實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。融資租賃對(duì)醫(yī)藥制藥領(lǐng)域的拓展也只是近幾年的事，和其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)相比，晚了有十幾年。YD在醫(yī)院的市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于20%。這兩個(gè)例子說(shuō)明，一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模決定了租賃公司的業(yè)務(wù)規(guī)模以及他的天花板，如果租賃公司有充裕的資本，強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)體系和專(zhuān)業(yè)化的人才，隨著市場(chǎng)占有率的提升，業(yè)務(wù)規(guī)模也可以不斷增加。

　　

　　行業(yè)收益

　　

　　行業(yè)收益指一個(gè)行業(yè)里企業(yè)的平均利潤(rùn)率。通過(guò)這個(gè)數(shù)字我們可以判斷行業(yè)對(duì)融資租賃的接受程度。在這里我們舉兩個(gè)例子，一個(gè)是目前很多租賃公司在做的公共財(cái)政板塊。坦白講，這部分客戶(hù)對(duì)價(jià)格不那么敏感，因?yàn)樗麄儧](méi)有利潤(rùn)的概念，所以也就沒(méi)有成本的約束。對(duì)他們而言，他們需要的相對(duì)成本，只是在同樣的幾家租賃公司里根據(jù)自己的策略來(lái)排一個(gè)融資順序。正常一個(gè)客戶(hù)選擇融資的順序應(yīng)該是收益率從低到高，YD在市場(chǎng)上總排在最后，YD的客戶(hù)經(jīng)理也不急，一是成本確實(shí)降不下來(lái)，二是他們相信即使接了最后一棒，政府的項(xiàng)目也不會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。這是他們做政府業(yè)務(wù)的主邏輯，所以在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下YD充分享受著政府業(yè)務(wù)給他們帶來(lái)的高收益率。從YD租賃2018年的年報(bào)可以看出，它各個(gè)板塊收益率從高到低排名前三的依次是城市公共事業(yè)、醫(yī)療和教育?，F(xiàn)在在政府融資領(lǐng)域出現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，就是有些客戶(hù)在排列融資順序的時(shí)候會(huì)優(yōu)先選擇高成本的資金，然后再用低成本的資金。其實(shí)，并不是客戶(hù)傻，而是因?yàn)榭蛻?hù)一開(kāi)始就知道他的融資盤(pán)子很大，所有金融機(jī)構(gòu)的錢(qián)他都會(huì)要，優(yōu)先選擇一個(gè)高的，再陸續(xù)選擇低的，這對(duì)融資經(jīng)辦人和負(fù)責(zé)人而言，方便他們向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。他們的工作邏輯是：我的融資成本越來(lái)越低，說(shuō)明我的工作越做越好。如果一開(kāi)始就把起點(diǎn)定的太高，拿個(gè)極低成本的資金，后面的融資成本越來(lái)越高，工作越來(lái)越被動(dòng)，反而吃力不討好。所以，政府融資市場(chǎng)的邏輯不是一個(gè)市場(chǎng)化的，他的行業(yè)收益率彈性極大，對(duì)融資租賃成本的接受度彈性也很大。另外一個(gè)例子是企業(yè)類(lèi)的。醫(yī)藥制藥企業(yè)2013-2017平均毛利率是30%，凈利潤(rùn)率是10%，所以從客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)層面來(lái)看是可以承受融資租賃成本的。醫(yī)藥流通行業(yè)，平均毛利率為5.9%，凈利潤(rùn)率僅為2.3%，你讓他接受一個(gè)10%的成本，不是他不想做，而是一旦做了融資租賃，這個(gè)成本就會(huì)吞噬他的所有利潤(rùn)。對(duì)于他們而言，不用融資租賃是等死，用了就是找死。如果有些租賃公司特別看好醫(yī)藥流通領(lǐng)域，想重點(diǎn)布局。針對(duì)醫(yī)藥流通的業(yè)務(wù)，個(gè)人有兩點(diǎn)建議，一是根據(jù)醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)的營(yíng)收特點(diǎn)，設(shè)計(jì)短期產(chǎn)品，長(zhǎng)期它用不起。二是，“羊毛出在豬身上”找一些利益相關(guān)人員來(lái)幫醫(yī)藥流通公司分擔(dān)成本，如醫(yī)藥代理人等。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

