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文/圳青

來源：零壹租賃智庫

在現(xiàn)階段的銀行業(yè)，業(yè)務部門最大的困惑是：長期找不到業(yè)務發(fā)展的方向，不知道做什么樣的客戶。

無論是大型、中型、小型，還是國有、民營、上市、外資，風險審批部門總會挑出毛??；無論是制造業(yè)、服務業(yè)、房地產(chǎn)，還是化工行業(yè)、汽車行業(yè)、能源行業(yè)，領導們總會找到風險點。資產(chǎn)負債率高了不行，說是債務壓力大，資產(chǎn)負債率低了也不行，說是不缺錢，沒有資金用途；銷售收入增長太快不行，說是太激進，增長太慢也不行，說是沒有成長性；高科技企業(yè)不行，說是技術風險太大，前景不明確，傳統(tǒng)企業(yè)不行，說是夕陽產(chǎn)業(yè)，沒有競爭力。再加上債券市場風聲鶴唳，A股市場質(zhì)押爆倉群丑顯形，單單業(yè)務都覺得是陷阱，個個客戶都有可能跑路。

業(yè)務部門疲于奔命，一年申報20個項目，可能只會審批通過3個，最后放款的，可能只有1個。從宇宙行到政策性銀行，從股份制上市銀行到城商行，從信托業(yè)到金融租賃，這幾年來，大部分的業(yè)務人員叫苦連天。房貸月月要還，孩子要報補習班，老婆要買包買貂，偶爾炒A股還被深套需要錢補倉，業(yè)務部門的同事們壓力山大，看風險部門的眼神，都透著仇恨的氣息，欲啖其肉，欲啃其骨。

趁著現(xiàn)在業(yè)務蕭條，想了一些話，用通俗點的方式給業(yè)務部門解釋一下業(yè)務為什么這么難做。

第一部分丨信貸原理：風險不確定

業(yè)務部門經(jīng)常詢問，什么樣的客戶可以做，答案是不確定。因為風險是不確定的。

廣義上的風險，包括了信用風險、操作風險、流動性風險、合規(guī)風險、國別風險等，任何一筆貸款、任何一個企業(yè)都有可能產(chǎn)生上述的風險。每個企業(yè)的情況千差萬別，每個時點的風險也是不盡相同。

風險，這是銀行業(yè)金融機構(gòu)存在的基礎。

有風險，才有息差空間，才有資產(chǎn)管理的需求。

風險的不同，造成了風險定價的不同，衍生不同風險偏好的金融機構(gòu)。

如果風險可以精確識別，風險可以量化，產(chǎn)品可以標準化，那么，不需要這幾百萬的金融從業(yè)人員了。申請貸款的企業(yè)直接去銀行柜臺辦理業(yè)務，輸入企業(yè)基本情況，直接領取貸款，不需要審批，不需要放款操作，不需要貸后管理，更加不需要行長、總裁、董事長的決策，人工智能接管一切。這樣可能嗎？肯定不可能，因為市場已經(jīng)拋棄了這種理想模式。

在可以預見的未來，風險是不能被精確識別的，所以需要人主動去管理。每個企業(yè)的風險不一樣，匹配的融資方案也就會不一樣。操作任何一個企業(yè)的授信，都要研究行業(yè)情況、產(chǎn)業(yè)鏈情況、企業(yè)產(chǎn)品競爭力、管理水平、財務狀況等等各個方面。經(jīng)過多年的發(fā)展，金融業(yè)已經(jīng)發(fā)展出了完善的管理制度，針對每一個企業(yè)調(diào)查、審查和決策，都有明確的指導要求。

