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　　來源：花貓叔叔   作者：崔震

　　

　　編者按

　　

　　需要聲明一下，我早已離開遠東，甚至已經(jīng)徹底離開租賃行業(yè)，目前創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域與金融無關(guān)。我認為更重要的，是從事租賃行業(yè)所積累的思考、運營、產(chǎn)品、規(guī)劃與整合資源的能力，是否能夠?qū)崿F(xiàn)跨崗位或跨行業(yè)的遷移，讓自己擺脫人才階段性與區(qū)域性的路徑依賴與能力陷阱，讓職業(yè)生涯越走越寬，這才具有更普世的意義。

　　

　　銷售有技術(shù)，有流程，但無技巧、無捷徑，基礎(chǔ)還是要回到產(chǎn)品本身，是否滿足客戶核心需求，創(chuàng)造價值并讓客戶感知到，離開這一點，任何技巧都是空中樓閣，旁門左道，感謝那段時光，感謝幫助過我的每一個人！

　　

　　本文寫于2010年大年初三。

　　

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　　你好，小李。

　　

　　很高興能做你的“導師”，之所以要加引號，既不是妄自菲薄，也非名不符實，只是想讓你知道，在遠東，真正的導師不僅是某個具體人，更是你所面對的市場、客戶、同事、制度和你的內(nèi)心，這一點你遲早會體會到。

　　

　　今天給你寫這封郵件，主要想和你分享這幾年來的感悟，借此希望能幫你少走彎路，更快更穩(wěn)地在遠東成長。在此，我把體會最深的三點和你分享，希望對你的工作有所幫助。

　　

　　首先，在遠東，要及早樹立多元化的可控目標，對高薪、職位的追求無需太過功利、可以有一種相對穩(wěn)健的心態(tài)。

　　

　　不想當將軍的士兵不是好士兵，追求高薪、高職是每個職場人正常的心態(tài)，也是一個專業(yè)人士應(yīng)有的追求 。但我想說，對薪水、職位的追求無需太直接、太功利，因為這些都只是工作的副產(chǎn)品，是一個長期的追求，而不是短期需要太在乎的目標。

　　

　　目標有兩種，一種是通過你自己的努力可以實現(xiàn)的，一種是要通過影響別人來實現(xiàn)的。很多功利性目標如升職、加薪都屬于后者，這不是僅憑一廂情愿就能實現(xiàn)的。但有些目標，基本上通過自己的努力就能實現(xiàn)，比如每天拜訪三、四家客戶；在現(xiàn)場考察、項目操作、復盤評估等環(huán)節(jié)上認真負責、細致細心；通過公司、部門組織的內(nèi)部培訓和考試等，這些可控目標是你短期內(nèi)應(yīng)該樹立并完成的。

　　

　　同時請注意我特別提到的“目標的多元化”這個概念，因為這關(guān)系到今后在你遇到挫折時，你能否有足夠的抗壓性。先舉個我個人的例子，在來遠東之前我在某大型外企工作，過著體面的小白領(lǐng)生活，在無意間看到《圈子圈套》后被震撼到——原來銷售工作可以如此豐富多彩。只可惜原來的公司沒給我更換部門的機會，相比而言，遠東對我來說可謂是難得的平臺和挑戰(zhàn)，讓我從一個銷售門外漢跨到了大客戶營銷領(lǐng)域內(nèi)。

　　

　　在遠東，作為一名客戶經(jīng)理，你從事的不僅僅是銷售。還涉獵“風險管理、法務(wù)合同、商務(wù)運作”等更廣泛的領(lǐng)域，要成為一個成熟的專業(yè)人士就必須經(jīng)受一定時間的歷練。所以在遠東，我的第一目標是盡量在3-5年內(nèi)，基本掌握市場、營銷、風險、法務(wù)、財務(wù)管理的理論知識和實踐應(yīng)用，把業(yè)績的追求放在第一位。我想只要做到了專業(yè)敬業(yè)，業(yè)績突出，培養(yǎng)了自己的核心競爭力，前途和錢途都一定會是光明的。

　　

　　因此我想說，在開始遠東職業(yè)生涯的早期，一定要樹立自己多元化的工作目標，相反，追求任何單一且不可控的目標，結(jié)果往往只會帶來痛苦和彷徨，這是我想和你分享的第一點感悟。

　　

　　其次，在最開始的階段，就要牢牢樹立這樣的觀念，即銷售是一門科學，有其自身的規(guī)律，不以我們的個人意愿、情緒為轉(zhuǎn)移。

　　

　　作為遠東的客戶經(jīng)理，前期承擔著開拓市場、開發(fā)客戶的任務(wù)，這實際上是一種銷售行為。綜合很多人的共識和我自己的體會，有關(guān)銷售工作，最致命的誤區(qū)是：以自我為中心，靠本能推銷。在有些外行人看來，銷售和諸如推銷、關(guān)系、人情、喝酒等是關(guān)聯(lián)在一起的，而事實遠非如此，銷售是一門科學，或者說是一門靠近科學的藝術(shù)。

　　

　　把銷售工作看作一個客觀的科學過程至少有兩點好處：

　　

　　第一，它會讓你理性地進行客戶拜訪并平和地面對其中不可避免的挫折。

　　

