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　　今天和小伙伴們分享兩個(gè)租賃界的鬼故事。經(jīng)歷以后，那種感覺是從頭皮開始，然后到后背，總是有一種讓人很不舒服的感覺。這樣的感覺一直陪伴著扒叔很多年，遇到類似的情況都會(huì)再次上身。

　　

　　第一個(gè)鬼故事

　　

　　華麗麗的開場

　　

　　2011年，扒叔在某省某縣某企業(yè)做盡調(diào)。那是一個(gè)炎熱的夏天，客戶是一個(gè)生產(chǎn)鍛件的企業(yè)，在當(dāng)?shù)剡€是很有名氣的規(guī)模型企業(yè)，有六成多的業(yè)務(wù)是做給一個(gè)央企子公司。企業(yè)報(bào)表基本面很好，各項(xiàng)指標(biāo)都很正常，也沒有過分有多好?？傊?，這是個(gè)看著很正常的企業(yè)。夏日炎炎，還是鍛件廠，扒叔就是那個(gè)勤快的小蜜蜂。訪談，簽字，拍照，核對(duì)資料一切順利。稚嫩的扒叔很開心，好項(xiàng)目，這個(gè)月的業(yè)績可以交代了。收益也很好，客戶通情達(dá)理，價(jià)格也沒怎么卡，財(cái)務(wù)老爺爺也很配合?？傊_始是很順利的，簽約放款在向扒叔招手。

　　

　　逼真的現(xiàn)場

　　

　　按照步奏來，先是查看企業(yè)的報(bào)稅系統(tǒng)。財(cái)務(wù)老爺爺非常遺憾的說，我們的財(cái)務(wù)是在外面報(bào)的，代辦財(cái)務(wù)這周還出去休假了，沒有密鑰看不到哦。“額，這么大的企業(yè)？居然還是代理記賬，很奇怪哦。”扒叔想。財(cái)務(wù)老爺爺不緊不慢的解釋，不奇怪啊，我們那個(gè)會(huì)計(jì)師替我們做了很多年了，我們發(fā)展大了，也不能踢開老朋友啊，再說我們老板特別重感情。乖乖，有情有義，好企業(yè)，夠意思。

　　

　　帶著疑問，看不到稅務(wù)系統(tǒng)，那就收稅務(wù)的繳款憑證吧。財(cái)務(wù)老爺爺很爽快地從庫房里，拿出了整套申報(bào)單和稅單給我看。太真實(shí)了，2年啊，連續(xù)24個(gè)月的增值稅申報(bào)和繳款啊。鮮紅的章，太真實(shí)了。那么合作，那就多要銷售發(fā)票確認(rèn)吧！扒叔就那么盡職，太佩服自己了。

　　

　　可是，原來和氣的老爺爺有些生氣了。生氣可以理解啊，畢竟扒叔已經(jīng)收了2個(gè)磚頭那么厚的文件了。一通勸說，老爺爺那里氣消了，但是要求最好讓我一次說清楚還要什么?？粗蠣敔斶€有些怨氣的臉，扒叔就只要三個(gè)月的銷售發(fā)票和抽驗(yàn)了10個(gè)左右憑證。聽到這么多，老爺爺又不開心了，跑去老板那里告狀，中間還去了幾次庫房。幾翻安撫，老爺爺態(tài)度緩和了，說是安排庫房準(zhǔn)備了，只是庫房有規(guī)定，外人不能進(jìn)去。老爺爺陪著扒叔喝茶，天文地理人生百態(tài)扒叔結(jié)婚有娃否，扯個(gè)沒完。中間還是扒叔要求去現(xiàn)場看，老爺爺談意濃，完全不想停下來。

　　

　　考察生產(chǎn)現(xiàn)場，車間里熱火朝天，炎熱夏季他們車間真有熱火朝天爐。做過鍛件廠的小伙伴可以腦補(bǔ)畫面，炎熱的夏天，鍛件廠，是不是有像掉熱湯里的感覺?？磸S，大約要40分鐘，雖然快熱暈了，但是一個(gè)不好的念頭突然閃現(xiàn)。這個(gè)企業(yè)，所有的設(shè)備，24小時(shí)不停的干，我覺得也不應(yīng)該有這么多的收入，不應(yīng)該呀，奇怪啊。

　　

　　傍晚時(shí)，資料還是整好了。太厲害了，效率真高，連續(xù)三個(gè)月的銷售發(fā)票原件擺在扒叔面前。扒叔又核對(duì)了抽看的憑證，拍照存檔。老爺爺在旁邊慈祥的看著扒叔拍照，面帶笑意。那么多年，我一直記得這樣的笑...

