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　　作者：一顆發(fā)光的石頭 來源：財經(jīng)白皮書

　　

　　聯(lián)合租賃在融資租賃的業(yè)務(wù)模式中長期以來一直都是“迷”一般的存在。有的人認(rèn)為這種模式具有可操作性，是租賃公司在資金不足情況下的展業(yè)利器。也有不少同業(yè)認(rèn)為這種方式有天然的缺陷，租賃物件權(quán)屬不清晰，資金流、票據(jù)流流轉(zhuǎn)混亂等都是制約聯(lián)合租賃業(yè)務(wù)發(fā)展的不利因素。市場上知道聯(lián)合租賃的人有很多，但真正見過的沒幾個，有實操經(jīng)驗的更是少之又少。即使有也是“假”聯(lián)合，兩家租賃公司按照自家的風(fēng)控要求，分別給額度，各自與承租人簽署租賃合同。在客戶界面本質(zhì)上就是做了兩筆融資租賃業(yè)務(wù)，這并不是真正的聯(lián)合租賃。作為少數(shù)在實踐中將聯(lián)合租賃模式走通，并且與多家租賃公司有具體項目落地的從業(yè)人員，筆者希望有機(jī)會與各位同業(yè)分享一下自己的操作經(jīng)驗。尤其在當(dāng)下，很多中小租賃公司生存艱難，資金不足是其面臨的最大挑戰(zhàn)之一。聯(lián)合租賃作為可以用極少資金來撬動業(yè)務(wù)，增加租賃公司收益的方式越來越受到一些租賃公司的重視，但在實踐中有些租賃還是走了不少彎路，甚至沒有十分明確的思路。就聯(lián)合租賃而言，如果想要真正落地，至少需要三個前提：

　　

　　第一、租賃方和聯(lián)合租賃方要有共同的業(yè)務(wù)訴求；

　　

　　第二、雙方的優(yōu)勢可以互補(bǔ)；

　　

　　第三、彼此信任，且雙方要建立專業(yè)的團(tuán)隊來推動；

　　

　　租賃方和聯(lián)合租賃方要有共同的業(yè)務(wù)訴求

　　

　　共同的業(yè)務(wù)訴求包括對目標(biāo)市場的判斷、認(rèn)知以及業(yè)務(wù)規(guī)劃要大體一致。例如，若租賃方的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是文化產(chǎn)業(yè)，而聯(lián)合租賃方對這塊市場并不認(rèn)可，或者沒有太多資產(chǎn)規(guī)模的要求，那么雙方去做聯(lián)合租賃的基礎(chǔ)就不存在。所以，對于目標(biāo)市場必須有大體相同的業(yè)務(wù)訴求和規(guī)模要求，雙方才有做聯(lián)合租賃的基礎(chǔ)。

　　

　　雙方的優(yōu)勢可以互補(bǔ)

　　

　　如果說租賃方和聯(lián)合租賃方對目標(biāo)市場有共同的業(yè)務(wù)訴求是聯(lián)合租賃的基礎(chǔ)，那么雙方的優(yōu)勢互補(bǔ)可以說是聯(lián)合租賃模式落地的前提。否則，就變成了獨角戲。對于一家既有錢、又有人、又有風(fēng)控技術(shù)的租賃公司沒有理由去和別人做聯(lián)合租賃，白白與別人去分享市場蛋糕。所以，在做聯(lián)合租賃之前，對于租賃公司而言，要想清楚你的優(yōu)勢是什么？別人為什么要和你去聯(lián)合。對于中小租賃公司，如果你有營銷和風(fēng)控的的優(yōu)勢，而一些大型的金租、商租或者缺乏對某一特定市場的理解，或者受制于“體制內(nèi)”人員規(guī)模限制而導(dǎo)致的營銷資源不足，那么雙方就有做聯(lián)合租賃的條件。

　　

　　彼此信任，且雙方要建立專業(yè)的團(tuán)隊來執(zhí)行

　　

　　信任是基礎(chǔ)，如果要做聯(lián)合租賃，雙方必須坦誠相待，在市場、客戶、風(fēng)險、收益、營銷等各個環(huán)節(jié)，雙方必須保持真誠而充分的交流。任何一個環(huán)節(jié)出問題，聯(lián)合租賃可能都推不下去。因為在這個過程中幾乎會涉及雙方租賃公司各個部門，雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊如何對接？對于客群風(fēng)險的認(rèn)識是否一致？風(fēng)控手段是否統(tǒng)一？合同條款的設(shè)置，資金流的流轉(zhuǎn)，票據(jù)的開立，承租人逾期如何處置等等，經(jīng)辦這些程序的是幾乎涉及雙方租賃公司全部門，如業(yè)務(wù)、風(fēng)險、商務(wù)、法務(wù)、財務(wù)、資產(chǎn)等。所以，要想落地聯(lián)合租賃業(yè)務(wù)，幾乎需要兩家租賃公司的全部門參與。筆者在過往的實踐中，所在的租賃公司成立了專門的聯(lián)合租賃小組來實施和推動聯(lián)合租賃業(yè)務(wù)。小組成員也包括了一個項目全周期管理的各個部門。沒有這樣的準(zhǔn)備工作，真正的聯(lián)合租賃是無法推行下去的。