　　正因為它是一門科學或者一門藝術(shù)，所以如果其中出了問題，那會有至少兩種情況：要么是我們做錯了什么，比如說沒有在特定的階段、特殊的情況下做出特定的銷售動作；要么是我們做了所有應(yīng)該做的動作，但最后依然沒有結(jié)果。

　　

　　兩種情況都不要灰心，你唯一需要做的就是再次復盤演練、深入分析，盡力挖掘問題的深層原因并進行補救、耐心等待，在“人”和“事”組成的營銷活動中，當你認真負責、專業(yè)敬業(yè)地工作時，該發(fā)生的一定會發(fā)生。面對科學，就要有科學的態(tài)度，冷靜和理智將永遠是貫穿我們工作的主線。如果可以，就把每一次的客戶拒絕當作一次科學實驗，成功的科學實驗需要無數(shù)次的實驗探索，如此，則心態(tài)平和，不至于太過影響自己的情緒。#p#分頁標題#e#

　　

　　舉個例子，是我曾操作過的一個項目，客戶具有一定的合作意愿，但總是在產(chǎn)品價格上提出異議。經(jīng)過幾次復盤反思，我在兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)上進行補救：一是在整個決策鏈上打通信任關(guān)系，而非在個別節(jié)點關(guān)鍵人群身上多次營銷；二是充分引導“資金價值”的重要性和時效性，讓客戶不再糾結(jié)報價方案。最終，報價方案在客戶股東會上一致通過，結(jié)果自然就朝著有利于我司的方向走了。

　　

　　第二，既然銷售是一門科學，必然有一組概念和一套邏輯上自洽的理論，并且在實踐中可以重復和觀測到，這會激勵你去形成自己的銷售觀。

　　

　　任何銷售都是對人的銷售，無論你賣的是產(chǎn)品還是服務(wù)，也無論你從事的是快消行業(yè)還是設(shè)備、原料等生產(chǎn)要素行業(yè)。即使我們的工作看上去像是對一個企業(yè)進行營銷，其實也無非是針對決策鏈上決策關(guān)鍵人進行營銷。

　　

　　既然是面向人的工作，那就要深入研究人的心理活動，客戶怎么想是很重要的。你的任何銷售動作都是針對他采購過程不同階段的心理活動而設(shè)計的，不是你自己本能的、更不是你天馬行空想當然后隨意發(fā)揮的?？蛻舻牟少忂^程本質(zhì)上是個認知過程，符合認知心理學的一般規(guī)律，其對融資產(chǎn)品的選擇也如此。

　　

　　《銷售行為學》中對采購流程所作的劃分：需求意識、需求定義、選擇評估、最終認可、控制評估和數(shù)據(jù)庫存儲這幾個階段。在每個階段中，有各自的目標和認知特點，需要我們?nèi)ダ硇缘胤治觥⑼诰?，然后做出這個階段應(yīng)該做的動作。

　　

　　比如在需求意識階段，我們需要做的是把客戶的現(xiàn)有問題顯性化，誘導其解決問題的緊迫感；而在需求定義階段，則要以專業(yè)知識幫助客戶分析我們的產(chǎn)品及對其經(jīng)營的益處，引導、凸顯我們的價值，幫他建立“什么樣的融資產(chǎn)品才是最適合我的”的觀念；在控制評估階段，我們需要維護好客戶關(guān)系，穩(wěn)定并提升客戶滿意度等等。對客戶特定心理階段的分析一如高科技行業(yè)的研發(fā)，需要我們投入大量精力，定期進行分析、測試、修正、再分析……這一點非常重要，要慢慢體會。

　　

　　最后，我們對人生的態(tài)度決定了我們所能達到的高度。

　　

　　聽上去有些虛，其實想表達的意思是：如果你只想著完成業(yè)績，那你充其量只是個推銷員，在客戶面前難免暴露出一副搶錢的嘴臉，就像很多保險推銷員一樣，信任感很難建立。將自己的喜怒哀樂建立在一個項目的成敗上是一件很可悲的的事。營銷管理最高的境界應(yīng)該是擁有一顆真誠的心去提供價值、追求共贏。在風險管理到位的前提下專業(yè)敬業(yè)地去幫助我們的客戶發(fā)展，客戶發(fā)展了，我們也就發(fā)展了。所以遠東的營銷理念還是非常有道理的——“借您翅膀，我們共飛翔”，“我們追求的不僅僅是利潤”等。

　　

　　任何營銷技巧都比不上你和客戶的信任關(guān)系，也比不上你長期提煉總結(jié)的營銷科學，更比不上你經(jīng)歷過后的成長、成熟。只有本著這樣做人的初心和做事的態(tài)度，才能讓我們在職業(yè)道路上越走越遠。

　　

　　路很長，沿途的風景也很美，工作上有什么問題就直接告訴我，我解決不了的，還有部門幫你解決，將工作上的事情放在桌面上談，保持足夠的透明度，有什么想法和意見也請?zhí)孤实亟涣鳎覀兪冀K是一個團隊，好的團隊理應(yīng)坦誠、團結(jié)，只有如此長此以往，我們的團隊才會形成堅不可摧的凝聚力。