　　

　　晚上一頓大酒，然后看資料，寫報(bào)告，總是感覺好詭異的樣子。下午看的發(fā)票、憑證好像新的一點(diǎn)，太整齊了，像剛印發(fā)人民幣一樣新。在翻看記賬憑證的時(shí)候，突然一個(gè)憑證號(hào)晃到我了，這個(gè)憑證的號(hào)碼好像出現(xiàn)過了一次。乖乖，你們一個(gè)憑證號(hào)，居然用了兩次。

　　

　　奇妙的雙簧

　　

　　第二天，扒叔帶著疑問繼續(xù)考察企業(yè)。對(duì)于重復(fù)的憑據(jù)號(hào)，老爺爺把會(huì)計(jì)狠狠的罵了頓，太粗心了，你個(gè)小姑娘怎么那么不小心，我讓老板開了你。由于罵的太狠，扒叔都覺得于心不忍，畢竟小財(cái)務(wù)是個(gè)如花的姑娘，可愛誘人的。既然沒看到稅務(wù)系統(tǒng)，老爺爺要不我們?nèi)ザ悇?wù)局看看，打個(gè)稅單也成。老爺爺很不情愿的打了電話，一通方言，扒叔沒大懂，但是說是下午可以去。在稅務(wù)局，我們向里面走出的一個(gè)貌似小領(lǐng)導(dǎo)的人說明了來意，想看看企業(yè)稅控，核對(duì)一下就好。稅務(wù)同志很有原則，嘴巴說是歡迎你們來支持我們當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，可是我們有規(guī)定，稅控系統(tǒng)不能對(duì)外開放?？炊悇?wù)同志很堅(jiān)決，老爺爺幫忙問能不能打個(gè)稅務(wù)繳款單。稅務(wù)同志想了想，笑著說，你們要是早來2個(gè)月就有了，過期了，不能再打印了。老爺爺還是不放棄，讓稅務(wù)同志請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，你看他們大老遠(yuǎn)的來一趟不容易，我們要配合好哦。稅務(wù)同志進(jìn)去請(qǐng)示了領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果大領(lǐng)導(dǎo)更有原則還是沒讓看。扒叔都被老爺爺感動(dòng)了，體諒我們不容易。雖然沒看成，過程算是做到位了吧?；厝ゼ影鄬憟?bào)告，整項(xiàng)目吧。

　　

　　戲劇的結(jié)尾

　　

　　扒叔帶著風(fēng)控重新走了一次現(xiàn)場，雖然也有對(duì)產(chǎn)能的疑問，也有感覺哪里好像不對(duì)。但是在扎實(shí)的資料面前所有的質(zhì)疑都是站不住的。畢竟核對(duì)了連續(xù)2年的申報(bào)、稅單、發(fā)票的原件、收集那么多憑據(jù)，風(fēng)控小哥都被扒叔敬業(yè)的精神給征服了。審批、簽約、收手續(xù)費(fèi)一切順利，只是扒叔有種很怪的感覺。那種感覺是從頭皮開始，然后到后背，讓人很不舒服，像是身體里被穿了個(gè)麻繩。這樣的感覺一直陪伴著扒叔很多年，遇到類似的情況都會(huì)再次上身。要放款了，扒叔去走訪了當(dāng)?shù)貛讉€(gè)銀行，在第三家銀行扒叔要到了答案，逃過一劫。2個(gè)月以后，企業(yè)的老板和老爺爺都被抓進(jìn)去了，罪名有非法集資、偽造票據(jù)、發(fā)票、詐騙。大約半年以后，某央企子公司被媒體曝出，涉嫌和供應(yīng)商對(duì)開發(fā)票，虛增收入。想想，都是渾水。#p#分頁標(biāo)題#e#

　　

　　后記

　　

　　扒叔的業(yè)務(wù)生涯里，遇到過很多小鬼。這次是最驚險(xiǎn)，距離出款其實(shí)也就一天。金額嘛，那時(shí)妥妥的可在黃浦江邊買上5套房。扒叔覺得，自己不善寫作，用蠢萌的文字給伙伴們分享出來，希望對(duì)要做企業(yè)融資的小伙伴一些幫助。

　　

　　第二個(gè)鬼故事

　　