　　

　　一個(gè)行業(yè)是否適合做融資租賃，行業(yè)的收益水平是一個(gè)很重要的維度。一個(gè)行業(yè)的平均收益率決定了他對(duì)融資租賃的接受度，租賃公司的定價(jià)策略以及收益水平等。

　　

　　行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

　　

　　行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)不同于我們聚焦的一個(gè)個(gè)微觀客戶(hù)，去看企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、投資、負(fù)債等。行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是指由于一些不確定因素的存在，導(dǎo)致對(duì)某行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、投資或授信后偏離預(yù)期結(jié)果而造成損失的可能性。反映行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的因素包括周期性風(fēng)險(xiǎn)、成長(zhǎng)性風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)集中度風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)壁壘風(fēng)險(xiǎn)、宏觀政策風(fēng)險(xiǎn)等。例如，新能源行業(yè)前些年風(fēng)生水起，很多租賃公司在光伏領(lǐng)域投下重金，但隨著國(guó)家對(duì)該領(lǐng)域補(bǔ)貼的減少，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)急劇呈現(xiàn)，很多租賃公司折戟而返。行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)讓身處行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)無(wú)一幸免，區(qū)別在于受到?jīng)_擊的大小，以及企業(yè)能不能扛得住的問(wèn)題。所以，我們?cè)谶x擇一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，一定要看清楚行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗皇且粋€(gè)個(gè)案，通過(guò)高收益或者一些風(fēng)險(xiǎn)緩釋手段可以對(duì)沖，他是整體性的。如果一家租賃公司只重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)又恰逢遇到極大的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，那么對(duì)租賃公司而言，面臨的可能就是破產(chǎn)、倒閉風(fēng)險(xiǎn)。

　　

　　關(guān)于行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)倥e個(gè)宏觀政策風(fēng)險(xiǎn)的例子。醫(yī)藥制造行業(yè)因涉及人類(lèi)健康及民生問(wèn)題，它本身應(yīng)該屬于一個(gè)高門(mén)檻、高投入、強(qiáng)監(jiān)管、弱周期的行業(yè)。但因?yàn)閲?guó)家希望提高這個(gè)行業(yè)的集中度，一是源于國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)；二是剩下少數(shù)企業(yè)便于國(guó)家管理；三是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)升級(jí)需要極大的研發(fā)投入，只有大企業(yè)才能做到，所以行業(yè)集中度提高也有利于產(chǎn)業(yè)升級(jí)和新藥研發(fā)；四是，便于國(guó)家談判，把藥品價(jià)格壓下來(lái)。所以，醫(yī)藥制造行業(yè)現(xiàn)在面臨著國(guó)家通過(guò)各種政策的出臺(tái)，促使整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，落后產(chǎn)能慘遭淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。上游通過(guò)新藥優(yōu)先審批、仿制藥一致性評(píng)價(jià)、帶量采購(gòu)促使制藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)升級(jí)；中游借助兩票制政策來(lái)壓縮醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)的成本；下游再通過(guò)藥品零加成、藥占比以及限輔、限抗、限輸?shù)日咂仁贯t(yī)療機(jī)構(gòu)提高用藥效率，來(lái)執(zhí)行國(guó)家“騰籠換鳥(niǎo)”的政策。最后醫(yī)保局通過(guò)抓住整個(gè)鏈條中“支付”這個(gè)核心環(huán)節(jié)來(lái)推動(dòng)醫(yī)療體系的改革。國(guó)家在醫(yī)療體系的改革，看似每個(gè)領(lǐng)域都出臺(tái)了很多繁多的政策文件，但概括而言就是從醫(yī)藥、醫(yī)療、醫(yī)保三方面入手，上、中、下游產(chǎn)業(yè)政策協(xié)同，最終達(dá)到國(guó)家可以用最少的錢(qián)，讓更多的人享受最適合的醫(yī)療服務(wù)這一目的。這個(gè)就是醫(yī)藥行業(yè)所面臨的行業(yè)宏觀政策風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)政策會(huì)導(dǎo)致很多以前看似經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、安全的客戶(hù)，瞬間因?yàn)橐粋€(gè)“標(biāo)”的丟失而慘遭倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