在這一套制度流程的約束下，開展業(yè)務是帶著鐐銬在跳舞，既要投放項目，又要管住風險。

難點在于，這一套制度，即使已經(jīng)寫了幾萬字甚至幾十萬字，依然無法精確描述風險識別的標準，更多的是感性的表述，通俗點來說，就是大概加估計。

業(yè)務風險本身的不確定性和制度的不確定性疊加在一起，就形成了金融行業(yè)的高門檻和高難度。

對應高門檻和高難度的，是金融行業(yè)的高薪。

如果阿貓阿狗都來做金融，那么薪酬待遇肯定也是隨波逐流了。從高薪這方面著想，業(yè)務部門是不是心里舒服點了。

第二部分丨同業(yè)的競爭：產(chǎn)能過剩

銀行業(yè)有句話：銀行柜面多過米店。

經(jīng)過十年來的瘋狂發(fā)展，金融業(yè)的規(guī)模已達極致。站在一條商業(yè)街上，目視所及，最多的兩種商業(yè)形態(tài)：銀行、房屋中介。

銀行已經(jīng)滲透到了99%的規(guī)模企業(yè)，最恐怖的時候，部分商業(yè)銀行可以依據(jù)營業(yè)執(zhí)照信用放款。

在真實的市場上，一家企業(yè)的融資需求釋放出來，會有幾十家金融機構(gòu)蜂擁而上爭搶，打得頭破血流，堪比如今各地的搖號搶房現(xiàn)場。

金融業(yè)產(chǎn)能過剩，必然導致價格戰(zhàn)。

金融業(yè)的價格和普通行業(yè)的價格戰(zhàn)不一樣。

價格戰(zhàn)爆發(fā)后，市場拓展必然下沉到資質(zhì)較差的企業(yè)。資質(zhì)較差的企業(yè)會有更高的不良率。反饋到日常業(yè)務中，絕大部分的金融機構(gòu)更加不敢觸碰弱勢企業(yè)。所有的市場人員只能去爭搶為數(shù)不多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，從而使價格戰(zhàn)更加殘酷。

可能上面的話還是有點套話官話的意思，可是用大白話講，好多人可能心里受不了，但真相就是這樣：你本來考不上大學的，大學擴招了，你就上了大學；你本來進不來金融業(yè)的，金融業(yè)擴招了，你進來拿高薪了；現(xiàn)在，市場調(diào)整，于是，回到了原來的模樣。

第三部分丨審批部的無恥

很多業(yè)務人員天真的以為審批部能知道哪些業(yè)務能做，哪些業(yè)務不能做，于是請審批部老總吃飯、喝酒、夜總會，可是，最后得到的訊息，都是模糊不清的幾句鼓勵的套話官話——這符合審批部的一貫特點，官僚、無恥。

金融行業(yè)能力最高的人，都在業(yè)務條線，收入最高的也是業(yè)務條線。都干到審批部了，想必已經(jīng)是被業(yè)務條線淘汰了。

一個被市場淘汰的人，哪里懂市場呢？

一筆業(yè)務能否開展，受到國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢影響、受行業(yè)波動影響、受監(jiān)管政策與影響、受企業(yè)經(jīng)營狀況的影響、受金融同業(yè)授信增減的影響，受內(nèi)部審批鏈條每個崗位的影響，哪里是一個審批部能左右得了的。

審批部的無恥，更多的體現(xiàn)在，凡事不以業(yè)務為中心，喜歡揣摩上意，不敢獨立發(fā)表意見，說話滴水不漏，辦事拐彎抹角，把自己裹在層層的偽裝后面，理直氣壯地做縮頭烏龜，還美名曰風險意識。

審批部門干的最多的事兒，就是推諉，打太極。這是審批部門定位決定的：業(yè)務投放了，沒獎勵，業(yè)務出事了，要挨打；業(yè)務量上去，審批部門沒肉吃，業(yè)務量下去了，審批部門被連坐。所以，審批部門就是個憑良心干活的部門，很可惜，幾乎所有的審批部門都沒有良心。

有良心的審批人員，過得都很慘，經(jīng)常被折磨得嗷嗷叫，老話不是說了嗎：殺人放火金腰帶，修橋補路無尸骸………..