　　某年某月某日的某一天，在某省某市某縣區(qū)，還是要看稅控，溝通了兩輪以后，同意了。我們?nèi)缭缚吹搅?，?shù)據(jù)對(duì)的，頁面OK。當(dāng)所有人都如釋重負(fù)，感覺勝利在望時(shí)，一個(gè)同伴發(fā)現(xiàn)，連接網(wǎng)線接口的地方，有根網(wǎng)線居然孤傲的挺立在空氣中。而剛才那個(gè)財(cái)務(wù)可以完成開頁面、輸賬戶、密碼，查看我們想要的頁面。當(dāng)財(cái)務(wù)的小姐姐，一臉純真的看著我們，問我們還想看什么時(shí)。我覺得那空間瞬間凝固了，我只想說，你們也太用心了。

　　

　　在求證以前，我們是有懷疑的，只是沒想到結(jié)果是這樣。所有的求證和探索，都是因?yàn)槲覀冇袘岩?、有疑問，誰說的懷疑和質(zhì)疑是沒有價(jià)值的？而求證、驗(yàn)證的技術(shù)有很多種，簡單的迷戀某一種只會(huì)桎梏我們的思維。

　　

　　這個(gè)世界本來就是多樣的、復(fù)雜的，當(dāng)對(duì)方知道你想要什么時(shí)，那時(shí)的迷霧才讓人看不清楚。

　　

　　盡職調(diào)查是整個(gè)投資環(huán)節(jié)里至關(guān)重要的一部分，作者做投資10年了，2005年入行，今天跟大家講一講盡職調(diào)查，這是在整個(gè)投資環(huán)節(jié)里面非常重要的一部分，我們內(nèi)部把它也分成了科學(xué)和藝術(shù)的兩個(gè)部分，今天先從科學(xué)講起。

　　

　　盡職調(diào)查又稱謹(jǐn)慎性調(diào)查，是指投資人與目標(biāo)企業(yè)達(dá)成初步合作意向的時(shí)候，經(jīng)協(xié)商一致，來對(duì)企業(yè)的情況做一些現(xiàn)場調(diào)查和資料分析的活動(dòng)。為什么會(huì)有盡職調(diào)查，主要在于信息不對(duì)稱。

　　

　　很簡單一個(gè)道理，一些融資的企業(yè)找到各位去融資，他其實(shí)在跟各位初步的溝通的時(shí)候，是不可能把它非常詳細(xì)的情況告訴對(duì)方，因?yàn)樵趯?duì)方還沒有表露出非常明確的投資意見之前，把自己的公司最詳細(xì)的信息暴露出來的商業(yè)行為其實(shí)是很危險(xiǎn)的，一般盡職調(diào)查是在雙方能夠簽訂一些意向性條款，大家對(duì)投多少錢，占多少股份，一個(gè)具體的一些條款，產(chǎn)生了一致的同意性的時(shí)候，我們才會(huì)做盡職調(diào)查。

　　

　　作為投資人，我們和創(chuàng)業(yè)者之前其實(shí)存在著一個(gè)巨大的信息不對(duì)稱，像我們看到一個(gè)蘋果手機(jī)一樣，外面是很好看的，內(nèi)部又是很多很復(fù)雜的原器件，我們通過盡職調(diào)查更多的了解內(nèi)部實(shí)際的情況，然后再做出是否投資或者是如何投資這樣的判斷。

　　

　　最后要說一下盡職調(diào)查并不是必要做的事情，我們也在過去的十年見過很多案例，跟創(chuàng)業(yè)者聊完當(dāng)場拍板，直接要帳號(hào)，現(xiàn)場手機(jī)轉(zhuǎn)帳這種事情也見過很多次，盡管缺少盡調(diào)的案子，有些也是非常成功的，但是也有很多失敗的，所以說各位天使成長營的朋友們，這源于大家對(duì)每個(gè)案子的了解程度，如果你對(duì)這個(gè)行業(yè)或者是創(chuàng)始人非常了解，會(huì)加快你判斷做決策，有的時(shí)候是很好的事情，因?yàn)檫@樣會(huì)減少公司去找其他投資人把價(jià)格拉高，或者是機(jī)會(huì)流失的可能性。如果說大家對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)或者是行業(yè)不是很了解的話，盡調(diào)是非常有必要的。

　　

　　福爾摩斯是盡調(diào)之父，盡調(diào)要判斷項(xiàng)目的蛛絲馬跡

　　

　　我在入行的時(shí)候，當(dāng)時(shí)美國合伙人跟我講，每個(gè)案子都像一個(gè)偵探小說，你在讀BP，讀公司的資料的時(shí)候都要帶著像福爾摩斯一樣的眼睛判斷里面的邏輯和蛛絲馬跡，所以我把福爾摩斯列為盡職調(diào)查之父，希望大家在整個(gè)的盡調(diào)的過程中，一直帶著一個(gè)放大鏡，帶著一個(gè)思考的眼睛，看待這些數(shù)字和文件背后的邏輯。