　　

　　醫(yī)藥制造行業(yè)既然面臨這么多不利因素，那我們還能做嗎？行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的分析不是讓我們止步，而是讓我們看清楚風(fēng)險(xiǎn)后繼續(xù)前行。選擇受行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)影響小的，能抗得下來(lái)的企業(yè)，這些企業(yè)未來(lái)也一定會(huì)獲得更好的發(fā)展。如醫(yī)藥制造領(lǐng)域，創(chuàng)新藥、中成藥和生物藥還是獲得國(guó)家極大鼓勵(lì)的。在化藥領(lǐng)域，一些龍頭的原料藥和特色原料藥企業(yè)經(jīng)過(guò)前些年環(huán)保風(fēng)暴的洗禮，以及現(xiàn)在又得益于一致性評(píng)價(jià)制劑與原料藥企業(yè)需共同綁定申報(bào)的影響，留下來(lái)的原料藥企業(yè)未來(lái)可以獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。對(duì)于，化藥仿制藥的制劑企業(yè)，我們可以重點(diǎn)做一些無(wú)需做一致性評(píng)價(jià)和帶量采購(gòu)中標(biāo)企業(yè)以及未中標(biāo)但通過(guò)一致性評(píng)價(jià)去爭(zhēng)搶除帶量采購(gòu)?fù)馐Ｓ嗍袌?chǎng)份額的企業(yè)。況且，政策的影響也不是一蹴而就的，我們看到未來(lái)的趨勢(shì)，不代表當(dāng)下我們就到了那個(gè)階段。有些客戶(hù)只要我們控制好額度和期限，也是可以做的。

　　

　　還有房地產(chǎn)企業(yè)，大家都看到它的風(fēng)險(xiǎn)，不代表融資租賃公司不能做，無(wú)非就是把客戶(hù)選擇的范圍從原來(lái)的百?gòu)?qiáng)企業(yè)縮減到30強(qiáng)而已。再怎么調(diào)控這個(gè)行業(yè)還是存在的，不可能調(diào)控沒(méi)了。

　　

　　行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)的內(nèi)容比較多，概括一下我的觀點(diǎn)。我們分析行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，不是給自己找個(gè)理由不去拓展，而是發(fā)現(xiàn)它的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，想一些辦法和措施來(lái)盡可能規(guī)避它。

　　

　　客戶(hù)獲取

　　

　　客戶(hù)獲取包括目標(biāo)客群的確定，也就是客戶(hù)畫(huà)像和獲客成本兩個(gè)層面的內(nèi)容。客戶(hù)畫(huà)像是指我們的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？他的大、中、小不同類(lèi)型以及國(guó)有、民營(yíng)不同所有制企業(yè)的分布情況如何？他的集中度怎么樣？通過(guò)這些問(wèn)題，我們自己需要知道這些目標(biāo)客戶(hù)的長(zhǎng)相如何以及在哪里？然后再思考怎樣找到他們，可以借助哪些有效的手段和渠道，獲客的成本高不高等問(wèn)題。

　　