長期在這種壓抑的氛圍中工作，其實審批部門也過得不好，經(jīng)常被投訴工作效率低，比如一個項目報送了半年了還沒批下來；被投訴工作能力不強，比如被否決的企業(yè)依然活著，通過審批的企業(yè)卻出事兒。審批部門職業(yè)背黑鍋，但，無恥之人背背黑鍋也算是廢物利用吧。

第四部分丨產(chǎn)品部門的無能

產(chǎn)品部門，聽起來是業(yè)務部門的娘家人，業(yè)務人員以為找到訴苦的地方了，可事實是，產(chǎn)品部門人微言輕，根本無法在項目審批中發(fā)揮作用，畢竟，項目審批文件上面沒有產(chǎn)品部門的簽字格。

說到設計產(chǎn)品，產(chǎn)品部門更是頭大，金融行業(yè)是個你抄我、我抄你、大家組團抄襲產(chǎn)品的行業(yè)，幾乎沒有特定產(chǎn)品。你做個光伏電站，我立馬依葫蘆畫瓢做2個，價格還更低。你買波音飛機做直租，我不僅買波音，我還買空客。你做個資產(chǎn)雙層嵌套，我就做個三層嵌套，完全沒有底線。

慢慢地，產(chǎn)品部門就變成了一個業(yè)務推動部門和業(yè)績考核部門，在日復一日的表格中迷失了自我。

第五部分丨資產(chǎn)配置的無奈

在經(jīng)受各個部門的蹂躪后，業(yè)務部門將求助的目光轉(zhuǎn)向了高管。

可是，高管也有自己的無奈。

首選，高管要避嫌。金融業(yè)務資金巨大，太多的利益糾葛，如果高管過分干涉業(yè)務，很容易有瓜田李下之嫌，當然，主管業(yè)務的高管除外。

其次，高管可以對業(yè)務申報的單個項目進行審查審批和決策，但不可能對整個市場進行穿透式的研究，因為市場是個無限廣大的空間，已經(jīng)超出了人的正常能力范圍。舉個例子，一般的國有銀行研究宏觀經(jīng)濟的團隊，都有一屋子的博士，隨便一個券商的研究部門，就是一堆的經(jīng)濟學家。如果放大到業(yè)務部門如何選擇項目，指定業(yè)務方向，那該是多么大的工作量。

高管們的頂層視角是不一樣的。站在他們的位置來看，業(yè)務部門是公司的一項資產(chǎn)，和桌子椅子沒有區(qū)別，他們關注的是業(yè)務部門是否產(chǎn)生效益，而不是如何產(chǎn)生效益。

高管們更多是從宏觀經(jīng)濟層面去思考資產(chǎn)配置，從行業(yè)維度、區(qū)域維度、產(chǎn)品維度去優(yōu)化資產(chǎn)配置：比如供給側(cè)改革了，那么鋼鐵煤炭多配點；去杠桿開始了，融資平臺少碰點。

從公司治理的角度出發(fā)，高管們最重要的工作就是制定每年的信貸指引、完善各項流程制度。

從厚黑的角度來說，高管也是一個普通人，他并不知道業(yè)務預期會是什么樣子，如果他能判斷哪些業(yè)務好做，哪些業(yè)務不好做，他就不是高管了，而是獲得了諾貝爾經(jīng)濟學獎，被請進海里面當高參了，哪里還會為了這幾斗米沒日沒夜的焦頭爛額。

第六部分丨業(yè)務本身的無情

無論是幾千萬，還是幾個億、幾十億，都是一個天文數(shù)字，在資金市場上，天然的是稀缺資源，需要被慎重對待。

對于一個企業(yè)或者一家金融機構(gòu)，一個億的資金，都需要經(jīng)過嚴肅認真的調(diào)查、研究、決策。

一個億或者一千萬的金額，一開始就決定了業(yè)務本身的艱難。

知道業(yè)務為什么這么難的原因了，卻不一定有釋懷，這就是業(yè)務本身的無情。

如果選定了做業(yè)務這條路，那就老老實實干下去吧，畢竟人生沒有太多選擇，能中雙色球誰還愿意去搬磚呢？可惜雙色球太少，只能搬磚糊口。

這一波金融供給側(cè)去產(chǎn)能，誰都不舒服，地雷天天爆，處處都是坑，從高居廟堂者，到基層屌絲，個個都是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，業(yè)務部門沖在市場一線的，受點傷很正常，這么一想，是不是舒服點兒。最近毒雞湯流行一句話：耐心點，等下一個康波。

End.