　　

　　盡職調(diào)查流程是怎樣的？

　　

　　在天使成長營，我今天講的是標(biāo)準(zhǔn)流程。

　　

　　第一，雙方應(yīng)該簽定一個(gè)意向性條款，雙方簽訂意向性條款之后，作為投資人會(huì)制作一個(gè)盡調(diào)清單，寫出這次盡職調(diào)查要做哪些事情，收集哪些資料，希望公司提供，清單制作好以后，就會(huì)發(fā)給公司。對(duì)于天使投資，盡調(diào)的清單比VC會(huì)短一點(diǎn)，因?yàn)轫?xiàng)目這么早期，可盡調(diào)的資料并沒有那么多。

　　

　　第二，收集回來的資料要進(jìn)行仔細(xì)的閱讀，形成自己的觀點(diǎn)。

　　

　　第三，就是訪談，包括管理團(tuán)隊(duì)的訪談，包括市場競爭情況的訪談，包括企業(yè)的客戶的訪談。

　　

　　最后綜合上面所有的資料和訪談，我們會(huì)做一個(gè)總結(jié)，在總結(jié)上會(huì)把所有盡調(diào)的關(guān)鍵點(diǎn)整理出來。

　　

　　一、『 盡職調(diào)查科學(xué)篇 』

　　

　　1.盡職調(diào)查科學(xué)篇之團(tuán)隊(duì)

　　

　　先從科學(xué)篇講起，首先是團(tuán)隊(duì)，第一點(diǎn)是簡歷，對(duì)于核心團(tuán)隊(duì)來講，我們需要把它的學(xué)習(xí)經(jīng)歷和工作經(jīng)歷進(jìn)行收集，甚至有一些比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕鹱寛F(tuán)隊(duì)出具一個(gè)無犯罪證明，來了解一些管理團(tuán)隊(duì)過去的背景。

　　

　　我們?yōu)槭裁匆占@些學(xué)習(xí)和工作的歷史？

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　　第一，考量能力的匹配度。他過去學(xué)習(xí)和工作的經(jīng)歷，是否和他先所從事的創(chuàng)業(yè)有匹配，比如說過去是從事技術(shù)工作的，現(xiàn)在要做一個(gè)銷售性工作，我對(duì)他現(xiàn)在是否能勝任這樣的工作會(huì)產(chǎn)生懷疑。

　　

　　第二，要找到和公司或者是管理團(tuán)隊(duì)之間的聯(lián)系。這個(gè)聯(lián)系比如說是某大學(xué)畢業(yè)的，在某公司工作過，我們可以通過我們的社交網(wǎng)絡(luò)和朋友圈，間接的能找到他，我們也可以去找到我們共同的朋友和同事、同學(xué)，通過這些人從層面了解這些創(chuàng)始人的背景。我們的判斷是，如果這個(gè)團(tuán)隊(duì)是最近的幾個(gè)月剛剛認(rèn)識(shí)，大家決定一起做事情，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)未來出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)糾紛或者是團(tuán)隊(duì)意見不合的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)非常大，我們?cè)谕顿Y過程中，也的確遇到了很多這樣的失敗案例。

　　

　　第三，我們希望能夠跟公司已經(jīng)在里面的一些股東做一些訪談，通過他們的角度來了解，因?yàn)橛械臅r(shí)候創(chuàng)業(yè)者團(tuán)隊(duì)描述的都是非常美好的前景，已經(jīng)在里面的股東，他們可能會(huì)站在投資人的角度進(jìn)行描述。

　　

　　第四，背景的訪談，我們希望整個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，如果有三四個(gè)創(chuàng)始人，希望每個(gè)人能提供5個(gè)聯(lián)系方式，分別要求是創(chuàng)業(yè)者以前的老板、同事、下屬、朋友等。我們會(huì)從5個(gè)聯(lián)系方式之中選擇三個(gè)打電話或者是見面，為什么是五選三，我們會(huì)這個(gè)事情很明確的告訴創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)有人說了他不好的或者是負(fù)面的一些反饋的時(shí)候，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者并不知道是誰講的，因?yàn)槲覀儠?huì)告訴他，是從5個(gè)人里面隨機(jī)選擇三個(gè)人的。

　　