　　為什么分析一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)的構(gòu)成以及獲客成本很重要？因?yàn)樗麤Q定了我們對(duì)客戶(hù)的議價(jià)以及業(yè)務(wù)拓展難度。假如我們現(xiàn)在拓展電信運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，這個(gè)行業(yè)從規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)、收益來(lái)說(shuō)，絕對(duì)符合我們的標(biāo)準(zhǔn)。但是打開(kāi)客群一看，就三個(gè)客戶(hù)，電信、移動(dòng)和聯(lián)通。獲客難度也不大，但讓業(yè)務(wù)人員如何去談？行業(yè)太集中而造成壟斷，都是大型央企，這樣的客群對(duì)于一般的租賃公司而言無(wú)法拓展。電信、聯(lián)通都成立了自己的租賃公司，專(zhuān)做自己體系內(nèi)的業(yè)務(wù)。再比如餐飲行業(yè)，行業(yè)規(guī)模巨大，行業(yè)收益率也較高，雖然會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但一些優(yōu)質(zhì)連鎖客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還是可控的。但客戶(hù)太分散，滿(mǎn)大街都是一些大大小小的飯店，哪些是我們的目標(biāo)客戶(hù)？如何有效達(dá)到實(shí)控人？小飯店的老板天天守在飯店，我們不敢做。大飯店老板在哪兒沒(méi)人知道？也許只是一個(gè)公務(wù)員出錢(qián)投資了一個(gè)飯店，平時(shí)都找不到他的人。面對(duì)如此分散、數(shù)量眾多的海量客戶(hù)，線(xiàn)下的獲客成本極高，最好的方式就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲客。這個(gè)和其他工商個(gè)體、小微企業(yè)一樣可以劃歸到小微業(yè)務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)操作，但無(wú)法提煉出一些行業(yè)的特性。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

　　

　　在客戶(hù)“圈層”和獲客上每個(gè)行業(yè)都有一些自己的特點(diǎn)。以制藥行業(yè)為例，我們簡(jiǎn)單分析一下制藥的客戶(hù)畫(huà)像、圈層以及獲客的方法。

　　

　　制藥客戶(hù)畫(huà)像：目前，我國(guó)醫(yī)藥制藥企業(yè)數(shù)量7000多家，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入近3萬(wàn)億。2018年醫(yī)藥百?gòu)?qiáng)企業(yè)門(mén)檻收入26.1億，百?gòu)?qiáng)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入超過(guò)8000億，占比32.5%，比2017年提高7個(gè)百分點(diǎn)，行業(yè)集中度進(jìn)一步提升。醫(yī)藥制藥企業(yè)中10%是國(guó)有企業(yè)，上市醫(yī)藥公司297家，占比5%不到，民營(yíng)企業(yè)占比接近90%。醫(yī)藥制藥業(yè)90%的客戶(hù)是民營(yíng)企業(yè)，這就決定了這個(gè)行業(yè)群體整體信貸獲取能力偏弱。除了一些產(chǎn)業(yè)的頭部客戶(hù)，融資租賃面對(duì)大多數(shù)客戶(hù)是有一定議價(jià)能力的。

　　

　　制藥客戶(hù)分類(lèi)：醫(yī)藥行業(yè)與其他行業(yè)有一個(gè)顯著差別就是細(xì)分子行業(yè)較多，且差異較大，都呈現(xiàn)出一定規(guī)模。按照行業(yè)特性，筆者將其分為創(chuàng)新藥、化藥仿制藥、中藥、生物藥、CRO/CMO等第三方臨床服務(wù)。從治療領(lǐng)域來(lái)看，可分為全身抗感染、心血管系統(tǒng)、消化道及新陳代謝、呼吸系統(tǒng)、抗腫瘤及免疫調(diào)節(jié)劑、血液和造血器官等。對(duì)客戶(hù)不同的劃分方法，決定了我們對(duì)這個(gè)群體的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不同。

　　

　　制藥客戶(hù)分布：醫(yī)藥制造企業(yè)由于受地理、人才、技術(shù)、資源以及歷史等原因，在區(qū)域分布上呈現(xiàn)出一些特點(diǎn)。如東北、云南、寧夏等地區(qū)是我國(guó)中藥原材料的種植地，區(qū)域內(nèi)分布較多的是中藥企業(yè)。浙江、重慶、江蘇、山東等作為傳統(tǒng)工業(yè)重地主要集中了化藥生產(chǎn)。安徽的亳州、江西的樟樹(shù)、河北的安國(guó)又是我國(guó)傳統(tǒng)中藥飲片的集散地。生物制藥因?qū)夹g(shù)和人才的高需求主要分布在上海、北京、廣東等發(fā)達(dá)地區(qū)。這些具有明顯特征的區(qū)域分布為我們集中獲客提供一些便利。通過(guò)當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)、主管單位、行業(yè)協(xié)會(huì)等方式可以有效到達(dá)。

　　