　　

　　經(jīng)過與多家金租、商租的交流、溝通，最后落地的聯(lián)合租賃方式有三種：

　　

　　模式一：按比例出資模式的聯(lián)合租賃

　　

　　業(yè)務(wù)模式：租賃公司與聯(lián)合租賃方協(xié)商按照份額，對單一項目共同出資，以雙出租人的方式完成售后回租賃項目。

　　

　　要素介紹：

　　

　　1、租賃公司與聯(lián)合租賃方按照1:9（具體比例可協(xié)商）的出資比例，各自出資；

　　

　　2、租賃公司、聯(lián)合租賃方與承租人共同簽署《售后回租賃合同》、租賃公司與聯(lián)合租賃方簽署《聯(lián)合租賃合作協(xié)議》；

　　

　　3、租賃公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)導(dǎo)入、盡調(diào)考察、授信評審、合同簽署、租后管理等整個業(yè)務(wù)流程，并承諾聯(lián)合租賃方對導(dǎo)入項目全額兜底；

　　

　　4、共管賬戶開立在租賃公司，對聯(lián)合租賃方開通查詢功能；

　　

　　5、雙方各自按聯(lián)合租賃協(xié)議約定，收取各自的手續(xù)費、利息等，并分別對承租人開票；

　　

　　6、為了改善客戶體驗，在滿足雙方收益率的前提下，除手續(xù)費外，租金按照租期切分，聯(lián)合租賃方可以先行收取前序租金，租賃公司收取劣后租金。

　　

　　業(yè)務(wù)模式二：保證金模式的聯(lián)合租賃

　　

　　業(yè)務(wù)模式：租賃公司與聯(lián)合租賃方協(xié)商，租賃公司以保證金的名義，對單一項目按X%出資，并以名義出租人的方式體現(xiàn)在售后回租賃項目中。#p#分頁標(biāo)題#e#

　　

　　要素介紹：

　　

　　1、租賃公司X%出資比例，聯(lián)合租賃方為項目主要出資方；

　　

　　2、租賃公司、聯(lián)合租賃方與承租人共同簽署《售后回租賃合同》，租賃公司以保證金體現(xiàn)在租賃合同中，為名義出租人；同時，租賃公司與聯(lián)合租賃方簽署《聯(lián)合租賃合作協(xié)議》；

　　

　　3、租賃公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)導(dǎo)入、盡調(diào)考察、授信評審、合同簽署、租后管理等整個業(yè)務(wù)流程，并承諾聯(lián)合租賃方對導(dǎo)入項目全額兜底；

　　

　　4、共管賬戶可開立在聯(lián)合出資方，對租賃公司開通查詢功能，方便租后管理；

　　

　　5、除期初手續(xù)費外，租金由聯(lián)合出資方收取，并按約定在每期租金（或期初、或期末）以資產(chǎn)管理費的方式將租賃公司收益切分返還；同時，客戶端由聯(lián)合出資方開取票據(jù)。

　　

　　業(yè)務(wù)模式三：資產(chǎn)管理模式的聯(lián)合租賃

　　

　　業(yè)務(wù)模式：租賃公司介紹項目給聯(lián)合租賃方，租賃公司不出資，聯(lián)合出資方全額出資，同時，聯(lián)合租賃方將資產(chǎn)委托給租賃公司管理，支付資產(chǎn)管理費用。

　　

　　要素介紹：

　　

　　1、租賃公司、聯(lián)合租賃方與承租人共同簽署《售后回租賃合同》，但租賃公司僅作為資產(chǎn)管理方出現(xiàn)；

　　

　　2、租賃公司與聯(lián)合租賃方簽署《聯(lián)合租賃合作協(xié)議》；

　　

　　3、租賃公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)導(dǎo)入、盡調(diào)考察、授信評審、合同簽署、租后管理等整個業(yè)務(wù)流程，并承諾聯(lián)合租賃方對導(dǎo)入項目全額兜底；

　　

　　4、共管賬戶開立在聯(lián)合租賃方，對租賃公司方開通查詢功能；

　　

　　5、聯(lián)合租賃方對客戶開取各類票據(jù)，負(fù)責(zé)收付款。

　　

　　以上三種模式各有優(yōu)缺點，具體采用哪種方式需要考慮聯(lián)合租賃方、承租人的接受程度。

　　

　　筆者認(rèn)為聯(lián)合租賃只是一個過渡性手段，是租賃公司各自謀求轉(zhuǎn)型但未成功之前的一種抱團(tuán)取暖的過程。租賃公司要想真正在市場上長久的生存下去還是需要依靠強(qiáng)大的資金實力、清晰的戰(zhàn)略定位、專業(yè)化的團(tuán)隊以及卓越的風(fēng)控體系等要素。