　　一般當(dāng)你去評(píng)價(jià)另外一個(gè)人，如果跟自身沒有太大的利益糾葛的時(shí)候，一般都會(huì)說好話，這里邊的一些技巧就是如何從評(píng)價(jià)者說的贊美和好話里面，提煉出我們想要的，如果我們?cè)诒M職調(diào)查過程中，并不希望聽到太多的關(guān)于正面的評(píng)價(jià)，我們更希望的是聽到的，到底有什么過去的歷史或者是對(duì)他的評(píng)價(jià)。

　　

　　我們?cè)诒M職調(diào)查中有哪些技巧可以使用？

　　

　　技巧一：當(dāng)你問一下這個(gè)人有什么毛病，絕大多數(shù)的人會(huì)告訴你這個(gè)人沒有什么毛病，但是我們換個(gè)角度你覺得和他工作的過程中，他有哪方面可以改進(jìn)的，這個(gè)人可能會(huì)把一些想法告訴你了。

　　

　　技巧二：我們也可以循循善誘，他的同事我們說，你們?cè)诠彩碌倪^程中有什么開心的話題聊起，再去問問有什么不開心的事情，他也會(huì)把不開心的事情告訴你，通過這些不開心的事情去判斷。

　　

　　技巧三：和他過去共事過的人、領(lǐng)導(dǎo)、下屬，我們也會(huì)問一下，你是否有考慮過加入他的團(tuán)隊(duì)，是否有考慮過拿出自己的錢去投資他們的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)時(shí)候他會(huì)告訴你一些真實(shí)的想法，比如說，我不準(zhǔn)備投資他，我覺得他這個(gè)事兒還是有風(fēng)險(xiǎn)的，或者說我不準(zhǔn)備加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我覺得他們這個(gè)事情這樣，通過這樣的方式，我們拿到一些我們想要的信息。

　　

　　2.盡職調(diào)查科學(xué)篇之業(yè)務(wù)

　　

　　團(tuán)隊(duì)的盡職調(diào)查以后，是對(duì)他業(yè)務(wù)的盡職調(diào)查，要像福爾摩斯般地了解一個(gè)公司的情況。一般對(duì)業(yè)務(wù)的盡職調(diào)查總結(jié)叫做剝洋蔥，可能對(duì)整體去判斷有比較大的難度，但把公司整個(gè)的實(shí)際情況通過剝洋蔥的方式一一分解，把它都拆散成每個(gè)零件，然后再每個(gè)零件的看，可能看得就會(huì)很仔細(xì)。

　　

　　第一點(diǎn)我們要研究一下他的主營業(yè)務(wù)，就是公司主要是從事什么行業(yè)，或者將來要從事什么事情，是否有多個(gè)的業(yè)務(wù)。我們會(huì)把它公司的非財(cái)務(wù)性的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，比如說是做APP，我們會(huì)要求提供下載數(shù)量，實(shí)際使用數(shù)量，包括每個(gè)用戶的使用時(shí)長，包括每天的打開次數(shù)等等這樣的一些業(yè)務(wù)上的數(shù)據(jù)，來去做一個(gè)判斷做這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，尤其會(huì)關(guān)注一個(gè)增長速度，是在加速增長，還是增長的速度在慢慢的減緩。

　　

　　第二點(diǎn)就是競爭對(duì)手和優(yōu)劣勢(shì)的分析，作為早期的天使投資人，更希望投到一些沒有競爭的行業(yè)，大家在做判斷的時(shí)候，也希望能更關(guān)注一些藍(lán)海的領(lǐng)域，我們非常希望所投的企業(yè)，在企業(yè)的最初，半年到一年的時(shí)間有一個(gè)非常狂野的增長的速度。這就要求這個(gè)領(lǐng)域的競爭盡量的少。

　　

　　第三點(diǎn)，我們很看重客戶訪談，就是這個(gè)產(chǎn)品具體好不好，要通過和他的客戶或者是使用者去了解，可以讓企業(yè)提供一些客戶的清單，從數(shù)據(jù)庫里隨機(jī)抽取一些電話號(hào)碼，給這些電話號(hào)碼打電話，說是這個(gè)公司的客服人員，想了解一下產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量。通過這個(gè)方式來去了解客戶的想法，除了業(yè)務(wù)以外，也要從他的市場了解，比如說市場的規(guī)模，要做一些研究報(bào)告的閱讀，做整個(gè)市場的分析，整個(gè)行業(yè)的競爭態(tài)勢(shì)。整個(gè)行業(yè)的增長速度，比如說這個(gè)行業(yè)是以每年100%的增長，即便是有一些競爭對(duì)手，那么在這個(gè)行業(yè)里面的發(fā)展速度也很快。