　　通過(guò)上述分析，我們得知醫(yī)藥客群數(shù)量多，民營(yíng)占主導(dǎo)，對(duì)于租賃公司而言有一定議價(jià)空間。客戶(hù)分類(lèi)和分布呈現(xiàn)出一些特點(diǎn)，便于我們集約化獲客，降低獲客成本。

　　

　　客戶(hù)獲取這一篇章，我們了解到對(duì)于客戶(hù)太集中或者太分散，獲客成本太高的行業(yè)，不適合融資租賃常規(guī)業(yè)務(wù)拓展。不是說(shuō)這些業(yè)務(wù)不可以做，而是無(wú)法用體系化、成建制的方式去運(yùn)作。

　　

　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

　　

　　這里所提的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，主要聚焦在租賃公司之間的競(jìng)爭(zhēng)。我們進(jìn)入一個(gè)領(lǐng)域需要了解和分析已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)上耕耘的租賃公司他們的經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品、定價(jià)、風(fēng)控以及人員布局等情況。去分析彼此的優(yōu)劣勢(shì)。對(duì)于一些新進(jìn)入者要思考，我們依靠什么獲取成功？是市場(chǎng)的海量空間可以繼續(xù)容納新的資金供給方？還是我們有資金價(jià)格、產(chǎn)品、風(fēng)控的優(yōu)勢(shì)？還是我們通過(guò)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)鎖定的目標(biāo)客群與其他租賃公司有差異？等等。這些問(wèn)題都需要考慮，而不是看到一個(gè)行業(yè)很美好，盲目進(jìn)入，耕耘多年一直沒(méi)有做起來(lái)，也不知道問(wèn)題所在。其實(shí)，市場(chǎng)上有很多這樣的租賃公司，每個(gè)行業(yè)都做點(diǎn)，每個(gè)行業(yè)都做不起來(lái)。分析競(jìng)爭(zhēng)格局，不僅讓我們知道我們是否該進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，最重要的是通過(guò)分析和思考，假定我們進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，我們?nèi)绾未_定客群、制定營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、定價(jià)、以及風(fēng)控策略。不能脫離市場(chǎng)、脫離客戶(hù)、脫離競(jìng)爭(zhēng)，自己在家閉門(mén)造車(chē)。例如，醫(yī)療行業(yè)是很多租賃公司布局的業(yè)務(wù)方向，很多耕耘多年的租賃公司的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)體系早已是2.0或3.0版本了，你還拿著最原始的業(yè)務(wù)邏輯和客戶(hù)去談，如果客戶(hù)肯和你談，那說(shuō)明他是真沒(méi)“招”了。

　　

　　除了以上五個(gè)維度，有一些維度筆者也曾考慮納入，但這些指標(biāo)筆者認(rèn)為不具代表性和通用性，就沒(méi)有列入其內(nèi)。如，固定資產(chǎn)投資占比。很多同業(yè)認(rèn)為，融資租賃是以融物為依托的融資業(yè)務(wù)，結(jié)合客戶(hù)過(guò)往的主要需求也是與固定資產(chǎn)投資相關(guān)。所以，應(yīng)該把是否屬于重資本、重固定資產(chǎn)投資等行業(yè)特點(diǎn)也作為分析維度。從過(guò)往來(lái)看，醫(yī)療、基建、交通、電力、能源等行業(yè)也是融資租賃資產(chǎn)布局最多的方向。但筆者沒(méi)有把這個(gè)因素考慮進(jìn)去是因?yàn)殡S著租賃行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，很多租賃公司可以操作保理、委貸等不需要物件的業(yè)務(wù)。況且，現(xiàn)在租賃物件也不僅局限在固定資產(chǎn)，也可以將無(wú)形資產(chǎn)，如影視播放權(quán)、學(xué)校收費(fèi)權(quán)、甚至一些生物作為租賃物件。而這些領(lǐng)域很多都屬于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的，也可以作為融資租賃公司業(yè)務(wù)拓展的方向。所以，最終鎖定的這五個(gè)維度應(yīng)該是最具代表性和通用性的，希望這個(gè)模型可以幫助同業(yè)在分析客群是否適合進(jìn)入的時(shí)候提供一個(gè)思考框架。