　　

　　第四點(diǎn)是價(jià)值鏈，在整個(gè)它所從事的產(chǎn)業(yè)鏈里面處于什么樣的位置，是產(chǎn)業(yè)鏈的低端，還是高端，還是中間的環(huán)節(jié)，所提供的價(jià)值，對(duì)合作伙伴，是不是很重要。我們這邊去分析整個(gè)市場的態(tài)勢(shì)，就會(huì)知道這個(gè)企業(yè)的價(jià)值了。

　　

　　3.盡職調(diào)查科學(xué)篇之財(cái)務(wù)#p#分頁標(biāo)題#e#

　　

　　盡調(diào)一個(gè)很重要的部分是財(cái)務(wù)，我們會(huì)把企業(yè)歷年的財(cái)務(wù)報(bào)表收集到，對(duì)比整個(gè)業(yè)績歷史的增長速度。在創(chuàng)業(yè)者提供這些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的時(shí)候，也可以側(cè)面了解這家公司財(cái)務(wù)的規(guī)范程度，比如說你今天跟他要，第二天就會(huì)把很詳細(xì)的財(cái)務(wù)報(bào)表提供給你，還是說一直拖到了一個(gè)月以后，才去提供給你，這都是能夠體現(xiàn)到企業(yè)的一些財(cái)務(wù)的規(guī)章制度，包括他們的公章的使用、簽字的權(quán)限，這都是在盡職調(diào)查中需要考慮的。

　　

　　4.盡職調(diào)查科學(xué)篇之法律

　　

　　法律上面尤其重要，團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)、市場、財(cái)務(wù)其他出了問題最多也就是一些錢方面的損失，但是在法律方面出了一些問題的話，可能會(huì)帶來很大的煩惱。

　　

　　第一點(diǎn)，我們先從歷史沿革開始看起，這個(gè)公司組建到現(xiàn)在，到底做了多少輪的工商變更，每一輪的變更都是誰增資還是誰轉(zhuǎn)讓，公司任何的一次歷史沿革的變更都是有故事的，大家都要去了解一下故事背后的邏輯。

　　

　　第二點(diǎn)就是股權(quán)結(jié)構(gòu)，我們要思考是不是代持的行為，股權(quán)里面到底有多少期權(quán)池，有多少員工的準(zhǔn)備。

　　

　　第三點(diǎn)就是組織架構(gòu)圖，公司整個(gè)的架構(gòu)是怎么分配的。

　　

　　第四點(diǎn)就是合作伙伴的協(xié)議。

　　

　　這邊跟大家分享一個(gè)案例，在2006年的時(shí)候我們看過一家做半導(dǎo)體的公司，這家公司有很大的客戶，是一個(gè)美國的上市公司，我們覺得這個(gè)企業(yè)做的產(chǎn)品的質(zhì)量非常好，有非常大的興趣去投資這家企業(yè)，但是當(dāng)我們?nèi)タ吹竭@家企業(yè)和他最大的客戶之間簽訂了合作協(xié)議的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有一條：當(dāng)你對(duì)我的銷售達(dá)到多少的規(guī)模的時(shí)候，我有權(quán)利按照什么樣的價(jià)格對(duì)你進(jìn)行收購，換句話說這個(gè)企業(yè)的瓶頸天花板就變成了收購的價(jià)格，因?yàn)槟闳绻龅梅浅：玫臅r(shí)候，人家就可以執(zhí)行這套協(xié)議收購你。

　　

　　所以我們對(duì)一些合作伙伴的協(xié)議，也要比較仔細(xì)的看待。后來的情況，我們沒有投資那家企業(yè)，最后這家企業(yè)按照天花板，當(dāng)時(shí)規(guī)定的數(shù)字賣給了那家企業(yè)了。

　　

　　第五點(diǎn)就是訴訟與糾紛，現(xiàn)在應(yīng)該有很多的方法都能調(diào)查到，公司的創(chuàng)始人是不是已經(jīng)在進(jìn)行一些法律的訴訟和糾紛。我們也遇到了一個(gè)案例，并不是創(chuàng)始人有訴訟和糾紛就一定不能投，還是要綜合整個(gè)的情況，比如說公司的質(zhì)量，以及我們對(duì)訴訟與糾紛的判斷。原子本身也投過一個(gè)創(chuàng)始人面臨著訴訟糾紛的案子，后來的情況還是比較好的，成功的解決了糾紛，公司發(fā)展很快。但是需要知道所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

　　

　　最后我建議大家，如果說公司之前已經(jīng)有其他的投資人了，還是清楚的把以前投資的補(bǔ)充協(xié)議拿過來看看，因?yàn)檫@個(gè)里面涉及到我們相關(guān)的利益，比如說里面有不平等的條款，有讓公司按照很便宜的價(jià)格賣掉等等的條款大家都是要看仔細(xì)。

　　

　　二、『 盡職調(diào)查藝術(shù)篇 』

　　

　　1.盡職調(diào)查藝術(shù)篇之團(tuán)隊(duì)

　　

　　第一點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)。首先我們?cè)谒魅≠Y料，以及公司訪談的時(shí)候，沒有在紙張上告訴我們的是公司誰說了算這件事情，我們把CEO、COO、CTO、CMO都叫到一起，要去觀察，他們是如何作出決策和溝通的。在溝通的過程中，大家是不是本著基于事實(shí)進(jìn)行討論，最終得出的結(jié)論是經(jīng)過什么樣的機(jī)制。這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。

　　

　　站在我們天使投資人的角度，喜歡什么樣的機(jī)制，我們的答案是我們喜歡民主集中制，真正一個(gè)公司的帶頭人，我們更希望他能夠聽取所有人的意見，但是最后要有一個(gè)主心骨做決定。因?yàn)橛袝r(shí)候大家知道，整個(gè)創(chuàng)業(yè)的公司，是從A點(diǎn)要爬升到B點(diǎn)，但是如果所有的討論都集中在A點(diǎn)到底走哪條路到B點(diǎn)，大家就停留或者死亡在了A點(diǎn)。所以早期的創(chuàng)業(yè)公司，尤其是耽誤不了這些時(shí)間。所以在整個(gè)的過程中，要去用心體會(huì)和觀察整個(gè)的溝通機(jī)制。

　　

　　第二點(diǎn)，我們叫做夢(mèng)想導(dǎo)出饑渴程度。我們需要去了解，這個(gè)團(tuán)隊(duì)具體有什么樣的夢(mèng)想或者是說有什么樣的野心。

　　

　　第三點(diǎn)，股份比例是否合理，包括期權(quán)池的設(shè)置，從表面的數(shù)字，深層次的去思考，如果說CEO不愿意出讓這些股份，說明他的胸懷有限，可能更注重自身的利益，團(tuán)隊(duì)就很難做大，我們也會(huì)去關(guān)注真實(shí)的股份比例。以前看到過一些案子。其實(shí)真正的CEO并沒有多少比例，只是在工商上面體現(xiàn)很多，但是背后有很多代持的協(xié)議，有很多股份的安排，導(dǎo)致公司發(fā)展兩年以后就沒有動(dòng)力，后來發(fā)現(xiàn)具體了解了一下，才發(fā)現(xiàn)CEO表面上看50%幾的股份，有30%是幫助一些利益團(tuán)體代持的。

　　

　　2.盡職調(diào)查藝術(shù)篇之黑暗技巧

　　

　　再有一些黑暗技巧，叫酒后吐真言，牌桌見牌品。因?yàn)橛械臅r(shí)候我們真的是要通過這樣一些社交技巧來了解公司的實(shí)際情況，舉幾個(gè)案例曾經(jīng)發(fā)生過的，比如說盡調(diào)的過程中，創(chuàng)始人請(qǐng)我們KTV、夜總會(huì)，我們就看他的表現(xiàn)。結(jié)果我們沒有投，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)他花錢如流水。

　　

　　另外一個(gè)案例就是我們投資的時(shí)候，會(huì)和創(chuàng)始人夫婦一起吃飯，通過他的太太側(cè)面了解創(chuàng)始人的情況，幾個(gè)技巧：#p#分頁標(biāo)題#e#

　　

　　第一，看男人選太太的眼光，可以看出他選人的標(biāo)準(zhǔn)；

　　

　　第二，如果太太說每天老公按點(diǎn)回家，說明勤奮程度不高。

　　

　　我們跟創(chuàng)始人喝過酒，一起打過麻將觀察這個(gè)人的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

　　

　　最后我們叫突然襲擊，在沒有通過對(duì)方的情況，我們到公司做一些訪談，我們?cè)?jīng)有一個(gè)案子是說跟創(chuàng)始人半夜一起喝茶，聊到一兩點(diǎn)，這時(shí)候我們走的時(shí)候，創(chuàng)始人說第二天早上8點(diǎn)還要上班，我當(dāng)時(shí)的想法是不相信，因?yàn)榻^大多數(shù)聊到一兩點(diǎn)，第二天都會(huì)比較晚，所以第二天我給自己定了一個(gè)鬧鐘，跑到他們公司去，發(fā)現(xiàn)三個(gè)核心創(chuàng)始人都已經(jīng)在公司了。我覺得也可以通過這樣的方式了解公司的靠譜程度?，F(xiàn)在這個(gè)公司是我們現(xiàn)金回報(bào)最高的公司。我發(fā)現(xiàn)最近，自打成功了以后他們都下午上班了。

　　

　　3.盡職調(diào)查藝術(shù)篇之業(yè)務(wù)

　　

　　第一點(diǎn)，我們要了很多資料，資料拿回來以后，去看看資料的詳細(xì)程度，準(zhǔn)備的精心度，對(duì)資料的歸類是不是很詳細(xì)，從這可以看出公司的態(tài)度，如果不認(rèn)真的對(duì)待盡職工作，就不會(huì)很認(rèn)真對(duì)待他的工作和客戶，這樣的企業(yè)，我們覺得都是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。

　　

　　第二點(diǎn)，融資的時(shí)候拿的PPT展示給你看，比如說里面的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，當(dāng)我們拿到盡職調(diào)查的數(shù)據(jù)，一定要記得把他以前發(fā)給你的郵件打開，看一看比對(duì)一下，過去的數(shù)據(jù)和現(xiàn)在實(shí)際調(diào)查的數(shù)據(jù)是否一致，一般的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)數(shù)據(jù)都會(huì)有一些夸大，要去看一下夸大的程度，如果大很多這就是企業(yè)誠信上的問題了。

　　

　　第三點(diǎn)，看一下它未來增長的預(yù)測(cè)，在盡職調(diào)查的過程中，需要公司提供一個(gè)對(duì)未來增長的規(guī)劃。如果增長是非常的保守的話，我們覺得這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)自己做的事情也沒有太大的信心，如果對(duì)未來的增長是非常可觀的話，就超出了我們現(xiàn)實(shí)一些判斷，我們也會(huì)覺得團(tuán)隊(duì)有潛在的非常激進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　

　　4.盡職調(diào)查藝術(shù)篇之財(cái)務(wù)

　　

　　怎么辨別企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，我覺得也很簡單，因?yàn)槠髽I(yè)的初創(chuàng)期，你讓他拉一個(gè)企業(yè)的流水單就可以了。

　　

　　盡職調(diào)查之后的工作

　　

　　首先作為一個(gè)機(jī)構(gòu)，我們要形成一個(gè)盡職的報(bào)告，這個(gè)報(bào)告要包括所有資料的收集，以及分析的判斷，那么作為個(gè)人天使，可能在座的各位很多都是立志于成為個(gè)人天使的，希望大家能夠歸檔整理，這種歸檔整理也是學(xué)習(xí)的過程。

　　

　　我們叫做Cover your ass，就是說多數(shù)機(jī)構(gòu)其實(shí)可以容忍的失敗率是可以高一點(diǎn)的，因?yàn)槲覀兪峭顿Y組合，會(huì)投幾十個(gè)案子，這里面有一些賺錢的，有一些虧錢的，什么是Cover your ass，就是說你需要做一個(gè)盡職調(diào)查，幫你將來做解釋性工作。

　　

　　做完文檔以后我們要做一個(gè)判斷，就是這個(gè)案子到底要不要進(jìn)行投資。如果要投的話，是否要調(diào)整估值，如果風(fēng)險(xiǎn)很大的話，是不是把原定的投資款分幾筆出資，這些都是要做的決定。一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤是，有時(shí)候有些投資人在做盡職調(diào)查之前就已經(jīng)決定了要投資，所以整個(gè)盡職調(diào)查，都是為了這個(gè)目的而去做的，這就犯了一個(gè)本末倒置的錯(cuò)誤，所以作為投資人，還是要在整個(gè)盡職調(diào)查的過程中，用一種謹(jǐn)慎和審視的眼光，最后做做判斷。

　　

　　最后，我們要有一個(gè)心理準(zhǔn)備，當(dāng)你做盡調(diào)的時(shí)候，我相信沒有任何一個(gè)公司是完美的，里面肯定有各種各種樣的一些問題，我們要做的事情，就是判斷人的問題、事的問題、市場的問題、產(chǎn)品的問題，所有的問題是可以在未來被企業(yè)能夠去修正過來的，如果修整不過來，這就是公司的風(fēng)險(xiǎn)，我們也要做好一個(gè)心理準(zhǔn)備，要做到公司死我們也要死得明白。

　　

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